在海外爆红的DTC模式，中国品牌要怎么走？

可以说电子商务的发展历程呈阶段性增长。

电子商务1.0始于90年代中期，知名的消费品牌开始在平台（亚马逊、eBay、Newegg）进行在线销售。这些平台为在线购物的前10年建立了早期的电商市场份额和SEO排名。

2005年至2010年，电子商务2.0开启，大量垂直品牌借助诸如Shopify、BigCommerce和Magento这样的平台开发和销售自己的商品。在此期间，同样爆发了如限时抢购零售以及订阅产品的新商业模式。

2010年至今，可称之为电子商务2.5，更加成熟的垂直DTC品牌萌芽，如Allbirds、Away和Glossier等等。垂直链的所有环节都在突破，包括产品开发制造、客户体验、移动购物体验、支付选项、以目的为导向的产品的崛起以及在竞争激烈的市场的刺激下对品牌的大量投资。

如今，摆脱传统供应链思维和对第三方分销的依赖的DTC模式已成为品牌出海的新路径，但如何利用DTC模式走向世界舞台，最终仍要落地到如何探索这种新路径。

第一步：规划你的DTC业务

每段旅程都始于一张路线图，这同样适用于DTC品牌。仅仅一个大致想法是不够的，你需要强大和可持续的基础才能获得成功。简单而有效的业务规划和清晰的品牌价值对于建立一个成功的线上DTC品牌至关重要。

1、从业务规划开始：你的战略是什么？

业务规划可帮助你了解市场潜力、识别机遇和挑战、定义合适的产品定价策略并为接下来的每一步设定优先级。业务规划不必复杂或冗长，简单明了更容易执行。你的业务规划应包含以下内容：

业务概述——你的业务性质是什么？你将如何组织你的团队？你对未来的愿景是什么？在未来的几个月或几年里，你想实现哪些可衡量的目标?

市场分析——你想要渗透的市场总量是多少？你们的主要竞争对手是谁？他们的情况如何？当你在这个市场推出新产品时，你会面临哪些关键的机遇和挑战？

产品介绍——如何向潜在客户或投资者介绍你的产品？

客户细分——明确定义谁是你的目标客户？以及为什么你的产品与他们相关？

营销计划——你的营销计划应该清楚地说明你将如何向受众推广你的产品。

物流与经营计划——产品推出之前，你需要弄清楚如何采购、生产、储存、交付并运输你的商品。

预算和财务计划——最后一部分应包括你对公司前几个季度的财务预测。你需要多少启动资金？你什么时候才能盈利？你将如何保持业务的可持续性？

2、定义品牌理念：如何脱颖而出？

对市场潜力有一个大致的了解之后，你就需要为你的DTC品牌规划下一步：定义品牌理念。品牌理念是DTC品牌的坚硬基石，是传达品牌关键价值的载体。它将决定如何在市场中定位你的品牌，如何清晰地向消费者传达你的营销信息。它也会帮你决定准备发展和探索新的产品类别或合作伙伴时应该做什么。

第二步：推出你的DTC品牌

启动DTC品牌的第二步就是制定商业运作策略、设计品牌体验并启动在线商店。

正确的业务运营方式将使你的DTC品牌在未来不断扩展。在这一阶段，你需要以更低的成本有效地管理你的DTC品牌。你的目标是找到合适的工具和平台来快速将你的产品推向市场，并将你管理运营所花费的时间最小化。这一部分可以大致分解成4个重要方面：供应商和库存管理、付款、订单交付和核算

设计品牌体验以激发和建立信任——在此前阐明了品牌理念和愿景之后，就需要执行该理念并根据预算和设计技巧设计你的品牌标识，你可以自己做或者聘请设计师来帮你做。如果你想降低开支，也可以利用如Hatchful的免费在线工具。

启动在线商店：如何推出一个DTC商店？你可以选择两种方法来开始在线销售并建立自己的电商网站。

第一种是使用WordPress和Magento等平台自行完成所有操作。运行费用较低，但开发和维护成本较高。第二种是使用托管电子商务平台，如Shopify和Squarespace。你需要支付月费来使用其服务，但你可以立即启动一个功能齐全的电商平台与安全支付网关。

