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新经济出海⑧丨Shopee刘江宏:中国企业出海东南亚市场的三个里程碑

跨境电商的本质其实是在贸易链当中起到高效和优化的作用

新经济出海⑧丨Shopee刘江宏:中国企业出海东南亚市场的三个里程碑

凭借着巨大的人口红利和与日俱增的移动网络覆盖率以及毗邻中国大陆的地缘优势,东南亚成为越来越多中国跨境电商卖家出海的新选择。在该市场中,后起之秀Shopee出口电商平台历经跨境电商行业大浪淘沙之后,成为东南亚跨境市场的主流电商平台。

聚焦中国新经济出海第8期,我们采访了Shopee跨境业务总经理刘江宏,在与Shopee共同成长的过程中,他见证了中国跨境卖家在东南亚的三个里程碑,也根据三种不同类型的卖家,提出有针对性的建议。

以下是采访纪要:

雨果网:对过去的跨境10年是怎么看待的?

刘江宏:我觉得任何一件事情做了10年,而且是在高速发展过程当中做了10年,有必要停下来总结过去10年哪些事情做得更好了,哪些事情做得对了,再往后面看10年,我们可以把哪些事情可以做的更好。

Shopee作为东南亚跨境电商的领头羊之一,积极参与了过去10年的发展,我们虽然只成立了4年,但是在过去的4年当中,我们对东南亚跨境生态系统起到了非常大的作用。

实际上,在我加入Shopee之前,已经在东南亚的互联网企业工作了几年,那个时候我所看到的东南亚是一个人口超6亿的市场,但当时的两极分化还比较严重,有像新加坡非常发达的市场,也像印尼和越南不太发达的市场。在发达市场上,绝大部分人还是通过PC端上网购物,而那个时候不管是手机、移动端、还是PC端在人口大国的印尼和越南都还没有普及。

但是在2015年底2016年初,Shopee正式进入东南亚市场也是我加入Shopee之时,我们看到了一波非常强劲的移动互联网端流量的增长,绝大部分东南亚的人口大国,通过手机端进入互联网,这个时间点正是Shopee进入东南亚电商市场的发展机会。

在过去的4年当中,我见证了三个中国跨境电商企业进入东南亚的重要里程碑,第一个是赶上了东南亚这一波高速发展的互联网浪潮;第二个是逐渐搭建了针对东南亚跨境电商市场的一些配套设施;第三个,也就是中国的国货产品或品牌借助Shopee将东南亚变成了自己的新主场。

第一个里程碑:赶上互联网浪潮

任何一个市场的互联网发展,都会先去看一下该市场的潜在规模有多大?每年年底,谷歌和亚马逊都会发表一份东南亚互联网经济报告,也针对跨境电商行业做出了5年的预测,每一年的预测都比前一年有非常大幅的提高。以2019年年底互联网报告为例,到2025年,整个东南亚的电商经济规模将达到1500亿美元,比前一年的预测又提高了50%。由此可见,我们是在一个正确的时间赶上了东南亚电商的高速发展。与此同时,据个人了解,东南亚的电商占整个零售业的2%左右,而中国是18%,要从2%—18%还有很长的路要走。

第二个里程碑:搭建一站式服务

在为中国跨境卖家和品牌出海搭建的一站式服务里面包括流量、物流、支付、小语种以及孵化等一系列的帮助。以跨境物流体系为例,Shopee在一开始就搭建了一套自己的跨境物流体系,叫Shopee logistics services。通过这条体系,卖家只要把货打包,发到离他们最近的转运仓,Shopee的物流团队会接手接下来的过程,如海关的清关、同城的派送、航空运输的资源,对于一些高潜力的卖家,只要满足了一定的条件,Shopee还提供免费的上门揽收服务。

目前,Shopee logistics services每周有超过30多个机场、200多条航线,每周800多航班形成一条密集的网络,覆盖了东南亚以及中国大陆的多个机场。 在2019年,Shopee在除了深圳、广州、香港出口机场之外,还开发了更多的航空资源,帮助卖家国货出海。除此之外,Shopee在培训领域也和雨果网的雨课进行合作,为卖家提供更专业的培训。

第三个里程碑:国货新主场

Shopee逐渐地把东南亚打造成了中国国货的新主场。过去两年,中国的跨境卖家和品牌在Shopee的年底大促当中表现非凡,每一次的大盘大促当中,跨境卖家的单量都远超于大盘。另外,中国的跨境卖家还积极参与到平台流量的新玩法当中,尤其是品牌卖家借助Shopee的直播资源,和当地的消费者达成了更加紧密的关系。也就是国货逐渐赢得了东南亚消费者的心智和认可,把东南亚变成了一个国货的新主场。

雨果网:在新兴市场这块,特别是东南亚市场,针对准备要进入东南亚市场,或者刚刚进来的这些卖家,从Shopee的角度,能不能给一些具体的指导和建议?

