传统灯具工厂转型跨境电商，3年在Wayfair实现多倍速增长！

对于做跨境电商的供应商朋友们来说，保证业务持续、稳定增长是一个难题！寻找新的销售渠道，做多点布局，成为了突破口。

Wayfair作为欧美家居家具垂直平台，因客户群体精准、仍处于蓝海阶段，以及在欧美超85%的品牌知名度和超80%的复购率等优异表现，成为了国内优质供应商进攻欧美市场的首选平台！

“拓展Wayfair之后，我们发现的确给我们带来了非常快的利润增长，而且整个销量起步也非常快。对比其他平台，我们Wayfair账号的销售额是大大超过其他平台的单店铺业绩的。3年销售额实现多倍增长”，科佰仕渠道总监Alan说。

今天Wayfair官方将分享给大家一则真实的成功案例故事，希望给到更多供应商朋友出海的信心和成功经验。

01 为什么选择Wayfair平台？

科佰仕渠道总监Alan非常坚定地说，“多渠道销售布局对跨境来说是必要的！作为工厂都会把货备到海外，但囤货压力就很大。那我们觉得通过各个渠道去销售，有越多的渠道销售我们的商品，商品被滞销的风险就越小。”

科佰仕刚转型做跨境时，是从一个平台试水的。成功获得第一桶金后，主动开始了多平台布局的脚步。积累了一定的跨境经验后，科佰仕主动调研各种新老平台，并将目光锁定在了Wayfair。

Alan说“我们目前主要是北美市场，所有北美渠道基本都有在做，但是我真心觉得Wayfair作为家居垂直平台，跟我们家居类目是最匹配的。它的客户群体跟其他渠道是区分出来的，明显更加高端和更强的购买力，真的能给我们的客户群和业绩都带来差异化的业务增量。如果商家具备中高端的供应链资源，Wayfair是值得尝试的，因为Wayfair和美国大部分电商平台是有着明显的用户差异化的。”

02 Wayfair三年经营拿到了什么结果？

科佰仕的整个电商团队在深圳，作为源头工厂最早是做B2B即传统OEM外贸起家，2020年才开始组建团队做跨境电商。

“我们2020年上线了Wayfair美国站，凭借风扇灯、台灯、落地灯等产品，仅用了三年时间，就把跨境电商业务规模做到跟传统B2B业务规模持平了。我们的年销售额实现了多倍速增长！”Alan说。

03 Wayfair对于卖家来说的核心优势是什么？

优势1：定位中高端，无需低价竞争

Wayfair平台偏中高端，客户群体以收入水平较高的中产阶级女性为主，对产品价格相对来说不太敏感。

Alan说“拿我们的商品举例，我们在Wayfair销售用的是Wayfair品牌，同样的货我放到其他渠道上销售，价格都没有Wayfair上高。但这个一点不影响我们在Wayfair上的订单量，持续会有客户来下单。换句话说，我们在Wayfair平台是不用卷价格的。”

“当然这也说明，我们要给Wayfair提供品质高的产品。品质高的产品对应的利润溢价空间才会更高。”

Wayfair的优质客户群和超80%的复购率，给了Wayfair及平台上的供应商超强稳定性。供应商可以在Wayfair实现持续、高速增长。

优势2：要求产品独特性，维护有独立生产能力的供应商

Wayfair的供应商行为准则对产品的“视觉重复度”有严格要求：供应商不能在Wayfair上架重复产品，保证产品独特性。

Alan：“说实话，这点其实是非常保护我们供应商的。因为这个要求，有独家生产能力的供应商的商品是很有优势的，其他供应商几乎是不能抄袭你的商品，再去跟你卷低价的。整个经营环境会非常公正、稳定，不存在恶性竞争。”

04 在Wayfair经营三年的5条成功运营经验

经验1：选品做到差异化

选品是运营成功的第一步。Alan分享了独家选品方法：

“我们选品的方法是，先把所有的货备到海外仓，准备很多个SKU，然后全部上架到Wayfair。后续通过Wayfair的销量来进一步判断哪些产品可以第二批发货，哪些要入官方仓，哪些就不用再补货了。新品都会放在海外仓去做测试。同一个款式，但不同材质、颜色甚至尺寸，我们都会做测试。另外，我们的动销是有量化标准的。比如一个月大于50单，我们就考虑入官方CG仓，来进一步提升转化。”

