大卖独立站营收超第三方平台，但为何还有症结未愈？

自2006年兴起，经历了6年百花齐放的繁盛期，跨境电商独立站开始慢慢淡出人们的视野，取而代之的是从2012年开始备受卖家群体关注的第三方平台。这其中，流量成本的上涨，以及商业模式的落后，都是独立站被漠视的原因。然而世事无常，随着卖家对品牌需求的渴望，以及平台自身弊端的不断显现，独立站的呼声再次出现并随之高涨。

但是，绕不开的问题终究还在：流量从哪里来？这是独立站最烧钱的地方，也是导致许多独立站卖家无法生存的原因。

独立站要做精品还是杂货？

独立站流量从哪里来？这问题并没有唯一的答案，因此卖家找寻的是更为“可持续”以及更为经济的流量来源。

作为全球最大搜索引擎，谷歌这一流量“聚宝盆”从未曾被人忘却，无论是卖家亦或者是买家。

在6月19日举行的“谷歌出海计划（广州站）”分享会上，雨课讲师阿甘直接道出了选择谷歌广告工具提升流量的根本原因——流量达到620亿，且在美国的流量排行榜上力压YouTube和Facebook位居第一。

但尽管如此，想要找到最为低价和精准的流量仍然是个难题。阿甘表示，独立站的流量获取并非大海撒网毫无目的性，要懂得利用工具比如谷歌去挖掘市场的痛点，以及买家的搜索习惯。另外，如何让YouTube视频通过谷歌获取流量，以及怎样在YouTube视频中嵌入网站获取双重流量都做了案例解析。

值得注意的是，目前多数跨境卖家仍旧以铺货模式运营，因此无论是在第三方平台或者是独立站，都像个杂货铺。但到底要不要做精品化店铺呢？阿甘做了两种模式的优劣势对比：

精品店的优势

1、迅速打开品牌知名度，能吸引重复购买客户，

2、客户的忠诚价值会更高，你可以发通用的推荐产品邮件给客户，而不用像杂货店那样需要根据用户购买的不同产品来设置不同的邮件。

3、积累客户群，能提供相关产品给喜欢某个利基的受众。

4、基于利基来选品的话，产品数量不会很多。所以，你选品的时候就没有那么多选择，就会更加容易。如果你是做杂货店，因为品类不限，选品就会要花很长时间。

精品店的劣势

1、利基店很难规模化，因为你的受众太过精准

2、利基店很难跨类目经营

3、成本高，重新购买域名、插件等，成本就会增加。

杂货店的优势

1、杂货店就是不限品类，什么都可以卖。

2、杂货店很容易规模化，产品是不受限制的，不用担心要迎合某类受众的口味。

成本低，不用为不同领域的产品创建新店铺。

3、获取订单相对容易，可以上传很多产品到杂货店里，然后开始做广告。所以在你不断上传产品的过程中，广告为你店铺带来订单。订单带来的收入又可以重新投入到广告中。

杂货店的劣势

1、很难建立客户忠诚度，杂货店的转化率一般都比利基店的转化率要低。

2、杂货店很难建立售后跟进邮件，大概30%-40%的利润都将来自于邮件营销，所以邮件营销非常重要。

工欲善其事必先利其器

正如上述所言，是选择精品还是杂货模式，全由卖家权衡利弊。但殊途同归的是卖家们都会面临建站，优化，引流等各方面的难题。

Shopyy大客户服务经理 Jerry在“谷歌出海计划（广州站）”上，从流量获取渠道、降低流量成本、提高转化率和提升客单价等多个维度做了干货分享。

比如，在讲到转化率问题上，他演示了各种类型风格设计的独立站，可对应于哪种零售模式。比如垂直类风格设计的独立站，适合零售类品类单一网站、主题明确、大幅banner图片、上中下结构、分类一般在菜单栏上。

而在运营独立站的技巧上，他也给出了自己的6大见解：

1、相信独立站带来的价值：客户数据、复购、品牌、客户粘性以及成功可复制。

2、获取流量主要手段已经不再是SEO了，不要再千方百计研究SEO。

3、了解自己的情况，不要盲目从众。

4、不要陷入ROI的陷阱，页面优化、服务优化、提升复购、品牌故事强调。

5、平台模式不可复制到独立站，比如品类单一、单价太高或者太低。

6、独立站是一个创业的过程，也是一个一把手工程，再好的运营也抵不上用心的老板。

连大卖都头疼的库存问题，你也该为自己谋划一下了

根据跨境通2018年的财报数据，环球易购独立站的销售额已超过第三方平台，然而令人咋舌的是，其Q4的营收仅占全年营收的约26%。作为一年中最为重要的年终旺季，Q4承载着卖家最大的希望。然而，一旦遇到选品不对，亦或者在广告投入方面稍显吃力，就容易形成个别计提存货跌价准备。根据跨境通相关报告，环球易购在 2018 年第四季度销售旺季未能如预期进行广告投入和促销推广，部分历史存货未能如期销售，对净利润及经营活动现金流形成较大影响，同时导致 2018 年末一年期以上存货大幅增加。

大卖尚且如此，中下卖家面临的困境同样不容乐观。那么，步入2019下半年，卖家们在选品和广告投放上该做哪些准备呢？奥博传媒COO兼谷歌数字营销专家彭钧做了关于“中国卖家如何挖掘在海外的机遇和挑战”的分享。

他表示，想要通过独立站去触达更多的消费人群，谷歌广告是无法忽视的一个工具，可以搜索广、展示广告和YouTube视频广告三个维度快速理解谷歌广告生态系统。

根据不同的谷歌广告类型，其还分别介绍了其中的优劣势以及投放广告的注意事项。比如展示广告上，他建议把广告主的服务/产品以图片形式主动展示在潜在客户眼前，突出服务/产品的卖点。产品的销售过程相对较长，但非常适用于推广品牌，提升产品关注度，通过细分定位组合、优化广告图片、配合再营销等精细化投放工具提升投放表现。如果是YouTube视频广告，他认为，针对当前观看视频的内容特征，通过关键词、主题、兴趣、受众特征和展示位置等定位手段将广告视频展示在相关视频列表中。初次使用建议使用关键字、展示位置定位，同时利用再营销配合。

如果对于上述的各种工具使用，你仍意犹未尽，不妨也参与其中。6月27日和28日，谷歌出海计划将在深圳（点击报名）和珠海（点击报名）展开线下分享会。届时，谷歌官方人员、独立站大卖以及建站专家均将到会，为你的独立站品牌出海之路扫清阻碍。