销量暴涨技巧：从潜力、竞争、互补商品中找到“靶心”

当我们在寻找自家店铺中的潜力商品时，如果直接对商品进行投放来测试市场反应的话，需要耗费一定预算和时间，其实对已有的广告报告进行深度分析，也能帮你快速找到隐藏的“好苗子”。今天我们将“从内到外”带大家找出这些“好苗子”，并将其转化成广告商品优势，让销量再上一层楼！

如何找到更多盈利增长点，首先你可以从自家店铺内部开始“挖掘”，看看还有什么正待开放的潜力商品？或者哪些流量没被合理转化？下面分享几种数据分析方法，带领大家一起向内寻宝。

通过对比推广的商品和已购买商品两份报告的SKU和ASIN字段来“淘金”。当“推广的商品”报告中其它SKU的值不为0时，说明客户通过推广商品点击的流量跳转到店铺后，购买了其他商品。在“已购买商品”报告中找到该被促进购买商品的ASIN，便是我们在寻找的新的广告机会。

表1：假设有三颜色变体的商品A，对其“推广的商品”报告的数据分析，发现黄色变体总销量表现最佳，但其中有一部分销量是购买其他SKU的。

表2：进一步分析商品跳出率及“已购买商品”报告，发现从黄色、白色广告跳出的客户，大部分选择了购买银色变体。因此，我们可以将银色变体作为主投商品，并将其投放在黄色和白色变体的商品页面上，形成自身流量闭环，提高转化率。

品牌推广中的归因于广告的购买报告，将被购买的商品划分为两种归因类型，分别为推广归因和品牌光环效应归因。帮助我们找到最畅销及最不畅销的商品，同时了解品牌光环效应所带来的商品购买及影响力占比。

其中被纳入品牌光环效应归因的未作广告推广但产生销售的商品，便是我们要寻找的“潜力股”，建议为其ASIN开启新的广告活动。

而且，我们也可以关注已购买的ASIN及其销售额、订单数、件数等关键指标，进行包括优化广告创意和ASIN落地页；为已推广但0销量的ASIN寻找原因，来提高流量的转化率。

在品牌分析报告中的全系商品搜索表现，为我们呈现了商品从搜索、展示、点击、加购到购买的流量全链路，分析该商品流量漏斗便能快速找到潜力商品。点击视频立刻获取！

除了向内寻宝之外，向外我们也可以找到合适的竞品流量发起“研究”，也可以乘上其他品牌的互补商品的“友谊小船”带动自己产品的销量。下面我们再来看看向外寻宝的各类方法吧！

· 商品推广的搜索词报告

搜索词报告提供了至少产生一次点击的广告搜索词。从图表中，我们可以看到除了与产品类别相关的搜索词，如“hand mixer”之外，还可能出现像“b00XXXXX”这样的字母数字条目，这些条目对应着ASIN和展示广告的相关商品详情页。针对这些竞品条目，建议在验证了其与自身推广商品的关联性后，将该ASIN作为商品投放目标，以进一步优化广告效果。

· 展示型推广的匹配的目标报告

通过展示型推广的“匹配的目标”报告中的ASIN，我们可以清楚地知道消费者究竟在浏览哪个商品详情页时看到了展示型推广广告的。对该部分ASIN进行筛选，找到自身比竞品更有优势的ASIN作为商品投放的目标，从而在竞品投放中做出有效进攻。

·  ABA报告的关键词搜索面板

在卖家后台可以找到品牌分析工具（ABA）中的亚马逊关键词搜索面板，通过该面板我们能够输入商品搜索大词，来找到热度最高的相关搜索词，以及基于搜索词点击率最高的ASIN，由此对标竞品的高绩效搜索词。

我们也能在品牌分析工具（ABA）找到市场篮子分析功能，来找到顾客经常与自家商品一起购买的其他互补商品。

消费者在购买自家品牌衣服A时，也会搭配购买外部品牌衣服B、C、D，说明这些外部品牌衣服可能是配套产品或上下游产品。借此我们便可以抓住此类交叉销售和捆绑销售的机会。

通过向内、向外的方法找到了你的新增长点商品后，该如何针对不同的商品进行投放呢？

· 老带新

针对新发掘的潜力商品，第一种有效方法就是借助已有流量优势的商品“帮扶”新商品的销售增长。

1. 将店铺中同品类的爆款和潜力商品搭配投放，借用主力款的竞争优势带动潜力商品的销售。

2. 以促销形式捆绑潜力商品与其他互补商品，来推动消费者购买潜在商品。

· 虚拟捆绑

在使用虚拟捆绑功能时，卖家需要注意与“经常一起购买“进行区分。

根据虚拟捆绑的功能特性，将潜力商品与其他强相关的商品进行自定义组合，捆绑后商品主图下方便会展示潜力商品，能无形之中为商品带来更多流量。

· ASIN定位广告

选择好有优势的潜力商品后，建议单独设置ASIN定位广告，而不是融合进手动广告组，对商品在详情页所展现的多个广告位进行精细化配置，且以比一般广告组更高的出价，来达到信息轰炸的展现效果，最大化商品投放的流量。

在对标竞品投放时的首要条件，是找到“能打得赢”的对手。从商品价格、属性、功能、评价等级等维度找差距，从竞品详情页、品牌旗舰店的卖点进行分析，找到自身能与之抗衡的竞争优势。

今天分享了如何通过数据洞察，找出商品间促进、竞争、互补等关系，挖掘出潜力商品、竞争商品和互补商品作为广告定位的机会点。大家可以快速运用以上技巧，把知识内化成自己的实战经验吧！

封面/图虫创意

（来源：亚马逊广告）

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