支付席地谈：什么是海外支付的大忌？“裸奔”与“盲飞”

作为Shopify官方后台对接的直接支付服务商，Checkout.com日前受邀出席了由Shopify Plus发起的“Shopify企业家大本营”线下分享会。

Checkout.com亚太商户策略负责人William Li就电商出海支付环节的常见痛点，梳理出了一套构筑全球化品牌支付护城河的方法论。

以下分享文字稿精华梳理（约四千字）:

#1.关于支付，你不知道的那些事儿

得益于Shopify开放包容生态环境，越来越多的独立站开始关注第三方支付服务商。

其实我今天想分享的角度可能与其他支付公司不同。相比于罗列产品的覆盖地区，支持币种，牌照数量等冰冷的数字，我更想分享几个故事。

关于支付的血泪史的故事。

首先从我自己讲起。其实我在进入支付这个行业之前，从事了10年出海营销广告业务。在这个阶段，我一直认为 “买量”或“营销成本”是关注重点。当时关注得更多前端数据：CPC，CPM，甚至是 CPI。而在此后几年，营销技术也迎来了更新换代，更多人开始关注LTV，逐渐实现了端到端的获客成本管理。

然而在我接触支付行业之后，我发现在支付这个环节有太多的事情你不知道它正在发生。

以下是我接触的一个真实案例，这家出海电商独立站，月均订单60K+，支付成功率在90%左右。商户反馈其在支付环节没有发现痛点。

然而在接入我们的支付通道仅1个月后，在营销力度不变的前提下，该商户当月订单量上升至70K+，支付成功率也出现了小幅上涨。‍

Gap究竟在哪里？

遗憾的是，在此之前由于支付数据黑盒，成功率判断维度基准不一，缺乏数据分析，商户并未意识到支付环节的流失，更无法准确追踪到流失原因：支付误拒（False Decline）。

#2. False Decline (误拒) 损失，上限很高

‍False Decline是什么样的场景？

比如说一个定居在加州的信用卡持卡人出差至德州，然后在电商平台下单了一个客单价在500美金以上的大件商品，而该持卡人之前的消费习惯可能是每单几十美金。发卡行很可能会做出错误判断：交易地址可疑，进而将信息传达给收单行。

在欧美等一些国家，卡组，包括发卡行，会处于保护消费者的目的，做出此类判断，导致False Decline。

根据Checkout.com与牛津经济研究院在2023年联合进行的一项调研显示，美、英、法、德四国在19年到22年这三年间，因为“False Decline”而导致的交易损失高达507亿美元。

2019-2022欧美部分地区因支付误拒导致的损失

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不可否认，这是一笔巨大的交易流失。它本应是你可获得的GMV，却在支付环节被错误地拒绝了。

商户保持警惕，拒绝他们怀疑是欺诈的交易是正确的，但错误拒绝合法付款会产生高昂的成本，并可能损害商家与消费者的关系。

2019-2022年False Decline占线上交易总额的百分比

同时，数据也显示，2022年，美、英、法、德四个国家的False Decline占线上交易总额的百分比相比于三年前，基本上都出现了显著增长。尤其在美国和英国，这一百分比几乎翻了一番。

原因有三：

1. 消费者的行为变得越来越变幻莫测。

2. 经历疫情，消费者其实更加谨慎了。

3. 随着电商发展，欺诈手段变得层出不穷

在做拒付抗辩和欺诈预防方面，支付供应商的挑战其实是越来越大的。

还有一种情况在国内的消费场景比较少见：

海外消费者第一次输入卡号信息反馈错误后，支付后台有没有自动重试？

举个例子，比如消费者在某地获得一张信用卡，可能由于卡组对于该地存在“欺诈活动频发”的固有印象，那么可能第一次使用这张卡进行支付时会失败，但不代表该卡没有余额，也不代表快递有任何问题，但如果你的支付系统设置里缺少了自动重试的逻辑，可能也会导致流失。

