如何找准ASIN推广“发力点”？案例拆解分类打法！

面对众多ASIN，分组管理才更优！所以在对以上问题展开思考前，我们根据ASIN的销售额与生命周期，使用ASIN矩阵模型对ASIN“大军”进行归类。

*图中数据为成长型品牌卖家平均数，仅供参考;

具体预算比例建议根据自身ASIN销售额和自身战略目标来灵活规划哦！

想要详细了解如何通过后台多个数据报告, 可以进入【学习在线】学习ASIN矩阵模型，明确各ASIN的分类哦！在一个大家庭中，不同分类的ASIN承担着不同的战略作用：

那么针对不同类型的ASIN和广告目标，要采取哪些针对性的广告策略，让广告效果最大化，并提升品牌建设和店铺销量？下面我们将结合成长品牌卖家的成功经验，来揭开四个ASIN“小分队”广告打法的“神秘面纱”！

我们可以通过触达认知和考虑阶段的消费者，获得大量的曝光，帮助自身和整个品牌提升知名度，以触达更多上层潜在客群、增加品牌受众，并在持续获得转化的同时,带动店铺在竞争激烈的市场中取得优势。

在某服饰细分类目下top10的ASIN A，目前90%的广告预算花费在商品推广的关键词广告上，且CPC日渐走高，卖家希望通过增加广告类型进一步拓流, 提升市场份额。

由于卖家之前非常重视关键词排名，因此堆砌了大量的关键词，且为了有较好的转化效果，多为长尾词+精准匹配，因此流量渠道较窄，在目前评论和星级都不错的情况下，我们建议对广告活动做出以下调整：

商品推广广告：

· 新创建自动广告，持续拓展关键词，更新关键词。

· 增投以短语匹配为主的关键词广告，扩充现有关键词的流量。

· 重视“关联流量”2-3周左右“更新”竞品ASIN进行投放;虽在新品期有所尝试，但效果不佳。随着评论和星级都逐渐稳定,新增类目+价格范围的广告活动，汲取关联流量的同时，能够提高精准度。

品牌推广广告：

· 将现有商品推广中效果好的关键词复制到品牌推广商品集以及品牌推广视频上，通过品牌旗舰店和优质视频的内容，提升转化效果

· 尝试品牌推广视频的打类目和打竞品ASIN策略，将落地页设置为旗舰店。一则有机会出现在top of search广告位之余,也有利于为其他产品引流，提高店铺销量。

· 目前使用竖版视频新功能的卖家较少，整体竞价水平不高，成本相对较低，建议作为新的测试方向。

展示型推广广告：

· 必须创建防御策略，将已经浏览过自家产品的潜力消费者再次吸引进Listing。卖家之前已经创建了7天浏览再营销，表现非常亮眼，但流量相对较小，考虑到服饰类目回溯周期,建议新开启14天浏览再营销人群,帮助扩大流量。

· 凭借展示型推广优秀的广告位，转化率高的主力ASIN可通过类目投放提高成功机会，建议添加类目+价格范围的广告活动，扩大流量的同时也能够提高精准度。

推广TIPS：

竞价：根据广告效果实时调整，尽量争夺搜索结果首页首位和商品详情页的顶部广告位,确保广告始终保持在有利的位置，以增加曝光率和点击率；

商品投放：根据销售目标和产品阶段，可以考虑向行业头部发起进攻，争夺竞争对手的流量以及市场份额。

通过触达考虑和购买阶段消费者，让产品可以在类目中获得大量曝光，同时与主要竞品竞争来获得更多新客，增加品牌考虑和转化量。同时在推广过程中适当增加广告的预算，以快速提升产品在市场中的地位。

某家具细分类目下的卖家，于2023年12月份推出了一款新品，上线后通过商品推广关键词广告的大力推广，每日销量持续攀升到小类前50，但是最近销量涨速明显变缓。目前很难增加关键词广告预算，但距离小类前十的目标还有一大段距离。

卖家在前期对商品推广关键词广告的打法是比较激进的，“撒网式”投放所有相关关键词，但是在保证转化率的情况下，又对流量最大的核心词采取精准+短语匹配的投放方式，由于此类商品的70%以上搜索流量都集中于1-2个核心词，所以现有投放方式的流量范围偏窄。于是我们对广告策略进行了以下调整：

