拒绝低价值卖点，从竞品中挖掘你的核心竞争力！

知己知彼方能百战百胜竞品对于我们来说，既是“对手”也可以是“盟友”在与竞品PK的过程中，我们需要提高对市场、对自身产品的认识。

完成竞争环境分析后如何制定自身ASIN的突围计划?

消费者需求都已摸清,但为何总觉得推出的卖点转化不如预期?

竞品除了是“敌人”是否能成为我们获得流量的“盟友”?

今天，我们将为你剖析竞品的“另一个价值角度”，手把手教你如何做到“扬长避短”，把预算用在更贴合消费者需求的高转化卖点上！

竞品和消费者的需求就像是我们产品的“镜子”，通过与它们的对照，我们可以明确找到自己产品的优势和劣势，打造更能“突出重围”的优势卖点，在广告上做到“扬长避短”！

如下图，在我们的产品卖点中可分为五大类：

第一类：相似卖点（图中区域1）

此部分卖点为基础卖点，是我们与竞品共同拥有的，虽然重要不可缺，但可替代性强，无法进一步抢占竞品市场。

第二类：弱势卖点（图中区域2）

此部分是消费者需要的卖点，竞品可满足而我们却不能的。此时，我们需要对此部分卖点进行分析，若认为此卖点很重要，那么可对自身产品进行更新升级，让它能更符合消费者需求。

第三类：强势卖点（图中区域3）

此部分卖点是我们需要重点关注的“出单王”，是我们在消费者心中优于竞品的核心竞争力。

第四类：机会卖点（图中区域4）

此部分卖点可看作为市场的“蓝海”，通过对消费者开展多维度的研究后，我们就可针对此部分卖点来开展产品研发和升级工作。

第五类：低价值卖点（图中区域5）

此部分卖点与消费者的需求“零接触”，出单可能性非常低，在我们做产品升级时，可考虑在设计上做“减法”，或减少广告的投放力度。

我们以售卖宠物喝水器的卖家为例，结合实际操作看如何通过“三步比对法”确定自己的差异化卖点。

根据调研和梳理，筛选出了自身产品的5个主要卖点，并与竞品进行了横向对比（如下图）：

将自己的宠物喂水器产品的星级和评论数，与竞品及类目中的TOP100产品，进行了深度对比，从而得出了自身产品优劣势分析：

这位卖家对比了产品定位后，清晰明确了自己的广告应该借助哪些卖点与哪些特征的消费者“对话”：

除了卖点，星级和评论数如何开展“三方对比”工作？卖点对比的过程中有哪些技巧？点击下方视频，获取分析！

在确认好自己的产品优势，以及与消费者的沟通“话术”后，就可以基于对竞品卖点及消费者需求的研究，为你的产品设置针对性的Listing。在为卖点布局Listing时，我们需要遵循三大表达原则：

我们继续以卖家的宠物喂水器产品为例：通过产品定位分析我们已经能确认，目标客户群是多宠物家庭，或者中大型宠物家庭，宠物主人看重便利性及不被干扰的产品体验。

我们要在Listing中突出「大容量」这一卖点，我们就可通过文字、图片、视频等多种形式，让「大容量」这三个字贯穿在Listing的各个“角落”，并在每次呈现「大容量」这一卖点时，都保持统一的“形象”，达到“重要事情重复三遍”的效果。

文字 表达「大容量」时，  我们可尽量做到“精益求精”

・将核心卖点在标题中体现

・将卖点翻译成对消费者的利益

・语言简练，用词精准

・不要太多使用专业术语

图片 呈现「大容量」卖点时，我们可做到“又美又实用”

・  展示使用场景

・  突出卖点及消费者利益

・  构图清晰，舒服，有美感

・  多用短语+数字来表述

视频能更直接生动,呈现【大容量】卖点

我们可通过展示宠物（如狗狗）真实使用的场景，同时搭配简短的字幕，以此来强调突出「大容量」这一核心卖点。

除了Listing，A+页面也是我们突显卖点不可或缺的重要帮手！如何用A+再次重复加强卖点？

核心竞争力备好后，我们就可通过多种广告组合“发力”，来强化卖点的“威力”，通过以下广告架构可帮助你实现事半功倍的效果！

在各类广告中，建议用自定义创意强化突出我们产品强势卖点！那我们如何操作呢？

1. 品牌推广视频

・根据产品差异化特点，在标题中体现产品核心卖点

・精准关键词匹配，差异化创意，提升整体转化率

・对比竞品，如果视频有优势，可拓展关键词的投放

2. 展示型推广

・选择能突出产品核心卖点/价值的场景性图片

・优势产品，精准进攻竞争对手（同商品投放）

・自家产品互相防守，实现流量闭环

3. 品牌旗舰店

・通过品牌成长故事，让消费者感受到你和他们一样，对宠物抱有热爱，打造品牌知名度和互动度

・提升购买意向并引导购买

・建立忠诚度并实现升级销售

・将品牌推广链接到品牌旗舰店

4. 帖子（测试版）

・丰富的场景展示+核心的产品突出展示

・通过关联性，吸引顾客快速浏览、翻阅查看新内容

・展示品牌故事

（来源：亚马逊广告）

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