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2026-01-28 11:47
第一步，我们一般先看市场体量。
体量太小的品类，对我们这个体量的卖家来说，本身就没太大意义。
但 TikTok 现在有一个很现实的情况：
很多品类存在市场空缺。
所以我们一般不会只看 TikTok，
而是会优先用亚马逊的品类体量，来判断需求是否真实存在。
如果一个品类，
在亚马逊的体量已经达到我们的预期，
那即使现在TikTok上还没什么人做，
我们也不会太担心这个品类在美国没需求。
接下来，我们会去看第二层：
TikTok 现在，有多少卖家在做这个品类，体量有多大。
这里有一个非常重要的判断：
新人，尽量不要选过热的品类， 也不用选完全没人做的品类。
为什么？
先说过热的品类。
过热，意味着里面已经有很多专业卖家。
除非你的产品竞争力非常明显，
否则很容易出现一种情况：
你辛辛苦苦找达人、自己做内容在种草， 结果 A1、A2 人群被更专业的卖家收割。
这个事情我们自己其实也经常干（笑）。
你负责种草，我负责收割。
所以对新人来说，
这种过热的品类非常不友好。
那过冷的品类呢？
如果你是第一个吃螃蟹的人，
前期你要做的事情，其实是给整个品类做基建、做种草。
这个过程非常吃力，
而且短期内很难看到结果。
反而是热度适中的品类，
你和竞品一起给品类做种草，
竞争对手也不一定比你强很多，
这种情况下，
更容易拿到结果。
接下来，
我们会重点评估这个品类的竞争情况。
第一，看有没有已经陷入价格战。
如果一个品类偏标品，
差异化空间又很小，
而且已经明显在卷价格，
那新人进场的风险是非常高的。
比如监控摄像头这个品类，
本身偏标品，
不同款式之间差异很难拉开，
而且基本都在打价格战，
这种品类就不太适合作为新人第一批进场的选择。
第二，看竞争对手的销售渠道结构。
如果你发现， 竞品基本以达人为主， 找不到明显的原创短视频痕迹， 而且达人出单占比经常超过 70%， 那通常还属于普通卖家。
但如果你发现：
1.竞品在持续做原创短视频
2.TOP5 带货账号里， 很多都是卖家自己的官号、渠道号
3.或者在出海匠里显示，店铺自营号占比超过 30%
那你大概率遇到的是——内容端非常强的专业卖家。
这种情况下，
就要重点去看他的内容质量和播放转化率。
如果这些指标都很强，
那这个品类至少不适合作为新人第一批进场产品。
如果竞品没有明显价格战，
至少说明基础财务结构是有可能成立的。
接下来我们会重点算营销成本。
怎么算呢？
我们会用竞品 TOP5 视频 来测算播放转化率。
公式很简单：
近 30 天播放量 ÷ 销量 = 播放转化率
也就是多少播放量，能出 1 单。
我们取 TOP5 视频的平均值， 再假设大部分品类的 CPM ≈ 10 美元。
那 CPA 的计算方式就是：
播放转化率 × 10 ÷ 1000
举一个真实案例：
这款产品
TOP1 视频近 30 天播放量：1410 万
销量：1.25 万件
播放转化率 = 1128也就是 1128 个曝光出 1 单。
那 CPA 按刚才的公式算
大概是 11.28 美元。
而这款产品的客单价是 69 美元， 在这么大的体量下， 这个播放转化率已经非常厉害了。
但只看播放转化率还不够，
我们还需要看竞品的投流占比。在出海匠里，
点击紫色的 AD 标识，
可以看到竞品的投流占比和投放 ROI。
这个案例里， 投流占比在 80% 以上。
那我们可以简单估算一下：
广告占比 = CPA 11.28 × 80% ÷ 69 ≈ 13.08%
低于我上次说的15%
也就是说，
即使投流占比这么高， 它的广告成本占比依然不高， 这类产品大概率可以做到 15% 以上的净利润。
最后一件，也是非常关键的一件事：
评估这个品类好不好做内容。
第一类，偏功能性的产品。
卖点可以通过使用场景、功能展示
直接做卖点可视化。
比如 3C、小家电类。
这类产品，即使达人不出镜背书，
也能把卖点讲清楚，
非常适合原创短视频，
也非常适合做 TikTok。
第二类，需要达人出镜背书的产品。
比如美妆、保健品。
这类产品前期可以直接以达人渠道为主，
而且可以参考竞品的销售渠道结构。
如果头部卖家都是高达人占比，
你也可以直接以达人渠道为主。
第三类，
卖点不具备可视化，
或者需要大量解释，
用户才能理解的产品。
比如精油、香水这类。
这类品类，对新人来说非常难，不太适合作为第一批进场选品。因为你很可能连续几个月， 都拿不到任何结果。
新人刚进场， 尽量选择结构简单、利润空间足够、 内容难度可控的品类。
如果我讲完这些，你还是不确定自己的品类适不适合做 TikTok，可以私信我，我们约时间单独聊聊。
封面来源/图虫创意
（来源：甘先生）
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