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欧洲GMV占比六成!成都汽配大卖如何敲开欧洲市场大门?

欧洲市场表现出乎意料,比预期好!

成都卖家玖马赫,主营品类为汽车发动机周边及改装件,于2023年6月开启eBay业务;半年后,公司便实现年GMV突破百万美元,斩获2024年eBay新锐奖;在2025年初成功加入eBay“元石·motors”俱乐部后,销售增长近120%。

战略上,玖马赫从一开始就双管齐下——同步布局美国、欧洲市场,在今年美国关税政策波动的背景下,玖马赫在eBay跑出了“逆势加速度”。

从精准选赛道,到双线跑欧美,再到突围欧洲,玖马赫以黑马之姿在eBay上成功地出川渝,向全球。

欧洲GMV占比六成!成都汽配大卖如何敲开欧洲市场大门?

欧洲GMV占比六成!成都汽配大卖如何敲开欧洲市场大门?

精准定位汽配赛道,在快行业里做“慢生意”

2023年入局跨境电商不算早,但玖马赫创始人团队对这个行业并不陌生,他们在国际物流行业深耕多年,服务过成都第一批做外贸的客户,也见证了全球电商行业从起步到蓬勃发展。疫情过后,寻找创业机会的创始人团队正式将注意力转向跨境电商。

 “当时我们的想法是,在一个增长快的行业里挑选相对较慢的产品来做。跨境电商行业的第一波红利已经过去,市场变得更加成熟,我们首要考量的是行业发展趋势与成都当地的特色优势相结合。”在品类的选择上,玖马赫非常谨慎,玖马赫创始人王钰涵(以下简称“王总”)说:“我们最终选择了汽配品类,它在快速迭代的跨境电商行业属于一个比较宽的、足够慢的赛道。

王总说的“慢 ”,指可以慢慢做,值得持续做,最终获得长期价值。在玖马赫看来,汽配品类有三大优势:

·产品生命周期长,零部件有明确的更换节奏,长尾属性明显;

·消费者专业度高,对产品质量有一定要求,价格不是唯一标准;

·市场规模大,相较快消品、时尚类等更新频率不快,更适合长期打磨深耕运营。

确定品类后,平台的选择玖马赫没有犹豫。“做汽配,离不开eBay。如果说我们放弃eBay,就等于放弃了汽配这个品类。”玖马赫认为看来,eBay的专业性、系统性以及对运营能力的重视,正好与汽配这个值得沉淀下来做深、做透的赛道高度一致。eBay为玖马赫的起步提供了稳定的土壤。

欧洲GMV占比六成!成都汽配大卖如何敲开欧洲市场大门?

玖马赫创始人王钰涵(右)与eBay客户经理

扎根成都,在慢节奏城市里沉住气做汽配

如果说汽配是一场属于专业选手的长跑比赛,玖马赫认为成都是一个非常适配自己的起点。

首要是人才优势,成都及川渝地区高校众多,人才稳定,相关跨境电商和外语等专业有助于当地跨境人才体系的搭建。而针对汽配品类,由于当地主机厂及其配套产业长期存在,沉淀了大量具有汽车知识背景的人。

 “成都人节奏慢,不急功近利,我们觉得这种慢节奏恰恰适合汽配。”王总分享道:“像汽配这个品类,有时候一天出不了一单,一周都没响动,但你也知道市场是有这个需求的,你就需要守住产品,稳住心态。我们认为汽配行业需要这样沉得住气的人。

正是在成都,玖马赫在起步之初就有条不紊地搭建了属于自己的“慢系统”:

在市场策略上,玖马赫不是先做美国、等稳定后再转欧洲,而是从一开始就同步开拓欧洲市场。

在产品策略上,严格筛选产品与供应商,“售后退货率高的产品不做,供应商跟不上节奏的不合作”;扎根产品,把更多的精力放在产品升级和功能迭代上,而不是去卷价格。为提升整体交付品质与售后服务体验,玖马赫做到了在成都完成售前全检,甚至自研检测工具——这在不少更大体量的卖家看来“性价比不高”,但他们认为这是解决问题更为根本的方式。

