营销原理比对：B2B营销你要会“读心”，而B2C营销你要会“自夸”

B2B和B2C这两个常学常新的话题，除了受众不同之外，它们之间的主要区别在于各自试图满足的需求性质不同。B2B交易专注于满足业务需求，即所有活动都以目标为导向，并专注于实现这些目标的工具和措施。而B2C交易专注于满足生活需求，所有围绕消费者和他们想要的商品展开。

目标群体

B2B营销与B2C营销另一个重要区别在于目标群体。在B2B领域，更多的人参与决策，而在B2C领域，一切都取决于进行交易的人。此外，在B2B模式中，敲定购买决策也是一个复杂且正式的过程。其单价远高于B2C行业，交易周期也较长。B2B产品针对特定行业，具有高度专业性。

（图源：The Balance 2019，作者：E. Roberts）

B2B推广：

•逻辑驱动

•看重时间、成本、资源的节约

•更倾向于深度的推广

B2C推广：

•偏爱简单的信息交流

•诉诸情感

•看重福利和解决需求

虽然在B2B领域，不止一个人会对购买决策产生影响，但其目标群体本身比B2C营销的个例要少得多。因为在B2B中，总是有少数人可以选择制定或影响消费者的购买决策。

B2C的购买流程

消息→客户→购买

B2B的购买流程

消息→技术部→财政部→管理层→购买

在B2B营销中，你需要专注于产品及其功能，更好地了解你的买家。比如，他们的角色是什么？他们看重什么？在B2C营销中，你需要将精力集中在产品本身以及如何让潜在客户产生购买欲和塑造购买信心。

B2B营销应更多地关注“人（买家）”而不是产品本身，要把重心集中在产品或服务如何节省时间、资源、资金以及投资回报率的信息上。

例如，假设你正在向企业销售通信系统。你的主要目标是让他们了解使用该软件的好处。你可以抓住现有问题或不足，并向其展示你的解决方案（商用通信系统），这将给公司带来积极的变化，并提供灵活、快速的沟通，从而节省公司的时间和资金。

而当你的营销目标是B2C时，你需要专注于产品的好处。消费者的购买决策受情绪驱动且更为挑剔，因此他们需要一系列的分销渠道。而且，他们可能对精心设计的内容并不感兴趣，而希望你能够“简单粗暴”地展示你产品的好处，免去他们自行消化产品好处的过程。有效的B2C营销策略应该关注你的产品或服务本身可能带来的好处，不断灌输它如何能通过简单的操作，以使消费者生活得更轻松。

虽然B2B客户较少，但它们的价值远高于B2C客户，如果你的公司实施适当的结构和平台来处理它们，可能会为你带来更多的收入。

（全球B2B和B2C营销人员使用社媒平台的分布比例，图源：Statista）

（来源：先锋出海）

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