速卖通：处处挖掘“好商品”，步步成为“中国好卖家”

【编者按】全球速卖通“中国好卖家”助力计划峰会继义乌场火爆开篇之后，深圳场在6月20日（端午节）隆重召开。本次峰会由深圳市贸促委、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司主办，深圳国际商会、阿里巴巴集团全球速卖通事业部、深圳网商会协办。雨果网作为战略合作媒体也将全程参与峰会，本次峰会的相关详细内容将会在接下来进行持续推出。

内容整理如下：

首先我们邀请到的是速卖通标品行业负责人禅石为大家作标品类目的“好商品”和“中国好卖家”的主题演讲。

今天内容主要是由四个部分组成，首先通过标准化产品案例对速卖通今年的主要方向进行分析；接下来会请3C行业和运动行业的负责人，对3C和运动行业的策略以及打法跟进行进一步具体的分享；最后一部分我们邀请速卖通大卖家进行经验分享。

先看一下早上说的速卖通五大助力措施。下午主要分享在标准化产品中，我们什么样的商品是优质商品，什么样的卖家是我们的好卖家，我们也通过一些“婚礼”的案例，来讲一下我们产品升值化的方向。

案例1：首先什么是好商品？什么是优质商品？早上大家已经看到了这么一个案例，这个厂商一直在做行车记录仪，之前一点知名度都没有，大家都不知道这个品牌。速卖通小二在今年年初通过跟卖家和厂商拜访，研究类目，发现在运动相机这个品类带动出来的海外卖家需求是很大的，所以这个生产汽车行车记录仪的厂家找到工厂，自己注册一个品牌，按照质量标准设计、工艺研发，做了这个产品出来。这个产品出来以后，通过速卖通的的品牌闪购，把这个产品打成爆款，以前我们从来没有这样推过产品，结果整个当天的销售突破了3000多台，将近20万美金，这是一个很好的标杆。

这种产品出来以后，它本身产品第一有注册商标，有自己的商标能力；第二个产品本身是经过一些QFII（音译）认证，有一定的产品质量保证。通过这一系列下来以后，接下来的一个月时间，总共有300个卖家，通过各种渠道拿到货源，在速卖通进行售卖。到今天为止，产品成爆款后，正常情况下在速卖通一个月的数量能达到一万台，而且从买家的评论来看，好评率是非常高的，大概98%的反馈。经过这个活动，对于今年速卖通在标准化产品这边，我们有很大的信心。

案例2：有一些运动品牌通过广告的宣传，比如像361、匹克、李宁，其实这些品牌在我们国内的知名度已经有了，可是走出国门没有人知道这些品牌。李宁公司通过海外的一些渠道，想在海外打开市场，包括在美国跟NBA的合作，美国的巨额投资，俄罗斯的投资，但是很遗憾，因为耐克和阿迪达斯在国外是垄断地位，我们中国的品牌很难走出去。

后来李宁公司跟我们合作，我们找到它，速卖通有200多个国家的买家，你不需要在外面建很多的连锁店，通过平台的流量可以尝试给你打爆。李宁当时说你们速卖通有多大能耐，在你们平台上卖这个产品一点信心都没有。但是通过各种方面的说服，我们跟李宁公司的代理商，以及我们的卖家进行了对接，选择几家优质卖家跟李宁的代理商进行对接，最后选择一家做这个活动，效果非常惊人，在活动当天，在库存没有备得非常充分的情况下，因为大家信心不足，半天时间就全部售空，6000双鞋半天时间整个库存就是缺货状态，当天小二也接到很多电话，包括匹克，包括李宁本部，包括其他品牌，纷纷对这个活动感到非常的震惊和意外。

什么是好商品？优质商品里面，除了我们刚才讲的没有认知度的品牌，新的自己注册的品牌，还有在国内已经有一定的知名度，可是苦于资金实力，或者在海外推广过没有成功，在我们的平台可以提供舞台，让中国制造的优质商品通过我们平台的流量走向全世界。

案例3：3C类在去年的时候也尝试过，大家应该知道台电平板，在国内的市场份额除了苹果、三星、联想之外，它属于第二集团排头兵的位置，但是台电在海外没有知名度，放出去就跟白牌一样，但是台电品牌我们去年做过一次大型的活动，通过那个活动首次尝试把台电平板一次卖了将近三千多台，而且随后这个产品推出去之后，很多买家反馈很好，继续拿货，月销售量达到七八千台。

