我们总在思考怎么卖，却从来没有思考消费者怎么买

平时和卖家交流的过程中，经常被问及的就是，“卖什么产品好呢？”“怎样才能把这款产品卖好呢？”每个询问的背后，体现的都是卖家思维。

具备卖家思维重要吗？

当然。

如果连卖家思维都没有，那运营就成了无头苍蝇。

但要想能够长期的稳定的做好运营工作，仅仅如此还不够。在卖家思维之外，我们理应还得有点别的。

比如，换位思考，具备一点买家思维，培养一点消费者视角。

和一位行业的老大哥交流，老大哥是久经商场的高手了，谈及亚马逊卖家的普遍状况，老大哥说，“我们总在思考怎么卖，却从来没有思考怎么买”，仔细想来，确实如此。

在我接触的卖家中，大部分的卖家都没有在亚马逊上买过东西，不知道消费者看到的页面，以及消费者购物的过程切换是怎样的。缺少对消费者购买行为的分析，就缺少对消费者的行为及其背后的逻辑的理解和把握，进而就不可能有同理心，以这样的背景运营亚马逊，卖得好只是偶然，卖不好才是必然。

我们都知道，钓鱼时要知道鱼吃什么饵，可为什么在销售这么重大的事情上，我们却容许自己无知，仅凭想当然的拍脑袋呢？

所以，我觉得凡是没有在亚马逊上购物过的卖家，一定得补上这一课。

思考消费者怎么买，还不仅仅是为了了解消费者这一个要素，在思考的过程中，你还会获得更多视角更多维度的把握，比如平台政策和规则的逻辑。

作为卖家，我们当然期望消费者来购买我们的产品，但你再怎么期望和憧憬，都没有平台更期望消费者的购买。

对卖家来说，如果在一个平台上没销量，大不了换个平台再来，但对亚马逊来说，无论什么原因，只要消费者不购买，就意味着用户的流失，这对平台来说，是无法接受的结果。而为了将这种概率降到最低，平台所有的算法逻辑都会围绕“让消费者留下来，并且能够真实购买”，而不只是“看看”。

如果把这一逻辑转化为卖家可见的数据，就是转化率。

为了挽留消费者，平台需要揣摩消费者的心理，需要模拟消费者的购买路径，需要想清楚消费者购买的背后的思考逻辑，而这所有的分析，都脱离不了“消费者怎么买”这个主题，而基于这种分析，平台制定的所有规则，也都必然围绕这样一个主题，这是其一。

其二，亚马逊还是一个和淘宝系截然不同的平台，在淘宝体系中，佣金比例低，淘宝算法的核心是卖流量，但在亚马逊平台上，所有的成交，亚马逊稳稳的收取8%-15%的佣金，无论流量从哪里来，只要成交了，佣金都是稳稳的，而为了收到佣金，平台就必须促成成交，亚马逊算法的核心是佣金。这也是亚马逊更在意转化率的原因。

（当然，根据亚马逊2019年的财报，广告收入/流量收入在飞速增加，说明亚马逊也开始越来越重视其流量收入了，这一点，大部分卖家其实都已经有感受了。）

思考怎么卖固然重要，但如果能够同时兼顾到消费者，兼顾到平台的算法逻辑，在运营中能够多想一想，消费者为什么买？消费者怎么才会买，也许，你运营中的窘境也就迎刃而解了。

是时候关注一下消费者了。

P.S：日常给孵化营学员上课的过程中，我强调最多的其中一句话就是“培养换位思考心态和习惯”，我把运营中的换位思考具体指向四个方向：

站在消费者的角度思考；

站在竞争对手的角度思考；

站在平台的角度思考；

跳出自己看自己。

以上四点，和本文想表达的观点一脉相承，补充于此，供大家参考和思考。（来源： 跨境电商赢商荟）

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