仅靠“价格优势”还不够，品牌觉醒从影响力开始

随着越来越多的中国卖家尝试将自己的产品远销海外，而在激烈的国际“战场”中，竞争力的核心已经逐步从仅凭产品价格优势，向打造具有自主品牌影响力的产品转变。但是在“华丽转身”的过程中，品牌的长期运营也遇到一些“盲点”：

遇到问题不必慌张！本期品牌进化论我们就请来资深卖家Bennett，通过实战案例与我们探讨如何从单品开始，一步步构建有竞争力的产品矩阵和多品牌定位！

在品牌打造的过程中，你是如何针对产品矩阵和品牌定位进行分析的呢？

总的来说，我会根据四个阶段性重点去分析：

产品矩阵和店铺矩阵抢占市场份额第一；

集中发力同一品牌，做到品牌市场份额第一；

做好售后体验和品牌复购，提高品牌价值；

从产品图片，视频，旗舰店上塑造我们的品牌视觉形象。

那我们先聚焦第一阶段，你是如何从构建产品矩阵开始布局成功抢占市场份额的呢？

以耳机品牌为例，我会建议大家通过“三步”去完成：

Step 1：打造品牌的核心产品竞争力

从单一产品开始细分类目开发产品的矩阵。通过开发不同的产品抢占不同的细分类目市场，可以考虑以下细分类目：

● 性别：男性/女性耳机

● 场景：游戏、音乐等耳机

● 款式

● 数量：一个装/两个装/三个装

● 功能：有线/无线

● 价格：高端（$169）／低端（$39）

Step 2：从产品矩阵过度到品牌矩阵

由于不同品牌的定位不一，需要的图片、风格、旗舰店也不一样的。我们很难在一个店铺里去铺多个品牌，以及多个细分类型的产品，那有可能会让店铺变成“杂货店”，后期很难集中发力。所以我们可以针对不同的细分类型去开发不同的品牌。比方开发品牌A主打高端的耳机，品牌B做偏中低端的耳机；还可以再开一个品牌C专门区分性别/人群，专门做女性或儿童市场的耳机。

Step 3：抢占市场份额

给每个店铺一个自己的细分领域，去做不同的品牌后再去做好市场份额，基本上会有一定的销量和利润。这时继续发挥成本、运营端或供应链等优势，“劲往一处使”统一发力品牌，例如挑选做的最好的品牌集中发力，把ABA的搜索排名打上去等。当产品结构和品牌结构清晰后，就可以不断去推陈出新，就好形成产品的壁垒。不管哪个类目，每年都需要推出新品来打造互补、关联产品。比如游戏耳机可以和游戏键盘、游戏鼠标等关联开发，不断开拓新的品类。

那么想要做好品牌还有什么不同的考量方式和运营方法吗？

在发力品牌上，我认为两方面内容很重要：

1、关键的考量指标：复购率

品牌复购率越高，也就意味着你的品牌越成功/影响力越大。但前提是需要评估产品是否具备复购属性，假如你的产品是好几年才需要买一个的话，前期并不适合去重点打造品牌。想要提升复购率打造品牌，建议做好复购邮箱和优化售后体验，例如做好售后卡、售后邮箱、售后电话等。品牌运营不错的情况下，还可以考虑开拓本土门店的售后服务。保证消费者在遇到产品问题时可以及时联系到你。

2、讲好品牌故事，通过视觉给消费者留下深刻印象

以产品自动猫喂食器为例，品牌从产品的图片、视频、旗舰店上塑造了良好的视觉形象：

通过连贯的设计，一致视觉效果进行品牌传播，更能实现1+1大于2的效果。

精华总结：

总的来说，在品牌发展的路上，我们还需要注意以下几点：

● 成功品牌的发展历程并非一蹴而就，而是循序渐进的。

从单一产品切入，不断探索消费者和市场，逐步拓展产品线，最终构建起品牌矩阵。这种渐进式的成长路径，使品牌得以在亚马逊市场上站稳脚跟，并不断增强影响力。

● 在做好品牌策略的基础上，对于品牌营销的发力越早越好。

未必要等到多产品的矩阵形成后再进行品牌营销。如果你更早做好了品牌故事和品牌视觉，那么在爆款打造期间，就可以使用品牌专属的广告工具，例如结合产品和旗舰店做一些品牌层面的流量引入，开拓专属于品牌的流量机会，甚至打造私域流量，做粉丝运营；或是在产品线拓展阶段，可以通过品牌的视觉/情绪影响力来加速赢得消费者信任，降低品线拓展的增长周期、推广成本。

● 想打破单品发展瓶颈，寻求品牌层面的跨越，关键在于洞察消费者需求。

了解市场空间，通过建立品牌与消费者的深层次联系，来建立高效的品牌运营管理体系。这也能帮助中小企业在激烈的竞争中，成功打造自有品牌，建立稳固“护城河”，抵抗环境冲击，实现长期的持续发展。

封面/图虫创意

（来源：亚马逊广告）

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