40万美金/月的独立站网站：通过内容营销为初创企业销售家具

Branch是一家纽约市的初创公司，为其他初创公司提供办公家具，并在他们成长过程中为这些公司提供换购的可能性。他们在一年前推出，从那时起，在冷淡的外展和内容营销策略下，他们已经增长到+40万美元/月。

我的名字是Sib，我是Branch Office Furniture（Branch）的联合创始人和产品/增长主管，这是一家位于纽约市的初创公司，其使命是让成长中的公司轻松创造一个他们的团队会喜欢的办公室。

我们销售我们自己的办公必需品系列：办公桌、椅子、会议桌、休闲家具和配件。然后，我们处理从办公室设计到交付和安装的一切。随着你的成长、搬迁或需求的变化，我们会帮助你更新你的空间规划，或用你的家具换取你下一次购买的信用。

对于那些以前没有装修过办公室的人来说，回顾一下现状可能有助于阐明我们为什么与众不同：当需要购买办公家具时，成长中的公司通常面临两种糟糕的选择。

一方面，你可以选择宜家或Office Depot的 "快速家具"，这些解决方案既便宜又快速，但缺乏质量和服务，无法满足企业的需求（试着要求宜家与你的房东就货运电梯通道或工会劳工进行谈判）。另一方面是像赫曼米勒这样的 "合同家具 "解决方案，它们生产出色的实体产品，但通过中间商销售，要求你浏览不透明的销售过程，等待6-12周的交货，并支付高达50%的加价。无论是哪种解决方案，当你的空间不够用时，你就会被家具缠住：大多数人只是把它扔掉，这意味着每年有170亿磅的办公家具被扔进垃圾桶。

有了Branch，为你的团队配备一张站立式办公桌、符合人体工程学的椅子和文件柜的费用与高端家具经销商的一张椅子的费用一样多，而且还包括透明度、灵活性和全面服务。

如何想到这个主意的？

我一直对创业感兴趣。除了经济上的好处外，工作的多样性、自己当老板的（相对）代理权以及为世界带来新东西的满足感都吸引着我。我对系统和组织设计也很着迷。如果一个强大的执行团队的第一项行动是建立一个客户喜爱的产品或服务，那么第二项行动就是建立文化、流程和团队，使其在执行这一使命的过程中持续保持卓越。建立一个伟大的文化是唯一持久的竞争优势，而这似乎是一个迷人的挑战。

但是，我花了一些时间来培养自己的信念，让自己做一些事情。我职业生涯的头几年是在一家名为Redfin的房地产技术创业公司度过的，在公司内部从事特殊项目和孵化新业务。

作为一个快速成长的创业公司的普通员工，我有一份令人难以置信的工作，并从我在Redfin的导师那里学到了大量关于产品和创业公司的知识。我不会为任何事情改变我的第一章，但在工作三年后，我相信是时候独立行动了。我积攒了一些钱，没有什么负债，想在我的风险承受能力最强的时候放手一搏。

因此，我在不太清楚自己想要建立什么的情况下辞去了工作......并开始了为期两年的探索之旅。我花了一部分时间周游世界，为各种初创公司的发展提供咨询，以赚钱并了解不同的组织风格和市场（也是为了找乐子）。

我最后在纽约市的一个小型风险基金担任EIR，并决定花最后一个夏天来研究一些想法。就在那时，我被介绍给我现在的联合创始人格雷格。他也来自房地产技术领域，一个共同的朋友介绍我们认识；当我们第一次见面时，我对办公家具一无所知。在过去的两年里，格雷格在一家灵活办公空间公司负责房地产业务，在那里他亲身经历了购买办公家具的问题。当他阐述了现有公司的问题，以及在一个巨大的市场中创造21世纪的体验的机会时，我准备听更多。两个月后，在2018年9月，我们成立了公司。

你是如何建立Branch的？

第一件事是弄清楚我们的实际产品：我们最初的工作站家具系列。刚开始创业，我们就从朋友、家人和一些天使那里筹集了一点资金。在这一点上，我们只拥有一个平台和几十个客户访谈。我们需要资金去开发我们的第一批家具产品；如果你正在建立一个软件业务，你可能不需要立即融资。

虽然我们想在我们所在的美国进行生产，但我们意识到，在国内进行小批量的生产，就目前而言，成本过高。在研究了半打国家后，我们决定选择中国，因为中国在制造耐用品方面具有特殊的价值和质量价格，即使有关税；我们的许多高端竞争对手也在中国生产。

2018年10月，我的联合创始人格雷格飞往中国，聘请了一名翻译，并开始参观工厂。我们最终找到了两个制造伙伴，他们同意承担风险--许多高质量的供应商对他们的合作关系就像他们的零售伙伴一样有选择性--并为我们生产试运行的家具。我们最终以一张可调节高度的办公桌、标准办公桌、开放式办公桌和一把符合人体工程学的椅子作为开端，在精简生产线和完整解决方案之间取得了平衡。

当格雷格敲定我们最初的生产线时，我正在努力建立我们的数字存在。我们决定在Shopify上启动，因为它有强大的基础设施和应用程序的选择，找到了一个现成的主题，并根据我们的需要进行了定制。收到样品后，我们聘请了一名摄影师，拍摄了第一批照片；对于我们这样的视觉产品，优秀的摄影作品是最重要的。2019年2月，我们正式启动。