商品推广广告：

· 补充关键词广告的核心词宽泛匹配方式，竞价可稍低于精准和短语匹配，扩充更多通道内流量。

· 精细化控制不同广告位的出价比例，对于核心词的搜索顶部位置可适当加价，尽量提升TOS比例。

· 补充类目&竞品定向的商品推广广告，丰富投流维度:提高优化天花板。

品牌推广广告：

新建转化引流为主的策略结构，主要包括：

· 商品集广告，将该商品三个热销子体，搭配使用场景高质量创意图片，利用核心词定向进行投放。

· 品牌视频广告，落地到商品详情页的投放结构建议复制商品推广广告,落地到旗舰店的投放结构复制商品集广告。

展示型推广广告：

投放结构需要兼顾转化、引流与曝光,尽可能完善以下方面：

· 防御与进攻策略兼备。拆分出单个竟品直接进攻，同步开启竞品品牌和类目维度进攻。

· 人群策略是展示型推广广告独有的定向方式，同时开启本品再营销、竞品再营销和类目再营销。

推广TIPS：

内容素材：新贵ASIN整体的评价和销量还不稳定，产品知名度相对较低，所以需要格外注重广告素材和文案的展示，突出产品的独特性和优势，吸引客户点击和购买。

匹配方式：可以尝试采用宽泛匹配方式，以捕捉更多潜在客户，同时对广告中的关键词表现进行精细优化，否定不相关的关键词。

投放：投放初期，可以选择性价比较高的位置，除了搜索结果页的头部位置外，还可考虑在相关商品详情页和竞品页面进行广告投放，吸引潜在客户的注意。随着销量的增长，可以逐步加大广告预算，提升广告位位置。展示型广告在初期可以帮助新贵ASIN快速扩大曝光范围，可以选择与产品密切相关的竞品商品详情页进行投放推广。

通过触达购买阶段和忠诚阶段的人群，利用品牌自身流量，可以先把ASIN的曝光与转化做起来，并尝试爆款带普款或老款带新款的形式，增加品牌转化，进一步提升销量，进而提升销售排名。

某美妆类卖家的一款眼影ASIN，整体产品质量非常好，但由于和竞品相比欠缺价格优势，一直没有推起来。同时卖家随着时尚潮流一直在推新品，因此卖家在促销节点对这款ASIN申报了Deal，希望通过广告的配合助推Deal获得更好的效果。

卖家之前集中在打一些类目大词，希望能够提升产品在类目的知名度和权重，但是CPC成本日益增加，商品推广广告打的越来越吃力，因此整体做出以下调整：

商品推广广告：

· 分析关键词的转化率，加购率和曝光数,将关键词分为高转化，高加购,高潜力,关注能够带来潜在消费者的高潜力关键词，获得更多的长尾流量。

· 将转化效果好的关键词广告增开不同匹配方式的新广告组，帮助获得更多的潜在流量。

品牌推广广告：

· 创建商品集广告“一带三”将潜力ASIN与主力ASIN放在一起，通过主力ASIN的销量与高评分为潜力ASIN背书，推动潜力ASIN的销售。

· 投放高转化，高加购，高潜力关键词的品牌视频广告视频内容中展现多个ASIN,落地到潜力ASIN的商品详情页，提升转化率。

展示型推广广告：

· 产品申报了Deal,在类目中具有一定的价格优势，此时的转化效果较高，可以定向高相关性的竞品商品详情页+类目，抢夺竞品流量

· 在推广期间，要利用好Deal+广告所带来的曝光量，建议开启7天和14天的浏览再营销，抓住看过产品已经心动的消费者，重复出现强化认知,推动最后“一公里的购买

推广TIPS：

竞价：潜力ASIN适合采用广泛匹配和动态竞价相结合的方式，以探索更多的潜在客户群体，并根据广告效果实时调整竞价策略。在广告位选择上，也可以先从一些低成本的位置开始投放，如搜索结果的下部或商品详情页的底部广告位。随着广告效果的优化和销量的提升，可以逐步调整广告位位置。

内容素材：可以利用A/B Test测试不同的广告文案和图片，排除内容干扰因素，为潜力ASIN找到最吸引消费者注意力的组合。

某灯具卖家产品迭代，老旧产品销量不佳需要清理库存。但按照以往的广告策略，灯具类商品推广广告竞价太高，老产品预算也有限，进退两难。

在这样的情况下，我们建议投放较为精准的流量和捡漏流量，同时结合deal或者coupon一起，抓住促销节奏，集中投放。在广告策略上可以进行以下操作：

商品推广广告：

在预算有限的情况下,挑选最精准的竞品ASIN进行点对点投放，获得精准流量。

品牌推广广告：

“以强带弱”进行布局,例如以两个主力ASIN+1个长尾ASIN的展现方式进行品牌推广广告商品集的投放，同时加入自定义素材(至多5张素材)，提高点击率。同时需要注意流量的精准度，考虑ASIN和类目(限制范围)的投放。

展示型推广广告：

展示型推广广告可以展示ASIN打折信息，因此deal期间建议展示型推广广告可以集中上线，集中火力尝试展示型推广广告竞品策略、类目+价格策略。

推广TIPS：

在长尾ASIN清理库存的推广过程中可以采用精确匹配和手动竞价相结合的方式，控制广告成本。

经过对ASIN的四象限归类，结合实际案例不难发现不同类型的ASIN要“搭配”对应的广告策略，才能实现更高效的推广和品牌建设。大家也可以在实际操作中，根据自身产品的特点和市场需求，为店铺制定合适的广告策略并不断优化调整哦！

分类ASIN对应的广告策略建议汇总表

项目亮点：

● 无需额外付费，90天的一对一广告教学支持；

● 广告功能更新多，打法迭代快，助力卖家提升运营能力；

● 支持欧美日站点，定期复盘帮助卖家掌握框架性的广告思路；

● 利用亚马逊官方数据和经验，减少广告优化成本；

● 资源有限，以店铺为单位报名，采用报名审核机制。

封面/图虫创意

（来源：亚马逊广告）

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