想要进军欧洲小语种市场？这里面的门道可不少！

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近年来，随着跨境电商的发展，欧美主流市场竞争越发激烈，跨境电商卖家生存环境每况愈下。而欧洲小语种国家跨境电商市场却不断迸发出无限魅力。嗅觉敏锐的中国跨境电商卖家早已发现这片“蓝海”，但却因重重困难在进军小语种市场的征途上举步维艰。第27期“扒点干货”邀请到WebInterpret中国区销售总监高乐，为大家分享进军小语种市场必须了解的那些事。

欧洲小语种市场电商发展状况

1、市场份额比例。

在欧洲，德国跨境电商市场规模与英国相差无几，而意大利+西班牙+法国才基本等同于英国的规模。

英国市场内销有平均12%的增长，跨境有20%的增长，有一些国家涨幅较大，如波兰，30%的增长。

意大利近期经济比较稳定，且有迅猛发展的势头，虽然货物清关仍然没有英国那么顺利，但海关灰色清关的情况已经有很大改善。要知道5年前，意大利的卖家是无法购买跨境产品的。

西班牙近期经济持续低靡，仍然从欧盟借债。

2、电商平台状况。

在整个欧洲电商市场中，Amazon和eBay是最大的电商平台。首从Amazon和eBay的全球总体表现来看，2011年时，eBay的全年的GMV是Amazon的2倍；在2013年时，eBay和Amazon的GMV接近；但是在2015年时，Amazon全年的GMV已经是eBay的2倍。

Amazon的增长势头非常迅猛，尽管也有有一些国家的本土电商平台超过Amazon和eBay的市场份额，如波兰的Allegro、德国的Zalendo是时尚鞋帽品类最火的平台，法国C-Discount本土份额也超过了Amazon和eBay。但是总体而言，Amazon和eBay还是最好的起步平台。

欧洲市场上中国产品的“钱途”

欧洲小语种国家买家的消费习惯和消费心理与英国买家基本类似，比如苹果、耐克和星巴克，不仅欧洲人喜欢甚至连亚洲人都喜欢。只有及其少数的产品，比如涉及到当地文化禁忌或者宗教禁忌的产品在某些国家没有市场。汽配、时尚、家具等在欧洲都是热销品类。

欧洲卖家更期望购买到价格低廉的中国工厂批量生产的中国制造产品，而并非是价格昂贵、小批量生产的高品质产品，如德国制造。产品价格永远都是影响买家下订单的一个很重要的因素。高乐介绍道。

近年来，中国卖家已经获得了很多欧洲买家的信任，并且销售业绩逐年增长，预计这种增长趋势至少还可以持续10年。整个欧洲对中国制造的产品具有强烈的需求，尤其是工厂直营店。这也是近两年Amazon和速卖通的政策倾向，直接与品牌和工厂合作。中国品牌现在在欧洲很常见，如联想和华为，而在前几年，这种现象几乎是见不到的。

尽管在欧洲市场，中国产品具有很多优势，但也有一些不得不面对的问题，比如，有一些国家对中国制造缺少信心，依然有部分欧洲买家认为，中国卖家在卖假货，尤其是一些小账号卖国际大品牌，比如Nike和Adidas，假货的可能性会比较大。

中国卖家所需了解的欧洲税务问题

“VAT对中国卖家依然是个大问题。”高乐说道。中国产品在欧洲清关，主要是交关税和增值税（VAT）。海外仓的大批量产品出口时，关税是必须交的。但是国内直发的货物，由于部分货物的货值较低，低于最低税收额，所以是0关税。

比如需要提醒做德国服装品类的卖家朋友们，德国海关对纺织品的产品检查很严格。通常一件针织衫的出厂价是5USD，如果你商业发票写的是5USD，德国海关会认为你虚假申报，并且他们会现场对你的产品进行估价，可能最终认定价格为15USD或者20USD，这样就会增加很多税收成本。所以部分卖家会选择针织类产品发货到英国，在英国清关后再转运到德国仓库。

中国卖家的“本土化”需要注意什么？

翻译是本土化的第一步。目前，大部分卖家对于小语种市场的本土化工作，只做到了listing翻译成小语种而已。其实本土化还有很多方面，比如关键词翻译是否符合搜索习惯、文化习惯；一条listing在不同站点的category可能不一样；不同国家的服装鞋帽使用不同的尺码，要进行尺码转换，货币转换；另外最重要的就是不同国家法律法规不同，比如德国最严格。如果不好好研究不同产品在当地的法律要求，很有可能就会被封号。

同时Listing的翻译质量和翻译时效也至关重要。低质量的翻译，很容易让买家对产品产生误解，最终引起纠纷。而翻译时效过慢则会使卖家失去了先机。

物流是本土化的另一关键因子。在物流与成本的问题上，高乐表示，海外仓的产品曝光率高，客户体验度最好，但是至少得提前一个月备货，卖家要有很好的资金链管控；使用航空专线的产品时效性好，但是物流成本太高，影响产品的销量，尤其是客单价低的产品。使用小包的产品，成本最低，但是派送时间太长，客户体验度低，尤其是旺季，延误率更高，更严重的可能会遭到客户的投诉，这又会影响到账号的表现。（文/雨果网 张毅）