案例4：，什么是优质商品？就是国内自有的一些品牌，LD这个品牌是做TF卡这一块，在速卖通所有的卖家朋友应该关注到，我们的产品在做优质品质提升的时候，在去年做了门槛，对商品和卖家已经有了要求，在存储卡这一块我们很头疼，从卖家投诉来看，虚假容量，假货特别多，占3C投诉量25%，去年我们痛定思痛，提升对卖家的要求。

LD是通过大卖家找到工厂，去工厂走访，去看它的生产，我们真正地检测LD的存储是不是真的就像它所标识的8G、16G、32G，实际下来我们判定这个产品是真正在做真容量的东西。当时小二研究决定下来，作为品牌闪货的活动，今年5月份这个活动酝酿出来，推上平台，结果产品推上去，整整一天，我们售出22500片，在速卖通上做促销活动，单一品牌单一活动从来没有做出这么大的量，这让我们坚定产品品质的信心，我们随后监控买家的反馈，这个产品明显好评率大于存储类的好评，超过很多，因为这是真正的容量，没有作假。

专业店铺这一块也功不可没，什么是优质商品？什么是好卖家，这个活动本身的承接者，卖家的承接能力非常重要，什么是好卖家呢？卖家这边接下来通过搜索排序机制，以及在整个活动资源投入的倾斜上面，很重要的一点会看卖家的打星，会看卖家的信誉、买家的反馈，这种卖家是我们今年重点扶持和培养，未来速卖通一定会花很多的资源精力去扶持这样的卖家，挑选好的商品，扶持好的卖家。

另外一种是工厂，外贸货，有自有工厂，这个产品和工厂是什么呢，它做了多年的外贸？我们到它的工厂实地参观考察过，有整套的QC认证流程，做这个产品下来，基本上定下来一条平衡线，三项标准达到4.7分以上，会被我们认知为重点培育的好卖家。还有授权、工艺、做工，通过买家的反馈来看，这个商品已经得到众多买家的认可，这个卖家我们认为是好的拥有自有工厂的卖家，也是好卖家资源。

有的卖家说我不是做专门店的，我是百货公司，我不可能像他们有工厂，专门做一个品牌线，我是什么都卖，什么办？也不用担心，我们在3C数码、运动上面，中国已经是世界的生产基地，尤其是3C产品，中国的商品在海外已经打出去，在整个世界的定位上面，中国的3C数码产品已经有一定的美誉度了，已经有一定的接受度了，而且我们还在不停的创新，包括像今年我们超级计算机，美国英特尔要我们的芯片，我们从产业基础、技术、创新意识，在3C数码电子产品，中国的产品走出去已经有一定的知名度，有一定的口碑了。

案例5：有一些品牌的东西，要找什么商品到我们这里卖，什么是我们认知的优质商品？比如说华硕，华硕的主营类目是笔记本、主板，可是手机华硕之前没有投入精力去进行生产，也没有渠道推广，这个产品就是我们的商机。华硕没有像笔记本、主板的销售渠道下，它推出了手机，它跟我们对接，说能不能做优质商品的促销活动。这个活动整个下来，4小时1000笔，8小时我们就达到30万美金，当天活动全部销售一空，还没有到时间，库存就已经没了，当天的成功支付金额是46万美金。通过这样的活动和优质产品，我们的卖家积累了大量的流量，它通过这个产品给门店带来了美誉度，这个活动也是非常大的方向标，我们可能不是工厂，也不是专门做某一类商品的，但是你怎么选产品，要有眼光，你的产品配置、特色是什么，你打什么东西，这个也是非常好的案例，可以帮助我们卖家在中国这么一个制造大国，尤其是广东这一带，能找到非常非常适合国外买家他们喜欢的产品。

这是体育的专业运动店铺，它只做运动产品，这种类型也是我们非常关注去培育的，它非常专，不做杂，这个店铺只做骑行类的产品，这个卖家的服务能力，整个好评率99.3%，是什么概念？在座这么多卖家，你们看看自己的好评率，能达到99.3%的标准，我想也不是那么容易的事情。

下面对产品的描述，4.8、4.8、4.7，专业店做专业事，我们境外的买家，他们非常相信这样的专业店，他们认为这样的专业店出来的产品不太会有什么假的，质量不好，对我们未来推我们商铺的时候，我们除了刚才讲的30场“婚礼”频道之外，我们还有专推门店流量的支持。像这种专业店铺我们也会大力扶持。