“False Decline”的常见情况

· 客户位置 - 消费者从不熟悉的位置购物。

· 收货地址 - 消费者收货地址与平常不同，或与他们居住的国家或地区不同。

· 持卡人信息错误 - 消费者可能提供了错误或不完整的信息。

· 订单价值 - 交易的价值相对较高，考虑消费者平时客单，可能被视为异常。

· 送货要求 - 消费者要求过短的送货周期，存在规避欺诈拦截的嫌疑。

· 多个地址 - 多件商品已在一个账单地址下订购，但将发送到多个送货地址。

· 多个订单 - 同一消费者使用多张不同的信用卡进行了多个订单。

· 地址信息不一致 - 消费者的送货地址与其账单地址不匹配。

· 可疑的地理位置 - 消费者的地址位于世界某个以欺诈而闻名的地区。

正是以上“False Decline”种种情况造成了调研结果中的500亿美金的惊人损失。

#3. 当我们在聊支付的时候，我们在聊什么

很多的支付公司在分享时会提及他们的覆盖地区范围和支持币种数量，或者能够提供哪些本地支付方式。

然而当我们在聊这些五花八门的支付方式时，我们到底在聊什么？

比如说主流的卡支付，当下很火的电子钱包支付，以及先买后付（BNPL）。

以国内为例，也有很多替代银行卡的支付方式：银行卡没有出现在交易现场，而是通过出示二维码，就可以完成支付，包括微信支付和支付宝都是这样的方式。那么哪种支付方式是在欧美地区的“微信支付和支付宝”呢？
答案很简单，是Visa和MasterCard。数据显示，英国地区超过90%以上的电商支付通道来自于Visa信用卡。即便是如今使用率非常高的Paypal，本质上也还是绑定的银行卡。
可见，海外的支付环境与国内是有很大不同的。‍

在明确了这一点后，我们再来分析跨境电商的几大常见痛点：

支付公司大小不一，难以选择：
市面上的支付服务商良莠不齐，资质不一。不妨问清楚，他们做的是哪方面的支付？是否是卡支付？是否具备收单的牌照？还是支付牌照？这些本质上是千差万别的。
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支付是电商购物旅程的最后一公里：
“支付没做好，前期所有的努力前功尽弃”。‍

这里分享一个小案例：Uber在早年间开拓其他地区市场的时候，会先把当地的支付环节跑通，再上线一些本地的支付方式。比方说他们开拓新地区市场，会先通过美国或者香港的主体借助Visa和MasterCard进行收款，在流程走顺之后，再补充替代支付通道，打磨支付成功率和风控管理等细节。

对于运营多国家、多站点、多业务模式的出海企业，这是一个合理的搭建流程。

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支付切忌“盲飞”：

英语有个概念叫做“Flying Blind”，也就是“盲飞”。

盲飞场景1：忽视“交易失败”

无论你的后台接入的是第三方服务机构还是Shopify平台原生的支付通道，都可以查一下能否在失败的交易里找到“Raw Response Code”。这一字段是卡组回传用以确认交易失败原因的重要信息。

“Raw Response Code”的每一段代码代表的意义都不同：持卡人信用不佳/余额不足/发卡行不认可跨境收单行，再或者重试多次失败等等。

盲飞场景2：存在支付信息黑盒

对于超过64%的商户，欺诈或拒付方面数据是一个“黑盒”，不做数据分析，更不知道在分析完成后应该采取怎样的行动。

传统观点：支付环节的数据是鸡肋，但这其实是由于支付数据潜力没充分发掘。

新观点：在这一点上，专业的支付公司应该肩负更多的责任，给到商户更深入的洞见与行动建议。

盲飞场景3：支付成功率优化仅靠人工

还有一些支付服务商会采用人工的规则加上机器学习算法以帮助商户提升支付成功率。

这一趋势在电商领域尤为明显：产品种类各不相同，客单价差异巨大，这些都需要对于市场建立充分的理解，并对历史销售数据有足够的洞察，再告知支付服务团队如何以人工方式设定规则，才是提升支付成功率的最优解。

