一个没有爆款的行业：汽配出海，正在补上“最后一公里”

中国汽配出海，已经不是“要不要出海”的问题，而是“用什么姿势出海”。在日前举办的亚马逊全球开店全国汽配产业带创新峰会上，全国工商联汽摩配商会会长、瑞立集团董事长张晓平给出这样的判断。

他手里有一组足够硬的数据：中国汽车零部件产业规模超过5万亿元，是全球最大的汽配制造基地，全球每3个汽车零部件里就有1个来自中国。但张晓平更多篇幅讲的是矛盾——供需错配。一边的源头工厂产能充足、硬件过硬，却不熟悉海外终端需求，缺少直达消费者的渠道；另一边平台上的卖家懂市场、熟规则、有流量，却面临异地寻源成本高、线上难以核验工厂的难题。“汽配是强安全品类，一颗刹车片、一支撑杆，仅靠图文参数无法完成核验。”他说。

这场峰会要回答的，正是这个问题：当中国制造最密集的一条产业带，遇上全球最大的电商平台，中间隔着的那“最后一公里”到底怎么打通。

01 没有爆款的类目，长着“常青款”

要理解汽配出海，得先看清它依附的市场。

汽车零部件售后是全球消费品里少见的“慢牛”市场：仅美国汽车售后市场的年规模就有数千亿美元，乘用车平均车龄已升至12年以上、创历史新高——车越老修得越多，北美维保件与改装件的替换需求因此持续释放，这正是张晓平所说“万亿级市场”的底气。

但这个市场的线上渗透远比服装、3C慢半拍。武汉易佰途总经理田倩娴的感受是：疫情后购买习惯才慢慢转到线上，转折点是“FBA的配送两到三天客户可以收到”，追平了修理厂线下订货的速度。“我的车坏了，我肯定希望快速恢复，不影响出行”——谁先把时效和长尾商品做齐，谁就拿到线上化红利。

这个类目也长不出“爆款”。“以前亚马逊开会经常听到‘爆款’，今天没有听到任何一个卖家说这个词。”田倩娴说。原因不难理解：一辆车有一万多个零件，车型、年款排列组合下来，没有哪个单品能指望一天出几千单。“可能一套发动机件月销量大于100以上，是很少的，特别少。”广州万溪运营总监李泽豪说。

汽配卖家有自己的算法，叫“常青款”。田倩娴算过一笔账：一辆车从第六年进入售后维修期，而美国汽车的平均寿命是12年多；12年后车并不会消失，它流进二手车市场，再流转到墨西哥，“墨西哥的二手车市场在哪里？可能是在巴西”。她粗略估算，一个汽配SKU可以常青15年左右——相比之下，日化类的爆款往往爆不过一年。

常青款的前提是确定性：车型保有量大于50万才值得深耕，低于这个数字不做；适配性必须准确，买回去装不上就谈不上常青；供应商交期与质量的批次稳定性必须确定，“第一批、第二批很好，第三批出了问题，前面的努力相当于白费”。阿尔帕汽配的邵晨用的是同一套标尺——这家主营热管理产品的公司SKU超过1000个、年GMV约8000万人民币，对保有量以下的长尾SKU再按“资金效率”做一轮筛选。而维持增长的办法是把宽度做大：万溪按车型保有量在美国、加拿大、墨西哥和欧洲布局，每个月保持100个SKU上线。

大套包是另一条被验证过的路。李泽豪发现，北美客户修一台发动机，过去要分十几个链接分别购买配件，还要等所有配件到齐才能组装。万溪把发动机件组成大套包，一站式满足维修需求——客户为省下的等待和售后麻烦愿意付溢价。“大套装卖起来之后，我们已经摆脱了原本低价恶意竞争的情况。”他说，公司去年增长了90%。

02 工厂与车主之间，隔着一个“翻译器”

中国汽配能走到线上牌桌前，靠的是几十年外贸攒下的家底：零部件年出口额接近千亿美元量级，但长期由两条管道构成——给国际一线品牌做OEM代工，以及经外贸商、维修连锁流入各国售后市场，两条管道都触不到终端消费者。电商平台第一次让工厂与海外车主有了直连的可能，但产业惯性远比渠道切换来得慢。

