B2C床上四件套出海：欧洲市场洞察&谷歌展示类广告营销锦囊

最近有不少B2C出海老板问到床品四件套在海外的市场营销效果如何? 对此小编专门对床上用品尤其是床上四件套行业进行了相关的市场调研。今天，和小编一起了解下B2C床上四件套出海在欧洲的市场洞察以及中国商家应该如何借助谷歌展示类广告营销锦囊快速打开海外市场，希望对各位老板出海提供新思路。

一、B2C床上四件套出海：欧洲市场洞察

1.为什么B2C商家出海选择欧洲市场？

排除疫情影响，从近年来欧洲市场的床上纺织品进口量来看，年增长率为1.9%，体量从38亿英镑增加至41亿英镑，由此可见，床上纺织品在欧洲市场份额占有量巨大且平稳。虽然疫情期间受到影响，但是用户在谷歌的搜索量也是较平稳的。

近年，全球床上纺织品进口年增长率平均增幅2%，高达99亿英镑。这也意味着全球床上纺织品41%的进口量都归属欧洲所有，因此欧洲国家也成为出海商家钟意的市场。

另外，从谷歌趋势来看床品套装在全球的搜索趋势，可以发现，Top3搜索热度的地区集中在欧洲，主要是新西兰，英国，爱尔兰，其中新西兰的搜索热度是最高的。

2.出海欧洲市场应该选择哪些国家？

从欧洲床上纺织品主要进口市场来看，德国近年的进口量占比是22%，其次是英国和法国，这三个国家合计占欧洲床上纺织品进口总量的51%。另外，虽然占比较小，但是仍可以考虑作为出海商家出口市场的为芬兰和西班牙。

3.B2C商家需注重对目标出口国的市场调研

欧洲国家对上床纺织品的进口需求较大，但是对于不通过国家消费者的需求会存在差异化，因此在选定出口国家时要充分了解该国家的消费者对产品的差异化要求，从而达到销量提升并且降低退货率的效果。

拿西班牙为例，西班牙人习惯用‘长形枕’，所以对于他们的床品通常是‘三件套’，如果出口传统的四件套就适合西班牙的消费者，此外，床的大小在西班牙(宽度)是90厘米，1平方米1,1平方米2,1平方米35,1平方米6，然后支撑床的大小做出相应的调整。因此，对目标出口国的了解至关重要。

4.从用户搜索趋势发掘用户需求

①单人被套0r 双人被套？

从谷歌过去12个月的搜索趋势来看，双人被套的搜索热度明显高于单人被套，其中搜索热度较高的国家为英国和爱尔兰。

图片来源：Google官网截图

②被套颜色选择

小编通过关键字规划师查看了几个热搜颜色相关的关键字，并且通过谷歌趋势查看搜索的热度，可发现搜索热度最高的颜色为白色，其次是绿色，灰色和蓝色。商家在选品颜色方面可以做一个参考，另外值得关注的床品颜色为花卉款，主流搜索国家为英国，美国，爱尔兰，新西兰等，并且从7月份开始呈现搜索上升趋势。

图片来源：Google官网截图

③被套材质选择

消费者对被套材质的搜索包括丝绸，亚麻，纯棉等，其中亚麻和纯棉的搜索热度是最高的，并且在7月份出现了搜索热度小高峰。针对这两种材质的四件套，商家可重点关注，尤其可以了解消费者季节性的材质需求。

图片来源：Google官网截图

通过以上这些针对颜色，材质等谷歌上的搜索趋势可以帮助B2C商家了解海外消费者的需求，针对性的进行出海产品的选择。另外，个性化的产品趋势在纺织品行业中有始终保持高涨，被套和床罩的装饰性功能，为轻松改变卧室风格和环境提供便利。因此，被套和床罩的设计感应该是十分多样化，从而达到匹配消费者成千上万的品味和心境的目的，出海商家也可以从这一方面进行产品设计的考量。

二、B2C床上四件套出海：谷歌展示类广告营销锦囊

B2C出海推广首选谷歌广告，并且我们推荐的谷歌广告产品为关键字搜索广告和购物广告，目的是让我们的产品广告可以准确触达谷歌上的精准搜索用户，从而获得消费者的选择和青睐。 那么，除了搜索类的广告形式，我们也需要把产品通过图片和视频的展示类广告形式主动展示给有效的受众群体，从而获得更多消费者的关注提升订单量， 今天小编会重点来讲解谷歌展示类广告的营销锦囊。

1.床品四件套出海商家如何借助展示广告提升品牌认知度和产品销量?