于企业而言，可以挽回的是“藏匿在水下”或者此前并未意识到的由False Decline导致的交易流失。

从消费者的视角来看，其在交易被拒后很可能转向你的竞品。
这样一来，前期购买的投放流量，内部同事的辛苦运营都付诸东流，甚至成为了竞品友商的“嫁衣”。‍

在未来的业绩汇报中，我们在关注平均获客成本和购买力的同时，不妨将支付环节，特别是False Decline的部分纳入优化方向。

#4. Shopify独立站支付通道，究竟怎么选？

对于独立站商户而言，Shopify是一个开放共生，具备巨大潜力的平台。
个人认为如果月流水较小情况下，Shopify Payment是最好的选择。甚至如果全盘量都在美国，PayPal可能是最好的选择。

图片来源：雨果跨境

但一旦GMV突破一定月流水以上，增长速度其实是非常快的。当整体量级提升到了一定规模，我认为有必要做支付的精细化管理。
我们合作的许多中国独立站，第一次接触我们时，我们甚至会友善“劝退”，因为我们并非对商户而言是“最优选”，但短则几月长则几年后，商户还会回来找我们。独立站与支付公司，是一个双向选择。

如果接入Checkout.com作为第三方支付收单系统，我们会提供的报价模式其实叫做IC++。

简而言之，IC++模式非常透明地将费用精确到每一个节点：卡组，收单行以及发卡机构各收取多少费用，它并不是blended rate（混合定价模式）：比如有些支付公司可能给你2.9%的报价，再加上网关费，以及其他的一些费用。

但是当你的流量或者销量达到一定量级的时候，我们更推荐IC++模式，可以提供每一笔报价的详细拆解，并且可以回传可优化的数据节点。

#5. 支付的四大灵魂拷问

“如果拿收单行的通道做备用通道你就亏了”

很多人以为支付公司其实就是网关。然而这已经是老黄历了。

支付是一门“碰钱”的生意，你需要弄清到底谁在管着你的交易的“信息流”和“资金流”。

很多企业选择网关或者小收单行作为默认通道，而将大收单行设定为备用。但大收单行能覆盖全球更多区域，直接完成本地收单，而不需要跨境收单。实践证明，通过美国或英国的本地收单，支付成功率可以达到90%以上。

所以在通道优先级上，我们建议将收单行通道的优势充分利用起来，而不是当作备选。

每家都说自己有牌照，什么是“真正的牌照”？

市面上几乎每家支付服务商都会说自己“有牌照”，但到底什么是真正的牌照？

严格来讲，这里指的是当地颁发的收单行资质牌照。持有该牌照的收单机构，可以进行本地收单，而不需采用跨境收单的方式。

为了去伪存真，企业在与支付服务商合作前，可以在主流卡组（Visa/MasterCard）的官网上进行收单行资质的查询，确认该服务商是否在这一地区具备相应收单牌照。

“支付公司的审批流程越简单，你越应该害怕”

老实讲，常规的审批流程是需要一定时间的。但我们也听闻有一些机构审批流可以在一天之内走完。

面对“惊人的”效率，你应该感到害怕。因为这很可能是“大通道模式”：将你和其他高风险类公司放在一起，共用同一通道。可想而知，一旦对方“暴雷”，你也难免被牵连。

“保证金押金那么久，为啥？”

其实如果你的公司非常合规，比如具备由所在地区四大审计的财务报告，那么在支付公司开设通道时，理论上不需要太多额外的保证。

但一些支付公司却要求提供百分之几的循环或固定保证金，并且抵押若干天。

而在面对这些支付公司提出的保证金要求时，企业可以问清对方收取保证金的相应逻辑，再决定下一步的合作。

（编辑：深蓝）

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