这是创业过程中压力比较大的一个阶段：我们两个人和我们的第三个联合创始人Verity几乎没有付给自己任何报酬，每天都会遇到从国际货运代理到家具设计等方面的新问题。

你们发展业务的营销策略是什么？

我们为25至300人的企业提供服务，并将这个目标市场分为几个核心部分：例如，"WeWork毕业生 "是一个有25人的公司，他们一直依赖联合办公，但准备投资他们的第一个空间。在每个细分市场中，我们确定了一个关键的决策者（可能是小公司的CEO，或大公司的设施经理）。我们的客户可能在我们这里花费数万美元，因此，细分和了解他们的需求是推动成功推广和转化的关键。

我们还花了相当多的时间为每个细分市场绘制用户旅程图。由于办公家具对大多数客户来说是一个大型、复杂和重要的采购，为我们的销售团队创造线索是我们收购漏斗的主要重点，尽管我们预计随着我们增加社会证明和案例研究，电子商务交易量将增长。

我们通过三种方式产生这些线索和交易。在线收购对我们很重要，直到最近，我们一直专注于通过内容营销和公关来推动有机流量，这产生了直接的流量，并通过推动反向链接到我们的网站来提高我们的搜索排名。作为一个新的创业公司，我怎么强调公关的重要性都不为过。要获得报道可能很困难，但你的每一篇文章都会对你的漏斗产生三重影响：推动直接流量，产生强大的SEO反向链接，并提供可以提高转换率的可信度。现在我们有了一个新的品牌和网站，我们开始尝试使用付费搜索广告。

除了在线渠道，我们还通过直销和房地产及设计界的渠道合作伙伴来获取客户。一般来说，我们根据规模潜力、成本和购买意图来确定增长渠道的优先次序：办公家具大多是在公司生命周期的某些阶段购买的，因此，相对于社会渠道，像搜索这样直接捕捉查询意图的渠道对我们来说特别有价值，因为社会渠道针对的是正确的人，但不一定是在正确的时间。

你们未来的目标是什么？

我们希望将Branch发展成为贯穿公司整个生命周期的办公家具的一站式服务机构。这意味着在更多的市场推出（我们目前为美国的30个都市和加拿大的安大略省提供服务），为我们的产品系列增加更多的家具，为我们的团队招聘人员（我们现在有10个人），并推出软件和工具，以帮助我们的客户在与我们的交易期间和之后管理其家具。

在我们想要创造的世界里，你工作时的物理环境将根据你的需要进行无缝配置，这样你和你的团队就能提高工作效率，健康和快乐。想象一下 "办公家具的API"，你的家具、平面图和配件会根据招聘、扩张和你的业务需求的变化而改变。

你面临的最大挑战和克服的障碍是什么？

建立一个运营密集型的电子商务创业公司是很可怕的：在订购我们的第一批库存时，我们发现自己把很大一部分前期种子资金打给了我们在中国的工厂。如果你没有筹集到多少资金，或者是在自给自足，那么管理营运资金是关键。一旦你表现出牵引力，你将能够获得资产支持的信贷额度，为你的库存融资。在那之前，你需要就供应商和付款人的条款进行谈判，以尽量减少你的营运资金需求。

一般来说，运营是我们业务中最艰难的部分。我们已经了解到，写出明确的服务水平协议（SLA）来管理我们与执行伙伴的关系，可以避免以后的问题。如果货物在运输过程中被损坏会怎样？如果你的供应商发错了产品的颜色，会有什么惩罚？如果你不知道一个好的SLA是什么样子的，请在类似企业中负责物流的人帮忙。准备好自己做的事情，以了解对合作伙伴的期望；我的联合创始人和我自己已经交付和建造了大概数百件家具。

对于B2B产品来说，公关是比较困难的，但我们已经了解到，每个企业都有与普通观众相关的角度。如果你正在解决一个足够大的问题，让客户关心和喜欢你，就会有一个记者和观众也会关心。弄清楚你知道什么会改变他们对你正在建设的领域的想法。如果可以的话，提供证据；没有什么比令人信服的数据更适合成功的推介了。

哪些是你最大的劣势？你们最严重的错误是什么？

我们犯了太多的错误，数都数不清! 这听起来很简单，但这里有一个一般的概念，我们在过去的一年中得到了更好的应用：在早期识别关键的假设，并尽可能深入地挖掘，以验证它们。为使你的企业成功，你必须相信哪些关键的事情？如果它们如此重要，那就对你的假设进行压力测试吧!

例如，我们在早期根据传闻对某一收购渠道的可用性进行了假设，但直到为时已晚才进行验证。以一种奇怪的方式，特别是对于聪明人来说，由于担心某个关键的假设被证明是错误的，就会很想捂住眼睛，避免深入研究。

在战术层面上，我们有很多事情可以改进，但以下是我们最大的一些经验：

1.绘制出运营的每一步，并标记出问题发生的地方；在与合作伙伴谈判服务水平协议时，直观地看到事件发生的地方有助于你确定优先次序。

2.仔细预算，并假设会出现意外情况。我们在模型中为法律费用、自由职业者、工资、损害和更多的事情列入了应急费用，这是件好事，因为这些错误很快就会增加。

3.优秀的摄影作品对转换至关重要。我们应该更早地投资于高质量的摄影，但我们在最近几个月已经做得更好了

（来源：图帕先生）

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