在库存周转上,玖马赫亦沉下心来慢慢来优化,从一开始的5个月逐步优化到业内领先水平,还在继续优化中。

玖马赫的稳扎稳打,正像成都这座城市的气质:慢中有韧,扎得下根,也沉得住气。

欧洲突围,不靠爆发力,靠的是耐力与系统规划

“我们一开始在欧洲也没有什么特别高的目标,想着同步做试试看,没想到结果比我们预估的还要好!”

在大家的印象里,欧洲市场体量较北美小、要求高、上手慢,对新卖家并不友好。但在玖马赫看来,这正是一块打磨团队能力、锤炼服务体系的最佳田地。

从最初试水到占据GMV“半壁江山”,在欧洲市场,玖马赫在三个方面下足了功夫:

第一:合规方面,提前准备,自主摸索推进。

玖马赫坦言,经营英国站与德国站,合规是最大的挑战,不仅要有投入时间也成本,在过程中也要一步一步摸索和学习,所有的经验自己走过一遍才深有体会,也因此筑起合规安全的必要门槛。

第二:不断测试产品和物流渠道,选择有长期价值回报的方案。

产品线的扩展、质检、产品迭代的市场检测等需要不断测试。基于创始团队的前国际物流从业背景,玖马赫对物流商的选择更为严格,踩过坑,撤过仓,但始终坚定投入,最终筛选出服务保障最稳定、最适合自己的服务商。“有些的建议只适用于短期,做企业得考虑长期的,做有价值的事情,提供有价值的回报。”

第三:物流仓储布局,跟着平台要求走,充分发挥蓉欧铁路优势。

欧洲仓储方面,玖马赫主要是按照eBay平台的要求布仓,目前已经设立英国仓、德国仓。另一方面,随着成都蓉欧铁路的日趋成熟,以及当地政府的政策引导扶持,中欧班列在备货周期、物流时效与成本之间提供一定优势。“我们发现在后期发力的时候,欧洲铁路基础设备确实提供了很大的支撑。”

做欧洲市场,玖马赫靠的不是爆发力,而是耐力,是用系统规划撑起来的耐力战。

欧洲GMV占比六成!成都汽配大卖如何敲开欧洲市场大门?

玖马赫办公区

eBay助力,从“起量”到“起势”

玖马赫的成长离不开eBay在各阶段的精准赋能。创建初期,通过平台提供的品类相关数据,玖马赫的产品开发和运营得到有力支持,提前锁定高需求汽配产品。在运营过程中,一对一的客服指导加深了他们对平台规则与政策的理解,并针对当下的业务卡点提供相应解决方案。

加入元石·Motors俱乐部后,玖马赫的运营节奏更是迎来了显著变化。“以前很多打法都是我们自己摸索,后来借鉴了元石俱乐部资深卖家的方法,迭代运营策略,让我们少走了很多弯路。”

“eBay给我最大的感受就是eBay人都非常友好”,王总表示,“在和eBay团队沟通解决问题的过程中,我们能够感受到我们是被重视的,尤其在一些市场波动比较大的时候,这也是传递一份信心,让我们更加坚定地走下去。”

欧洲GMV占比六成!成都汽配大卖如何敲开欧洲市场大门?

玖马赫职场环境

eBay客户经理表示:“玖马赫的发展是一个天时地利人和的故事——看准行业趋势,认准平台和利用当地优势,团队一起沉下心做事。玖马赫的快速发展也是川渝地区卖家的代表,eBay近年来持续推进“区域化优品出海行动”,当地不缺人才,不缺通道,不缺机会,像玖马赫这样认准道路、敢于投入的卖家,一定也能完成自己的出西南记,驰骋全球。”


(来源:雨果快报)

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