刘江宏:在过去的几年当中,Shopee带领着千千万万的中国卖家走进了东南亚电商的蓝海,当然也总结出了自己的一套帮助卖家出海东南亚的经验。 Shopee团队把中国卖家分成了三个群体,同样也把自己的团队围绕着这三个群体进行搭建,给他们提供有针对性的服务和指导。

第1个群体是跨境卖家,也就是传统的出口电商贸易卖家,主要做欧美市场,对跨境电商有一定的了解,但是对东南亚市场还没有深入的了解。对于这一类型的卖家,Shopee会有针对性的告诉他们东南亚的一些特点。比如东南亚市场选品的方向性指南,结合他们自己的供应链优势,帮其打造出一条在东南亚电商市场上面可以成功快速发展起来的路径。

第2个群体是内贸电商卖家,这类卖家主要在国内电商平台上进行交易,从来没有做过出口贸易。所以针对这类卖家,Shopee会给他们提供更加基础的出口电商方面的培训,比如在语言方面,以及海外消费者的消费习惯,Shopee会先以中国台湾站点作为垫脚石,告诉他们先把在内贸平台上面的产品移到台湾市场上去,适应Shopee规则。而在台湾市场,Shopee也推出了一个非常有利的产品,叫做Shopee国际平台SIP,卖家可以通过这个平台把台湾市场上的产品快速复制到Shopee其他7个站点,然后同时帮助他们运营sku。

接下来Shopee也会通过系统、通过技术的手段帮助卖家解决从产品移植到多站点运营方面的一系列痛点。

第3个群体是中国的品牌卖家,这类卖家在中国有非常高的知名度,他们也觉得自己有很好的产品,希望走出国门,让全世界更多的消费者了解这些高质量、有品牌性的产品。

针对于这种类型的卖家,Shopee会给他们提供一些有针对性的服务,如果已经是家喻户晓的品牌,Shopee会先选择一些华人比较多的市场,例如新加坡、马来西亚和中国台湾作为他们出海的第一站,然后再慢慢的把海外的营销、销售团队力量整合起来,给他们有针对性的线上流量扶持。

如果在出口方面已经积累了一定经验,像小米、华为、OPPO这些品牌,Shopee更多的是希望跟他们进行深入的线上线下联动的运营手段,帮助他们在各个消费者市场打开更大的市场。比方说,2019年,Shopee和OPPO在多个市场都举行了super brand超级品牌日的活动,通过利用线上线下营销方面的资源,让Shopee和OPPO两个在东南亚深入人心的消费者品牌走得更广,互相盈利。

所以总结起来,个人觉得中国出海的浪潮会越来越广泛,但是不外乎这三种类型的卖家和品牌。而Shopee也会帮卖家找到正确的方式,对接正确的资源,帮助他们从中国走向全世界。

雨果网:下一个10年的未来在哪里?特别是针对东南亚市场,站在Shopee的角度,怎么去看待下一个10年。 Shopee在一个季度之前推出了巴西站,当时推出巴西站是基于怎样的市场战略定位,巴西站接下来是不是Shopee下一个10年的开始?Shopee针对未来跨境电商发展是怎样定位的?

刘江宏:从Shopee的跨境团队来看,在过去的4年当中,Shopee在中国招募了上万的中国卖家和品牌,有两个感受:第一个感受是卖家的潜力还远远没有发挥出来,需要帮他们找到更大的市场、更好的服务,让他们可以走得更远;第二个是中国还有更多的电商从业者,他们想加入到Shopee出海行业来,跟Shopee一起走到更多的地方,更远的地方,把服务做得更深。

从今天我们看接下来10年,我觉得Shopee会关注的几个新方向:

第一个是新的流量和机会

在此之前,Shopee和母公司sea group一直把自己定位成一个东南亚互联网公司,但实际上从2018年开始,Shopee就已经开始走出了东南亚,卖向了全世界,例如我们的兄弟团队Garena在南美的游戏也做得非常好。

几个月之前,Shopee在巴西站两个月的试运营过程中表现得非常出色,这其实是一个非常重要的信号。对于中国的Shopee跨境卖家和品牌来讲,将拥有更加广阔的市场,因为东南亚是6亿人口,巴西还有2亿,所有Shopee的卖家所面对的就是8亿的电商蓝海。

而出海巴西需要更多的服务,相关配套设施要到位,所以接下来Shopee会把整个团队进行升级,希望卖家到巴西市场,甚至更广阔的市场过程当中,他们所遇到一些服务上的问题,Shopee跨境团队都可以给他们带来专业指导。

第二个是新的品类机遇

实际上,中国还有很多有潜力的品类和卖家,而Shopee上的这几万个卖家,只是这些卖家当中的一小部分,还有更多的卖家可以走上来。举一个例子,当Shopee从东南亚走向巴西的时候发现,其实中国有很多汽配卖家在Shopee上有了更多的机会,因为巴西是一个汽车占有率相对比较高的地方。这也给了我们很大的信心,因为我觉得有更多的中国卖家,更多类型的中国卖家,甚至更多产业带的中国卖家,可以搭上Shopee出海的这艘火箭,更快的触及到海外的消费者。

这也是Shopee接下来10年想要做的两个非常重要的点,一个是通过更多的市场来拓展我们的服务。第二个是通过我们这些服务和市场来招募更多的中国电商从业者和我们一起出海。

雨果网:你觉得跨境电商的本质是什么?或者是跨境电商的核心竞争力是什么?

刘江宏:跨境电商其实是零售的一种新形式,它是把产品和消费者之间所经过的链路更加的简化,跨境电商的本质其实是在贸易链当中起到高效和优化的作用,把产品和终端消费者拉得更近了,让消费者选品的过程当中更加方便,同时也是把全球各地消费者对于产品的反馈更快地传达到了生产方。所以我觉得这是它的一个特点以及核心竞争力。

(文/雨果网 刘宏 吴桂真)

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