一般来说，从Shopify开始是新小众品牌的最佳解决方案，它使你能够迅速将你的产品展示在客户面前，并进行销售和收集宝贵的客户反馈。如果需要的话，你可以在后期使用WooCommerce在WordPress上创建自己的电商网站。

第三步：扩大DTC销售

网站上线后，就需要将注意力转向你的增长策略了。在本部分，你将确切了解如何通过在线广告、社交媒体、内容营销、newsletter和客户评论来增加电商网站的流量，所有这些要素对于品牌的持续成功至关重要。需要注意的是，你不必借助所有营销渠道，专注于其中之一即可。一旦获得一定影响力，可以再选择转移到另一个营销渠道。

在线广告：在谷歌和Facebook上推广你的DTC品牌

在线广告是启动电商营销策略的最快方法，在谷歌和Facebook上投放广告只需要几分钟，但同样需要制定有效的广告策略。建议可从每月5美元开始，有效果后可逐渐增加预算。

社交媒体和网红营销：增加自然触达和在线参与

社交媒体和网红营销是营销武器库中的一个强大工具。Facebook、Instagram和Twitter是建立品牌粉丝社区的重要渠道。此外，如果你有合适的内容营销策略，也可以将Pinterest列为获取流量的渠道之一。其次，你可以通过网红营销来扩大你在社交媒体上的影响力和品牌认知度，你需要确切规划你能投入多少资金给网红来宣传你的产品或服务，并根据产品性质、品牌理念与合适的网红合作。

内容营销和SEO：在市场中建立品牌权威

如果你想让商店在谷歌上获得较高的曝光率和每月免费的自然流量，就需要投入时间发布有趣的原创内容。这就是所谓的内容营销，作为SEO策略的一部分，它会长期对你的业务产生重要影响。SEO是一个广泛且复杂的主题，建议你撰写客户所关心的话题以及你的产品如何帮助他们解决特定问题开始。

Newsletter：建立粉丝名单

电商营销的下一个机会就是建立通讯和电子邮件自动化，拥有电子邮件列表将使你能够随着商店的增长而建立新的流量来源。这是对谷歌广告和社交媒体的完美补充，可在新产品推出时将更多人吸引到你的商店。

客户评价：通过社会证明建立信任

DTC营销策略的最后一步是收集真实和有价值的客户评论。一个强大的社会证明可以向潜在和未来的客户证明你的产品和品牌价值。同样可以让你了解客户对你的产品的看法。

第四步：DTC客户留存和支持

建立你的DTC品牌成功的最后一步是建立强有客户留存和支持策略。

DTC业务的客户关系管理：了解客户以及个性化体验

随着客户群的增加，其与品牌互动将变得更加分散。他们可能会在上下班途中手机浏览你的Instagram，回家后在电脑上继续浏览你的网站，或者在接下来的一周用iPad购买你的产品。但对于客户而言，没有什么比在整个购买旅程中收到及时且个性化的建议更令人愉快的了。因此确保在购买旅程中的每一个环节都可以对客户做针对性和个性化的服务。

客户支持：每一次客户互动都是品牌展示的机会

客户支持是正确开展业务的关键操作。如果你的客户因问题得不到及时解决，导致这样的负面体验被分享给其他消费者，那么你将永远无法提高品牌的认知度。因此，你需要尽可能的协调电话、线上聊天、电子邮件、社交媒体以及可能需要的任何其他渠道的客户交互，并通过收集客户有价值的见解来改进业务。

电商分析：了解推动盈利的因素

直接面向消费者的在线业务的最后一个构建块是建立一个强大的跟踪和分析控制面，这将帮助你识别增长机会与挑战，并根据数据做出明智的决策。如果你使用Shopify，则你的电商网站已经带有内置的跟踪仪表板。Shopify的分析和报告可以帮助你查看商店的近期活动，深入了解访问者并分析商店的交易。

此外，你也可以将商店与Google Analytics（分析）集成，从而追踪商店中的访客、会话和其他客户行为。你还可以设置目标和事件跟踪，以准确了解电子商务的绩效。

对于任何品牌而言，要成功的开展DTC模式必须要有来自技术，销售、营销、数据和运营的投入，缺一不可。但DTC模式为中国品牌带来的机遇背后还有挑战，要成功突围必须在品牌战略的每一个环节上竭尽全力。

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（来源：雨果情报君）

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