紧抓1选1光2率，速卖通精致化运营你会吗？

我们常说运营要精细化、垂直化...今天通通要带大家学个新词——精致化运营。具体怎么做？我们一起来看下吧！

这些年我（黄炫洲老师）在培训和孵化过程中都是提倡“精致化营运”，所谓“精致”，就是就是紧紧抓住营运中的最关键的，最有决定性的环节优化好，把最宝贵的精力集中于“营运关节点”，打通营运的关节，并且对这些“关节点”的优化做得非常极致细腻，注重细节。

电商操作的“关节点”可以总结为“1选1光2率”，即“选品+曝光+点击率+转化率”这四大元素，营运的主要工作都是围绕着这四大元素展开的。

结合这几年的自我成长与培训实践，跟大家分享一些心得，这也是我所观察到的相当部份卖家朋友在营运思维上容易出现误区的地方：

一、选品的精致化思维：“主流需求”+“差异化”

选品是营运工作的火车头，选品一旦错了，上架之后必然很难推起来，目前市场上存在一种非常错误的选品误区，就是“几乎完全follow卖得最好的曝品”的选品思维，但如果你跟风完全follow别人的爆品，一般很不容易推起来，原因很简单：“前品替代效应”。

举个例子，如果A商品卖得很火曝，排在首页，你想也卖这一款，上架了一款与A商品高度相似的，那么很sorry，你的点击率可能会比较低，转化率也不乐观，假设你是打广告排在第3页，喜欢这一款的买家早就在首页被A商品“截胡”了，有耐心看到第3页的一般都是不喜欢A商品款式的，我们测试了很多实验，都得出了相同的结论，所以我真诚建议，在选品上应该走“主流需求+差异化”相结合的路线，如下图：

二、“词攻”的精致化：“词性分析”与“红蓝词先后之分”

有时候会看到一些曝光白白浪费的情况，觉得很痛心。

这里主要有两种情况，一种是标题的关键词没有用“全”，就是一些和商品比较匹配，又有不错搜索度的词，并没有被用到标题里，导致部份曝光资源的白白流失。第二种情况是在“词攻”(即关键词SEO排名运作)的过程中，没有好好地分析本身的商品基于这个词的竞争优势如何(即词性分析)，没有好好地分析该词的竞争激烈程度如何，就贸然地用直通车展开“词攻”，这样的“词攻”运作起来会比较受伤，或者不能很好地谋取到理想的SEO排名与曝光资源。

通过直通车开展的“词攻”是谋取关键词曝光的主要手段，所以我建议一定要做好词性分析与“红词+蓝词”的区分，在具体的推广过程中我们建议第一波先以竞争激烈程度较低的“蓝词”为“词攻”对象，先解决一部份的自然曝光的问题，等有了一定的销量人气与评价积累，在经过竞争优势评估之后，条件成熟的话再把“红词”做为“词攻”的对象。如果竞争优势不是特别明显的话，在把“蓝词”攻下来之后，也可以选择不攻“红词”，即放弃爆款打造模式而选择利润款模式，虽然出单量不是特别猛，但因为几乎不用广告成本，坐享利润，爆款并不一定是唯一的出路。

三、视觉的精致化：通过优化首图与副图迅速提升“两率”

说到视觉的话，可能大多数卖家朋友会想到美工，但我个人坚定地认为有这么一块非常重要的专业能力区域叫“单品视觉营运”，并且这一块是属于营运人员的岗位职责，并不是美工职责，它是指单品中营运与视觉设计结合的部份，“单品视觉营运”简单来说就是以下两个层面：

1. 如何通过最优的首图设计获取最大化的点击率

2. 如何通过最优的副图设计获取最大化的转化率

(非常多的App买家决策主要由几张副图的质量决定，包括副图的产品视觉效果与卖点表达)

大家都在谈营运如何优化，曝款如何打造，我们团队通过大量的优化案例与数据证明：只有“单品视觉营运”的优化能够带来“立竿见影”的影响，要老板直接降价?不可能!增加销量与评价人气?需要好长的时间!只有单品首图与副图的优化是最高效的，假如说通过首图与副图视觉的细腻优化使点击率从1%提升到2%，转化率从2%提升到3%，那么销量就不仅是增加3倍的问题了，因为“两率”的优化会获得更好的SEO排名优势，视觉的改造对营运的优先就是如此的神奇！

当然，以上的建议不是让大家很频繁地去改首图和副图，过于频繁的修改是有副作用的，我的本意是希望广大卖家朋友从准备上架时一开始就注重首图与副图的视觉表达质量，特别是重点款，这样在曝款打造过程才能起来“事半功倍”的效果。

最后跟大家分享的是，做电商营运，一定要有研究精神和实验精神，比如说我的A新品上架一周之后曝光会什么明显落后于B新品?

比如说新品上架是否有打直通车，效果差别有多大? 再比如我的副图修改优化之后,转化率曲线有没有明显的提升?页面停留时间有没有增加? ……

一般的电商营运研究与实验，都是要保持其它因素不变，只保留一个变量做比对，就容易分析出这个变量的影响规律，所以这些”关节点”的问题，都是要通过深入的研究分析才能摸透规律，超努力，越幸运!越研究，越自信!只有通过精致化的研究与分析把握深层次规律，才能从容不迫地应对和拥抱一切变化！（来源：阿里巴巴全球速卖通）

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