左边有一些卖家的数据分享，大家可以看一下，你看这个团队包括一些设计的品牌，LOGO，是它的自有品牌，这是很好的卖家，我们分享一下。

耳机的专业店铺，这个店铺在天猫上面有专营店，从天猫到我们这边来，看看发展的历程，从天猫转到跨境电商来看，有巨大的鸿沟。我们在国内做店铺，我们面临跨境的买家不一样，我们面对的是200多个国家的不同需求，不同的客户，而天猫针对的是中国消费者，跨境这边的支付和物流环节也是相当复杂的，去年我们出差到俄罗斯，到印度尼西亚，到西班牙这些国家，我真的可以自豪的说，没有调查了解之前，我们始终认为中国好像跟人家都有什么差距，可是在电子商务这一块，我可以负责任的告诉大家，中国的电子商务，可以说至少领先刚才说的那些国家10年以上。大家真的想象不到，所以这边，我们从天猫搬过来的店铺，我们有速卖通大学，有培训的教材，也有专门的讲师，未来也会有行业的小二，定期组织专场的培训会，也希望大家能够专注一下我们的商家后台，及时关注这些信息，及时跟大家分享。现在看这个只做品牌耳机，只代理这一个产品，月销售额突破30万美金，这样一个6人的团队，一个月做30万美金，为什么？因为它的产品，它所积累的这些买家对他的信任。

我们现在页面上有店铺收藏的功能，大家可以看一下，我们的卖家朋友们，你们有多少店铺，你们的收藏买家数有多少，他们是不是在持续上升的，这样一个数字指标告诉我们，你的产品是不是买家认可的，你的产品质量买家是不是认可，你的服务能力大家是不是信任的。

我把上面的东西总结一下，什么是优质商品，什么是好卖家，优质商品的几个重点：品质好、信息质量好、服务好。6月底可以看到速卖通平台一个巨大的变化，各方面整体升级，在搜索流量机制、在产品的推广、营销资源的分配方面会有巨大的改变，跟大家讲，关键你看几个指标，第一个，你自己的产品在业内的DSR，就是刚才的三项指标，产品的描述、跟客户的沟通及时性、物流的运输速度。第二个，看你们在买家的投诉，我们其中有一个叫货不对款的投诉，是未来重点关注的，我们所有的搜索加权，卖家选取上面，非常看重这方面，货不对款很大程度上代表了产品的品质，各位卖家朋友在管理你们的团队，操作过程中应该很清楚，这里面很多问题，都是因为产品质量不过关造成的。比如开不了机，屏幕不能正常工作，软件问题等等，我们当然会有一个合理制度，但是现在很多产品在质量上面已经低于我们的标准，这样的产品和卖家，我可以保证我们未来是不会主推的，因为生态环境是靠我们大家维护的，我们想要的是未来可以持续健康发展的。你们真正看店铺的反馈率，之前很多客户是不是有流失，为什么会流失，我们有自己买家用研报告，关心第一名的不是物流，我们很惊诧，居然是商品的质量问题，这个是我们反思的，这种方式未来不可持续，不具备持续发展的可行性。我们做了很大的决心，就是要提升品质，提升卖家服务质量，从具体的指标上来，在所有的力量上面会倾斜，去帮扶，品质好之外，信息也是一个很关键的因素。之前我们其实并不是太强调图片信息，今天早上，从无线端同学分享的可以看到，信息流量这一块是我们在后台正在做的事情，什么图片可以干净整洁，能够反映产品的基本情况，未来在搜索机制上也会做加权。最后一个服务好，就是卖家的能力，我不用讲我们品质好、商家好的定义是什么，你们只关注两个重要指标，这两个能控制好，基本上我们默认为你们能提供好商品，你们是真正的好卖家，我们也会对这样的卖家力的扶持。

这就是我们刚刚总结下来，我们用一个图片清晰的描述下来，这是买家反馈回来，你的商品是不是如实描述，这是非常重要的，还有一部分就是Scale，除了物流之外一大因素就是货不对款，有一些部分是因为阿里的服务建设还在发展中，没有做得最好，离我们的目标还有一定的距离，但是除开此原因之外的，大家回去看一看，从产品质量本身找源头，有很多卖家忽略了。今天也跟大家分享一下纠纷是我们未来非常重点关注的，我们有自己的行业标准，但这一块做不好，肯定不会作为优质商品去推。（整理/雨果网 李宇航）