经验2：定价要科学合理

Wayfair的定价模式是供应商提供供货价，再由平台生成产品的前台零售价。对于定价，Alan也分享了很多经验之谈：

“一般来说，你的尾程运输越有优势，你的货损率越低，那前台零售价就会越低。”

“而且我可以给大家分享的是：Wayfair是非常适合品质感强的供应商来长期深耕的。只要产品品质有保证，时间越长，你的产品链接在Wayfair就越有优势，竞争力就越大。按照我之前的经验，在供货价不变的情况下，我们产品的前台价格随着时间的拉长是有所下降的，后续更有竞争优势。”

“而且说实话，其他很多平台的利润跟Wayfair是不能比的。Wayfair的利润是非常高的！”

经验3：关注Wayfair供应商绩效评分机制

Wayfair整体运营是轻量、简单的。相比其他平台，整体运营门槛不算太高。

“做好Wayfair，最重要的是执行力。”

Wayfair每个月会给供应商做绩效评分，并通过邮件形式分享绩效评分卡。该评分卡通过绿、黄、红色来标记供应商的账号健康状况，涉及到多个维度比如履约时效、客户评价、退货率等。

科佰仕每月收到评分卡后会详细查看，然后根据各维度的健康状态做定向优化。“想尽办法把每个维度都优化起来，全部做到达标就可以了。”

Alan表示在Wayfair初期运营时一直卡在“时效妥投”这个维度上。“很多第三方合作的海外仓，遇到周末，那周五的订单就可能拖到下周二，再快也就周一。那万一周一碰上Wayfair平台的大促，整个时效是非常有问题的。我们后续是将一部分产品放到了官方CG仓来解决这个问题，提升妥投时效的效率。”

“反正要重视Wayfair评分卡。这个维护得越好，你的账号流量和权重也越高，之后也更有可能获得Wayfair大客户管理团队的支持。”

经验4：重视库存管理

库存管理非常重要。Alan特地分享了独家库存管理方法。

“其实每家工厂的生产周期，包括走海运，走美东还是美西，它的时效都是不一样的。我们的做法基本是按照日动销。”

“我的生产周期差不多是一个月，那去美西的话可能是一个月，去美东可能要接近2个月了。我还要预备至少2个月左右的销售时间来应对突发情况或者说断货情况。所以说，如果碰到旺季，比如说5月、7月的Wayfair大促活动，我们的订单翻了好几倍，所以说有两个月的库存保障对我们来说是比较重要的。那么再乘以一定的系数，作为我们这个产品的目标库存，再减掉我们现在的在途在产和现有的库存，那就是我们要备货的数量，这是我们的一个备货逻辑。”

除了缜密的备货计划外，科佰仕还配套做了对应的物流方案。

提前把所有SKU的货备到海外仓，并上架到Wayfair。每次测试下来销售好的产品，都会备货都官方CG仓，与此同时也备货到合作的第三方海外仓。只要官方CG仓的货销售完毕，就立马从第三方仓的库存里调货。货源充足就能应对不稳定性。

经验5：积极参加官方项目

Alan分享，积极参加平台促销活动和官方项目，是成功的主要原因之一。

科佰仕入驻Wayfair，主动参加Wayfair为供应商准备的大型促销活动Wayday、黑五、SaveBig等，帮产品获得了更多流量和曝光度。

实现平稳运营后，科佰仕因亮眼的业绩表现收到了Wayfair官方团队的邀请，正式开始了CG官方仓的使用。通过CG的前置布局和自身绩效的改善，让产品流量和履约时效都大大提升，最终大幅提升了整体转化。

总的来说，科佰仕的案例验证了传统工厂和贸易商是可以通过Wayfair平台成功出海，快速拓展欧美线上业务，实现传统业务和跨境业务齐头并进的。

做好“产品定价、选品、库存管理”策略，围绕Wayfair供应商绩效评分机制不断优化账户绩效，主动参加官方项目，是经营Wayfair的成功之道。

封面/图虫创意

（来源：Wayfair全球开店服务号）

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