（1）谷歌展示类广告测试的“三步走”策略-防守、出击、拓展

◆防守 Defend

第一步主要针对再营销的客户进行展示类广告的推广。根据账户已有的受众列表进行再营销，同时细分再营销受众列表，最大化已有的人群价值，通过谷歌展示类广告重新触达老用户，提升用户的产品回想度以及增强消费者购买的冲动。

* 针对首页访问者，轻松发现实惠商品

* 针对产品浏览者，了解上是的新产品

* 放弃购物车的用户，提供免费配送服务

* 放弃付款的用户，今日独享七折优惠

* 针对之前购买者，推荐给朋友就可享受八五折

总之，需要通过细分网站访问者群体，针对不同群体提供不同的图片素材促成对应的转化，个性化多维度的测试差异化ROI考核。

◆出击 Grow

这一步主要目的是拉新，立足历史搜索数据，合理规划测试方向。在展示类广告中设置受众，触达对产品感兴趣的受众人群，从而增加产品曝光和订单转化。

* 自定义受众（必做）：整理搜索广告中有转化的搜索字词和受众人群常浏览网页精准定位高潜力的人群，即设置关键字定位的受众和网址定位的受众。

* 谷歌账户受众群体分析，通过谷歌展示类广告覆盖类似受众群体

* 根据产品洞察和客户在其他广告平台投放的受众经验，在谷歌进行展示类广告受众测试

* 根据产品特性和人群特性进行受众测试

◆拓展 Expand

谷歌账户通过采用优化型定位和类似受众功能，覆盖更多有效受众群体，让雪球越滚越大。

* 优化型定位功能：精准拓展手动选择的细分受众群体，并在尽可能不增加出价或获客成本的情况下提升转化次数，以寻找可能错失的额外潜在转化群体。

* 类似受众功能：使用类似受众群体定位功能后，只要用户与现有再营销名单中的用户具有相同特征，您便可以向其展示广告，由此可以触达更多有效的受众人群。

图片来源：李羽昕自制

（2）谷歌展示类广告优化的“ABC”方法论

为了更好的实现谷歌展示类广告的广告效果，需要遵循ABC方法论来进行展示类广告设置，即受众群体的定位，出价设置，广告素材创意的设计三个方面。

*受众群体：前面部分小编也已经说到了受众群体的选择，通过再营销，拉新，拓展类似受众等方式可以定位到更多的有效受众，有助于触达更多消费者，从而提升产品的影响力和订单量的转化。

图片来源：李羽昕自制

*展示广告出价策略：展示广告的出价策略在很大程度上影响着谷歌机器的学习以及转化目标和订单转化价值，因此选择有效的出价策略是做好展示类广告的重要一步。 针对广告投放的不同时期，产品的淡旺季，ROAS的优化等，出价策略可以选择尽可能提高转化次数，目标每次转化费用，目标广告支出回报率等。

图片来源：李羽昕自制

*广告素材的设计： 制作不同角度图片素材，以符合不同展示广告类型和目的。在广告素材设计方面，可以根据推广的目的以及推广的重点来进行不同的展示类图片素材的设计，比如品牌形象类图片，重点商品图片，促销活动图片，生活场景类图片等，通过图片素材的设计来吸引消费者。

三、B2C床上四件套行业客户投放展示类广告案例

客户背景：B2C床上四件套

出海市场：美国，加拿大，英国，法国，西班牙

痛点：2020年出海营销，通过谷歌关键字搜索和购物广告对进行产品推广，到2021年实现了销售额30%的增长。2022年业务拓展，预计销售额目标提升50%，寻找更多拓量的方式。

解决办法：在了解了谷歌展示类广告的投放策略以后决定进行尝试；

①选择谷歌展示广告，针对不同受众人群设计图片素材

②落地页，针对不同的再营销受众群体和拉新受众设置不同的落地页，促成不同的转化目标。

③地域：美国，加拿大，英国，法国，西班牙；年龄：排除18-24；设备：区分PC和mobile

④受众： 再营销受众+关键字/网址定位受众

⑤出价方式： 采用目标每次转化费用，设置目标CPA

⑥预算：初期用一两个CPA做预算，稳定后增值10倍以上

广告投放效果：

通过一个月的展示类广告投放，客户的广告销售额得到了有效提升：

图片来源：李羽昕自制

从目前的广告投放的效果来看，客户对展示类广告投放效果比较满意，会增加投放预算持续推广。如果您想了解更多关于谷歌展示类广告的打法，也可以联系小编进行深入探讨！

（来源：李羽昕）

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