坐拥500亿美元的俄罗斯市场，跨境电商卖家该如何挖掘？

近期的俄罗斯电商市场可谓热闹，当地搜索大户Yandex推出跨境电商平台Bringly，新兴平台SPUTNIK宣布将对中国卖家招商，本土电商平台Ozon筹集1.55亿美元建物流和仓储系统……群雄逐鹿的俄罗斯电商市场吸引了大量中国卖家前往一探究竟。

可理想终究被现实绊倒。跨境电商卖家进入俄罗斯市场之后才发现，当地的物流、退货、退款、买家纠纷等各项难题仍是道道关卡。

卖家蜂拥500亿美元的俄罗斯市场，却被4大痛点绊住了脚

据俄罗斯相关机构调查数据显示，拥有80%互联网渗透率的俄罗斯，其网购渗透率仅占29%，相比欧洲其他主要国家，仍有较大的发展空间。截至2018年，俄罗斯市场线上销售额已超145亿美元，预计到2023年，当地的电商市场价值将达501亿美元。

平台之间的互竟举动、对中国卖家抛出的橄榄枝以及俄罗斯电商市场的发展潜力令不少中国卖家蠢蠢欲动。北俄物流供应链总经理林伟彬告诉雨果网，2019年中国的跨境电商卖家进入俄罗斯市场的数量有明显提升。以往的中国跨境电商卖家主要盘踞在速卖通平台，今年除了该平台之外，自建站、Wish、Joom等平台的商家也在不断增加。

但理想很丰满，现实很骨感。林伟彬说道，“许多中国卖家进入俄罗斯市场之后发现，当地买家多数选择货到付款、可退换货、维修售后服务，且希望越快收到货，也愿意多付钱去购买更多有保障的产品。可这样的消费特点从另一个角度却也变成许多卖家的难点。从卖家的反馈来看，目前，他们在当地常遇到的主要有四大难点，也是普遍存在的痛点”。具体如下：

1、产品质量纠纷问题，无法及时退换货；

2、物流延误纠纷问题，无法在规定时间内到达；

3、买家开启纠纷不取消，无法联系上或不愿意取消纠纷；

4、被动平台退款。

或许有人会疑惑，为何买家希望越快收到货，但开启纠纷的时候却无法联系或者不愿意取消纠纷？对此，林伟彬解释道，很多买家不愿意和卖家联系的原因在于，在开启纠纷时，买家带着生气的情绪，不能理解卖家的意思，怕取消纠纷后收不到钱。针对此种情况，他建议卖家，选择处理纠纷能力较强的海外仓会更有效解决此类问题，如可以给对方送礼物或打折优惠，或是承诺更多令买家满意的条件打消对方的顾虑。

物流顽疾带来的丢包和退货，卖家可从3个层面避免

在上述的四大痛点中，俄罗斯物流问题可谓是阻碍卖家的一大顽疾了。众所周知，俄罗斯的物流主要依靠两大铁路干线和航空运输网络。但实际上，俄罗斯幅员辽阔，要确保货物能够顺利地交付到买家手中并非易事。林伟彬谈到，俄罗斯地广人稀，80%以上的买家都集中在中西部地区。如莫斯科铁路到后贝加尔的运输时间在10天左右；一些农村较少有物流快递到达，特殊地区只能依靠船运、甚至用旅游车集货，时间大多超过30天，而且无法全程跟踪；部分小货可以转邮政到最近点提货，而大件货的配送运费比正常的贵十几倍，且时效方面都无法得到保障，主要体现在远东地区。也正因此，在物流无法全程跟踪以及超长物流等待的情况下，卖家的丢包率以及退货率更高。

那么，针对丢包和退货这两大物流难题，跨境电商卖家又该如何去避免？

林伟彬表示，“第一，退货问题可借助海外仓优势做仓储，有了新订单可以改派；第二，丢包问题只能做到尽量减少，因为俄罗斯海关查货时，存在部分检验货物被海关人员私扣的情况；第三，采用正规清关模式，在选择清关公司时，对方的实力稳定性尤为关键。同样，找优质的服务商合作也非常重要。当出现丢包后能否马上重新补发，如果买家开启纠纷，物流商能否快速协助沟通取消纠纷，以及帮助卖家退款不影响到差评分数等都是卖家需要考量的点。”

而作为物流服务商，林伟彬认为可以根据运输经验给客户选择较安全的方式。例如，选择俄罗斯邮政配送有跟踪轨迹较为保障，偏远地区可设定较长的交付时间；为了避免买家等太久或是引发纠纷，卖家需要提前联系买家取得同意后发货。

半灰关模式令海外仓频被查封，卖家选择时应考虑5个因素

按照以往，大多数卖家会选用直邮小包的物流方式，但久而久之，其时效较长、费用高、清关难等弊端逐渐突显。而海外仓的优势刚好弥补了这一缺陷。可近年来，海外仓问题频发，也令卖家提心吊胆。部分海外仓因使用半灰关模式，如虚报品名或低申报等信息进口以减少运输成本，或是打着政策擦边球进入俄罗斯市场，给本土企业带来较大的价格影响，甚至触及国家利益而被查封。

为了降低海外仓库存风险，市场上衍生出的“虚拟海外仓”爆火，在一定程度上帮助卖家削弱了库存风险，并减少成本。林伟彬提及，由于中俄边疆相连，地理位置优势胜过欧洲其他国家，若卖家能借助海外仓头程和尾程做结合，对于销量一般的产品，使用虚拟海外仓模式在一定程度上确实能够减少实际备货库存问题。但他特别强调，虚拟海外仓一方面从平台的角度是不被允许的，另一方面由于海外仓无实际存货，一旦被海关查货或是遇到包裹丢失问题，物流时效得不到稳定的保障，存在较大的风险。

那么，跨境电商卖家在选择海外仓时应该优先考虑哪些因素？根据长期为俄罗斯市场的卖家服务经验，林伟彬总结：1、货物要安全；2、对比同行和直邮，价格方面相对要有优势；3、到货速度越快越好，而且丢货、破损率要低；4、有更多的增值服务更好，包括：遇到纠纷问题，能用俄语沟通处理，收支卢布，退换货换标，产品维修售后代理，资料办理协助当地销售等；5、在同等基础条件下，能为买家解决库存积压问题或是销售不良品问题的最佳。

这样的海外仓哪里找呢？请往下看……

北俄物流供应链于2016年正式启用“俄罗斯海外仓” ，为卖家提供俄罗斯邮政、CDEK、SPSR、DPD等多种配送方式，协助商家推广俄罗斯外贸市场，优化产品售后，以及仓储、物流、报关、退税、结汇、翻译、商务谈判等服务。

详细了解请猛戳下方二维码！

（文/雨果网 吴桂真）