非标品：ASIN定向广告的目标产品选择策略

第一， 非标品为什么要重视关联流量

在亚马逊运营中，标品与非标品的流量逻辑差异极大。标品买家需求明确，通常会直接通过关键词搜索完成购买。而非标品则更依赖买家在平台上通过浏览、比较和参考推荐来逐步确认需求。

因此，关联流量对非标品的价值尤为重要，主要体现在以下几个方面：

一，曝光面更广

非标品的买家搜索词高度分散，没有明显的刚需主词。这类搜索词跨度大，卖家很难通过关键词覆盖所有潜在需求。当买家浏览某一类产品时，亚马逊系统会基于其历史行为推荐其他相关产品。即便买家没有主动搜索某个关键词进入你的产品详情页，你的产品也能通过关联位置获得曝光。

二，提升转化机会

与标品的一次性确定需求不同，非标品买家会在多个产品间横向比较，包括设计、尺寸、价格、评价。在竞品详情页或互补品的推荐位中出现，可以让买家在同一页面直接接触到你的产品，减少多次搜索的流失。另外当买家在对比多个类似产品时，平台自动推荐的产品更容易被认为权威推荐，从而获得更高的转化。

三，降低广告依赖

随着入驻卖家增多，CPC 费用逐年攀升，单纯依赖关键词广告的成本越来越高。而自然关联流量属于被动流量，不需要额外付费，一旦进入优质的推荐位，可以长期获得稳定的点击和转化。通过广告短期撬动关联流量，一旦产品进入系统推荐，广告投入可以逐渐减少，形成广告带动自然的良性循环。不过要说明的是现在自然关联流量位置越来越少。

第二，如何通过付费流量获得关联流量

关联流量的核心在于：让产品尽可能出现在竞品或互补产品的详情页推荐位，并逐步形成自然的系统推荐。而利用 ASIN 定向广告撬动详情页入口是最常用的方式。通过 ASIN 定向广告，可以强行把产品展示在目标 ASIN 的详情页，模拟自然流量的效果。

具体做法是挑选同类产品或互补产品通过商品投放直接出现在目标 ASIN 的商品页面。通过广告带来的点击和订单，会让系统认为你的产品与目标 ASIN 高度相关，从而逐步触发自然推荐。

这里还要说明下ASIN 定向广告的作用

1. 新品上线初期，通过投放高度相关的竞品 ASIN，帮助系统快速识别产品属性，提升自然关键词收录精准度。

2.在竞品详情页通过付费投放获取点击和订单，系统会逐步把该产品纳入自然推荐，从而获得免费关联流量。 

3. 当目标 ASIN 在某关键词下自然排名靠前时，ASIN 定向广告也可能出现在该关键词的搜索结果页，从而间接拉升本品在该关键词下的自然排名。

第三，如何确定 ASIN定投的目标产品

在设置 ASIN 定向广告时，很多卖家常犯的错误是：只盯着头部竞品，把预算砸到 Best Seller 或类目前几名的产品上。结果要么 CPC 太高，要么转化不理想。实际上，ASIN 定投的核心逻辑是找到能带来性价比最高流量的产品池。

可以选择的目标产品类型如下：

一，直接竞品

与自己产品功能、定位高度一致的同类产品。这是最精准的流量来源，因为买家已经在浏览相同类型商品，购买意图明确。这里要选择自己能打得过的产品。具体维度可以考虑价格，评分，产品本身，详情页展示效果等等。

二，互补型产品

非标品买家有场景化需求，主品+配件的搭配消费很常见。比如升降桌的场景里可能需要显示器支架、桌面收纳架、办公椅。瑜伽垫的场景里客户可能还需要瑜伽球、阻力带等。互补产品流量相对分散，竞争小，CPC 较低。抓住买家购买意图是整体方案这一特点，转化率往往会出乎意料。

三，替代型产品

不同于直接竞品或互补品，替代品的核心逻辑是：用户需求相同，但满足需求的路径不同。替代品并不是同类产品，而是能够解决同一痛点或满足同一场景的不同产品。比如客户搜索的是电动升降桌，主要满足的需求是站立办公，那么价格更便宜功能更简单的电脑升降架也可以满足。通过广告可以把买家从高价值产品导向低价替代品，从而实现转化。

第四，查找ASIN 定投目标产品工具

思路

通过卖家精灵的关联流量功能，输入目标 ASIN，即可看到近 90 天被哪些 Listing 的详情页带来曝光、覆盖了哪些入口、对方价格/评分/星级等。那如果有5个竞争对手都出现了某个ASIN的详情页中，这个ASIN是不是一个不错的ASIN 定投目标呢？

案例解析

这次的产品是万圣节装饰品，先去BS榜单找到外观功能都类似的几个ASIN

图片来源：亚马逊前台

打开卖家精灵的关联流量功能，输入ASIN进行查询，尽量选择全部ASIN

图片来源：卖家精灵

将多个ASIN查询结果都导出

图片来源：卖家精灵

打开快速查询重叠关联ASIN工具，上传上面导出的excel表格

图片来源：自制

工具会自动找到重叠的ASIN，案例中上传了3个表格。结果显示共找到 92 个重叠的ASIN。也就是说三个竞品都出现在这92个ASIN的详情页中。

图片来源：自制

复制92个ASIN到卖家精灵的链接生成器，并打开链接可以看到这92个产品是什么。

图片来源：卖家精灵

图片来源：亚马逊前台

工具下载路径：快速查询重叠关联ASIN工具.html.zip

总结

对于非标品卖家而言，更好地理解系统推荐逻辑，把广告流量转化为免费的自然流量非常重要。而ASIN定向广告的目标产品选择更为重要，今天分享的工具仅仅是其中一个思路，不要局限于此。

封面来源/图虫创意

（来源：必胜哥的三板斧）

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