东南亚市场：铺货模式VS垂直模式？年销千万的Shopee卖家说……

也许是迫于主流电商平台规范化、行业竞争加剧，僧多粥少，许多跨境电商卖家将目光转向东南亚、印度等新兴市场趋利避害。在上篇文章《入驻Shopee很有讲究，不同类型卖家选择站点也有优先级》提到东南亚的电商市场“蓝海”，令人心驰神往。

厦门朗城进出口有限公司则是看准了这一波趋势，在2017年末、2018年初成立Shopee运营小组，李两奇成为组长人选，瓜分东南亚电商市场份额的小组作战就此开启。距离今天不过1年左右的时间，创下千万GMV！他们到底是怎么做的呢？接着往下看……

如何打造爆款？“对症下药”才能直击痛点

东南亚消费者热衷于全品类、多个商品的“拼单模式”，一次购买至少选购5个甚至十几个产品，较少买单个产品。深谙当地消费者心理的李两奇从最初的单一时尚类产品，拓宽到3C品类。在他看来，不管进入什么市场或者做哪种类目事先都应结合卖家自身的情况以及根据当地消费者的习惯特点去做调研。例如在马来西亚或者印度尼西亚，有80%-90%的群众信仰穆斯林文化，卖家应根据他们的习惯去打造他们的生态圈。

而所谓的爆款，无非是店铺销量很高、利润多、评价也很好。他举例道，“当一款产品的评价数在一百以上，而且点赞数在几百，甚至几千以上，我们就会把他列入爆品的行列。倘若点赞数和评价数都在一百以上，出单数肯定超出这个数字。而能达到这样的一个评价，说明这款单品销量很好。除此之外，在搜索引擎跟排列的规则方面，肯定有一个类目会排列在前”。

即使目前3C类目的商家数量在增多、竞争力度加强，但在他看来，只要人口红利在，流量红利就在，不怕产品卖不出去。但有一点需要注意的是，认证问题。不同国家对于3C类的产品有不同的认证要求，例如一款手机背后的指纹解锁位置不同，在中国和其他国家的认证就不一样。

在采访过程中，李两奇向雨果网透露，在Shopee的7个站点中，由于手机普及率、互联网渗透力、消费水平较高以及审美观更趋近中国，泰国的销量相对更高。但印度尼西亚拥有2.6亿的人口优势，增势较快；菲律宾信仰基督教，喜欢的风格偏向欧美一些。只有了解清楚当地的风俗习惯，才能更好的“对症下药”。

如何提高利润？引流方式可借鉴

当下，后起之秀的Shopee在东南亚正打得火热，但利润低却是许多卖家的一大难点。由于客单价低，卖家会选择“走量”提高整体的销售利润，但这并不是长久之计。李两奇谈到，“前期或许可以稍微铺一些货，在其中挖掘出较为热卖的一些品类，然后再根据这些产品做辐射。前、中期可以这种低利多单来提升总体的GMV，但后期把账号养起来之后，卖家可以通过提高店铺的服务，从包装等方面下功夫，把定价单价提上去”。

想要提高整理利润，除了提高单价之外，引流也是非常重要的一部分。李两奇表示，在他们的整体成本占比当中，营销成本占到10%左右，主要包括视频制作、模特，引流方面等等。众所周知，Shopee一年有12个大促。他告诉雨果网，“通常情况下，如果有参加活动，那么在前三个礼拜就要开始从店铺的装修以及主图的优化、标题、关键字等着手去准备。”除去平台本身的活动所带来的流量之外，东南亚社交因子的活跃也为许多产品的曝光增添了新的渠道。不同于中国，东南亚当地人更喜欢用Facebook、Twitter、Tiktok等社交媒体，卖家可借此，寻找达人合作，通过制作视频的方式传播引流。

在刚开始营销时，有些卖家会采取亏损冲量的策略。李两奇透露道，“在通过亏损冲量和投放广告两者的对比结果显示，亏损的成交量形成的转化率想对较高。在活动期间采取这样的策略，持续一周不调整价格之后，后续引进来流量，卖家就可以逐级提高单价，直至恢复原价。”

当然，如果在2018年刚入场的时候，卖家可以采取上述方式。但2019年，李两奇建议卖家应该在选品方面，定价方面更加侧重，适时的做一些广告，与平台的活动更加紧密联系在一起。如果对自建站如何选品感兴趣的小伙伴，可以点击这里查看相关教程。

新卖家如何进场？走垂直化路线才是王道

那么，对于想要进入东南亚市场的新卖家，到底是采用铺货模式还是垂直的方式呢？李两奇建议道，“从新卖家的角度考虑，如果是中国台湾站点，采用铺货模式或许会比较有优势，因为台湾的消费群体比较喜欢逛卖家的店铺产品，所以卖家店铺可以尽可能丰富，且类目设置得详细一点是有好处的。如果是其他站点的消费者群体，可能会倾向于在垂直店里购买。对卖家自身而言，垂直类目的店铺对其自身的个人管理、办活动、产品的准备时效或者回答买家问题以及今后的产品定价，都有很大的帮助。”

“一个商品如果有品牌、有logo，定价可以提高；反之，什么都没有只能被当成杂类去看待。”这在当下的出口形势当中，品牌化的路线显然不可避免，而铺货模式便行不通。“有部分卖家前期会采取跟卖的策略去迅速获得销量，但在后期也会被有品牌的卖家反击。另一方面，Shopee平台也在大力打击那些控制别人店铺，盗用别人产品的卖家。”因此，他建议，当卖家产品到达一定的爆款销量之后，可以着手建立自己的品牌，为自己所有，形成优势。还没入驻Shopee的小伙伴可以点击这里进行报名申请！

（文/雨果网 吴桂真）