东南亚Lazada/Shopee四大黄金选品策略

跨境电商永远无法避开“选品”二字。经年累月的从业经验和对目标国市场的深度了解，配合销售数据的应用，再加上一丝运气，构成了成功选品的黄金法则。

【选品公式一】

市场需求洞察+目标市场适应性+供应链效率+精准选品

市场需求洞察：深入研究目标市场的消费趋势、热销品类、消费者喜好与行为数据，以识别具有高购买需求的产品。

目标市场适应性：考虑产品的文化、气候、法规等特定因素是否与东南亚各地区相匹配，确保产品能够满足当地消费者的实际需求和使用场景。

供应链效率：评估供应商的交货时间、库存稳定性、成本效益以及跨境物流的便利性，确保能够快速响应市场需求变化，降低运营风险。

商家案例：东南亚地区全年处于高温状态，使得消暑产品的市场需求持续旺盛。尤为显著的是，当地居民所随身携带的小型手持风扇几乎无处不在地展现出“中国制造”的身影。其中，中国品牌几素凭借在小风扇领域的专注耕耘，成功颠覆了东南亚消费者对于传统台式风扇的刻板印象，以创意设计、科技元素和实用性的完美融合，满足了东南亚多元场景下的消暑需求。

面对细分赛道对品牌精细化运营的严苛考验，几素不仅以卓越的产品质量和贴心服务赢得消费者信赖，更巧借Lazada海外仓本地发货优势和超级推广站内广告营销之力，精准锁定目标客群，强势拓展东南亚市场。

【选品公式二】

（竞争度分析-市场饱和度）*利润率*品牌/特色差异化=商业价值选品

竞争度分析 - 市场饱和度：通过对比竞品数量、价格区间、销量分布等指标，判断某一品类的竞争激烈程度与市场空间，选择竞争相对较小但仍有足够消费需求的细分领域。

利润率：计算预期销售利润与成本的比例，确保所选产品在扣除各项运营成本后能实现可观的盈利。

品牌/特色差异化：识别产品在设计、功能、包装、服务等方面的独特卖点，有助于在同质化市场中脱颖而出，增强消费者购买意愿与忠诚度。

商家案例：蟠桃大会”是东南亚直播经济火热的缩影。在这场东南亚数字经济浪潮中，既能看见达人和MCN“躬身淘金”，也不乏直播配件品类的跨境卖家“下场卖水”。SmallRig发现直播相关的配件销量明显上升，因此将产品线拓展到手机影像配件，顺应了市场趋势。主推“低创作成本的手机影像配件”。

东南亚用户的专业摄影技巧和知识相对薄弱，乐其SmallRig在产品规划时便希望以软、硬件结合的方式，让东南亚用户也能体验到摄影的乐趣和更专业的成片效果。不如在手机上加装看似不起眼的摄影滤镜配件，相较于调整软件参数得到的视频或照片，可以让画面更加真实，让摄影小白速成为影像大师”。它们在Lazada针对性地服务于20-30岁的摄影新手及专业人士，特别是那些寻求直播関联配件和移动摄影解决方案的群体。凭借细分市场策略和对东南亚消费者的深刻理解，其产品在Lazada大促活动中大受欢迎，销量持续攀升。

【选品公式三】

热门趋势*跨境适应性*用户反馈=动态调整选品

热门趋势：紧跟社交媒体、行业报告、平台数据等渠道揭示的最新消费热点，如季节性产品、网红爆款、新兴生活方式相关商品等。

跨境适应性：评估产品在跨境运输过程中的耐受性、包装要求、合规性（如认证、标签等），确保商品能顺利抵达消费者手中且保持良好状态。

用户反馈：持续监测已售商品的评价、退货率、复购率等消费者反馈数据，据此及时调整产品线，剔除表现不佳的商品，增补受欢迎或有潜力的新品

商家案例：“站外推广是品牌出海必不可少的动作，饰品商家总结了一套方法论，她表示:“Z世代选择饰品时不仅重颜值、重体验、追潮流，还爱种草、爱分享、强社交。因此相对于传统珠宝配饰品牌，时尚配饰更加积极布局新兴渠道，拥抱新玩法。"

在社媒营销上，采取了本土化运营策略，善用本地化语言，采取生活化的场景文案，通过达人试戴等内容精准捕获流量。在东南亚用户喜爱使用的各种社媒渠道进行达人kol合作如通过Instagram的小众博主来进行营销，将饰品植入到这些博主旅行、生活等真实场景中，并为他们的粉丝提供折扣，将粉丝引流到Lazada店铺。

营销中有两个重点:一是新品上市、二是大促节点。前者是品牌保持增长和为日后扩张创造机遇的有效途径后者则是拉动生意增长的强力引擎。

每逢佳节，手表、首饰等具有一定纪念价值的礼品成了主角，从圣诞节到元旦，Semi很好地把握住了节日营销的机会，精准抓住“他需求”，加大以男性为目标用户的营销推广，推出具有特殊含义的饰品明确了送礼场景的核心定位，她表示接下来除了情人节，妇女节也是发力的重点时段。

【选品公式四】

（市场容量*增长率）/（竞争强度*运营难度）=最优投资回报选品

市场容量 × 增长率：综合考量目标市场的总体规模以及预计的增长速度，衡量潜在市场规模与增长潜力。

竞争强度：分析该品类的竞争格局、主要玩家市场份额、新进入者的壁垒等因素，评估竞争压力。

运营难度：包括但不限于产品知识培训、库存管理、售后服务、营销推广等环节的复杂程度与资源投入要求。

该公式旨在通过量化分析，找到市场空间大、增长快、竞争适中且运营相对容易的品类，以实现最优的投资回报。

（来源：公众号：跨境出海大师）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​