“很多人会误以为供应链强就等于产品强。”瑞安野迪贸易运营总监徐奔迪说，“工厂擅长的是客户需要什么，我给他生产什么。而亚马逊卖家要做到的是，C端车主还没说话，我们就提前知道他的痛点。”野迪的做法是站在平台前端，从评论和反馈里挖出真实的产品缺陷——有些甚至是原厂件自带的——再反馈给工厂针对性升级，利用本地产业带的距离优势快速联动模具、注塑厂改良打样。“别人改款邮件发来发去，可能需要一个月两个月。我们在本地可能几周，甚至一周就能落地。”

但在他看来，从“中国制造”到“中国品牌”，卡点有三个：供应链惯性，工厂习惯OEM订单，产品没问题却不适配C端，买错型号、安装卡壳，差评就来了；工厂重硬件、轻软性投入，对车型数据、包装、认证、内容素材的投入意愿很低；以及信任断层——海外采购商知道瑞安，C端买家不知道，再好的测试报告不能转化为买家看得懂的内容，最后还是价格战。他把贸易商的角色定义为“翻译器”。

工厂这一侧已经有人在补课。深耕气弹簧二十余年的浙江铁印本身只经营B端业务，但B端客户要面对C端市场，铁印便配合他们对产品做了一整套改造： B端客户要工业参数和实验标准，而他们面对的C端车主“不是工程师，他只知道我开的什么车、哪一年”——于是参数改成年份和安装尺寸，简易工业包装换成气袋密封袋，“到了C端，包装本身也是产品的一部分”，再配上安装视频和随附小工具。售后经验也被前置到详情页：很多车主装完电动尾门撑杆后没把后饰板装回去，尾门配重一变问题就来了，铁印把这类高频客诉做成图片说明放上页面。

合规则是另一道必须提前迈过的门槛——美国要DOT，欧洲要E-mark。做改装车灯的浙江宏冠在试模阶段就准备认证，成品一出立刻送检，还在美国交通法规部门做了工厂备案。“只有前期做足了这些准备，我们才拥有了打开跨境大门的钥匙。”运营总监李慧说。这家1987年从家庭作坊起步的企业，如今国内外销售占比约6:4，跨境业务年增20%左右。合规的意义，田倩娴用一件事来讲：去年一款产品被客诉“在高速上自然脱落”，易佰途在美国的售后团队对接4S店、出具质检报告，最终判定问题不在产品、公司无责，但出于人道主义仍赔了400美金拖车费。“我见过很多大卖家，单店铺做到上亿的类目，一夜之间关店，就是因为质量没有过关。质量有可能让你起得很高，跌落也快。”

03 AI、关税与新能源：三道同时打开的门

如果说常青款和翻译器是这门生意的“存量逻辑”，那么2025年以来，三个新变量正在同时改写它的外部环境。

第一个变量是关税。2025年，美国对进口汽车及零部件加征关税，多国随后跟进调整对华汽配产品的税率，跨境小包免税政策的收紧又推高了低价直邮模式的成本。对以性价比立身的中国汽配卖家，这本该是坏消息。但李泽豪的判断出乎意料：“关税对我们的影响并没有想象中那么大，我们的利润空间还是足够的。”他的底气来自代工体系本身——“国外很多一线品牌，据我们了解有不少是在中国代工的，说明我们工厂的实力很强。”在他看来，关税反而会加速洗牌，“对还在卷价格的企业确实会有影响，但对于掌握供应链产业带核心优势、把品质和适配做好的企业，这很好地提高了行业门槛。”田倩娴的态度更简单：“每一个政策刚下来肯定有影响，但只要坚守长期主义，影响是有限的、可控的、能承受的。”宏冠的李慧则强调，政策与法规的变化在跨境行业本来就是常态，“做好品牌、品质和服务，就是最重要的核心”。

第二个变量是AI。在长尾SKU动辄上千个、选品和备货最耗人力的汽配类目，AI恰好打在痛点上。邵晨给出的对比很具体：过去运营和产品人员筛选一轮SKU，要花一到两周；引入AI清洗数据之后，一到两天就能做出同样的判断。备货计划过去一个月做一次，需要两三个全职计划员盯着海量数据、用Excel公式表去算；现在把历史数据喂给AI，经过一段时间积累，“它就可以给到我们比较精准的输出结果”。“AI不能帮我们做最终的决策，但是可以大大提升做决策的效率。”他说。这背后是整个跨境电商行业的一个更大趋势——当流量红利见顶，效率红利正在接棒。

第三个变量更深远：新能源。当海外新能源车逐步普及，不用换火花塞、不用换机油，传统发动机配件的生意还能做多久？从全球看，新能源渗透率上升最快的在中国，欧美市场纯电占比目前仍然偏低，燃油车与混动车仍是绝对主力——这给传统汽配留出了时间窗，但窗口不会永远开着。

几位卖家的回答出奇一致地平静。李泽豪说，五年后纯电比例会逐步提升，所以万溪今年在发动机件之外，已经开始扩展底盘悬挂和热交换系统，“不能固步自封”。李慧说，宏冠的客户画像是车龄6到10年的车主，美国二手车市场仍然活跃，新能源车的产品开发也在逐步上市。田倩娴则提醒，售后市场天然有滞后性：“我们现在做的也是十年前产品的维修。”新能源售后的爆发，还要再等一个周期——而她甚至看到了更远的迁移路径：“将来关灯工厂、熄灯工厂肯定是需要机械臂、机器人。这些东西对于温州的产业带来说，想跨一个类目也是很简单的。”

04 温州的底牌，与必须补的课

把峰会放回温州的坐标，才能理解这场活动为什么选在这里：瑞安的汽摩配产业从上世纪七十年代起步，半个世纪长成了中国密度最高的汽摩配产业带。张晓平的第一张牌正是底蕴：瑞安是“中国汽摩配之都”，工厂超过6000家、从业人员超过30万，覆盖汽车电器、滤清器、刹车系统、气弹簧、传感器等几乎全品类。“从一颗螺丝、一支弹簧做起，几代温州人把小配件做成了大产业。”温州市政府的规划是，到2027年形成“千亿级产值规模、千家企业聚集、百亿链主引领”的集群形态。

第二张牌是“工厂直营+快速响应”：“工厂到卖家一步到位”，别人还在找货、比价，温州工厂已能按海外买家反馈快速打样、迭代、翻单。第三张牌是品类踩中风口：刹车、滤清器、气弹簧等优势品类大多是高频维保件，同时对接北美车龄老化的替换需求和智能化催生的电动撑杆、传感器等新赛道。

但张晓平也坦率讲了短板：温州的运营意识和市场信息客观上落后于华南——广州卖家平均运营水平全国最高、服务商生态成熟，而温州更擅长“埋头造货”；电商人才紧缺、服务商生态不成熟、物流成本偏高。“好产品出不去，往往不是造不出来，而是不会卖、不敢卖。”这句话精准概括了全国大多数产业带的共同处境：制造能力与销售能力之间，隔着整整一个时代的功课。

解法里有一条格外值得注意：产业带抱团，共建车型适配数据库。车型适配是全行业第一大难题——每款配件都要回答“它适配哪台车”，一家一家做成本极高；以产业集群共建共享，就能把选品门槛整体降下来。另一条是培育年销千万美金级的标杆品牌，带动产业带从“供货”走向“品牌”。商会还牵头在上海打造国际汽配永久展馆，与亚马逊线上赛道互补——“平台解决货卖给谁、怎么卖出去，线下枢纽解决货从哪来、供应链怎么做实。”

圆桌论坛上，宋翔飞的一句话可看作温州工厂心态的注脚。铁印的slogan是“Keep Innovating,Keep Focus”，他自己翻译成“拥抱创新，不失匠心”——不做C端，但要从to B思维转向C端用户思维，“只有这样，才可以在亚马逊上的竞争力更强一些。”

从“世界工厂”到“世界品牌”，共识是这条路已到临界点。而对温州来说，故事可以简化成张晓平演讲结尾的那句话——“温州不缺好工厂、不缺好产品，缺的是让好产品直达全球消费者的那最后一公里。”

这一公里，现在有人开始修了。

封面来源/图虫创意AI生成

（来源：雨果跨境编辑部）