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“问鼎”中国急救包出口市场,拿下1500万美元订单!解密湖北高德品牌出海新思路

在国内外市场急剧变化的不利条件下,公司积极开展战略调整,1-6月累计预计营收4亿,提前完成2020-2021年目标计划。实现了化“危”为“机”的华丽逆袭。

“问鼎”中国急救包出口市场,拿下1500万美元订单!解密湖北高德品牌出海新思路

从“零”二月到“冰”三月再到“赢”四月,2020年上半年,湖北高德急救防护用品有限公司度过了惊心动魄的“疫情时间”。在国内外市场急剧变化的不利条件下,公司积极开展战略调整,1-6月累计预计营收4亿,提前完成2020-2021年目标计划。实现了化“危”为“机”的华丽逆袭。

作为中国急救包出口第一的标杆企业,优异成绩的背后,是公司多年来创新商业模式,重构公司价值,坚持全渠道营销的不懈努力。目前,公司在跨境电商平台阿里巴巴国际站上拥有高德和必凯尔两个金品诚企平台,盈利率2019年增长6.4倍,2020年增长10倍,开发长期客户20家,通过线上线下结合,重点渠道市场份额稳步上升。其中,德国车载急救包市场占有率实现30%,位居该国第一。

生死时速:一张特殊的“时间表”

危机与困境,思考与行动,自救与调整。

这是湖北高德急救防护用品有限公司总经理隋建勋对2020年上半年公司运营的总结。尽管只有短短几个月的时间,隋建勋依旧感慨万千。

“第一季度,工作只有30天,营业收入同比下降40%,公司业绩跌入低谷,我们当时的预判是,急救包业务面临生死危机,全年预计亏损至少1000万。”

面对极端困难的局面,唯有自强不息,危机自救。“3月,疫情尚未结束,公司便开始艰难复工之路,全员上生产线,争分夺秒生产积压的急救包订单。而更重要的是,我们还要不屈不挠,另辟生存之路。”

隋建勋手上,有一张今年上半年特殊的“时间表”:

2月29日:主动向20多家重点急救包客户寄出一箱口罩和手套。

3月1日:启动欧盟口罩Ce注册,开始技术文件编写。

3月16日:加拿大红会首单口罩成交。

3月23日:欧盟EN14683口罩I类注册成功,启动口罩MD Is认证。

3月25日:销售到欧洲(荷兰)首单口罩。

3月28日:首批200万只口罩抵达加拿大。

4月2日:首单疫情防护包出运。

4月2日:商务部海关新规,只有国内II类注册口罩才能出口医用口罩,开启非医用口罩生产销售的曲折艰辛之路。

4月8日:55万只护目镜成交。

4月26日:开始新白名单制。

5月8日:进入医保商会医用口罩白名单

……

从这张沉甸甸的“时间表”上,我们感受到的,是从“零”二月到“冰”三月再到“赢”四月的“生死时速”,更是高德防护所有员工殚精竭虑、迎难而上的决心与信心。

“1-6月,公司累计预计营收4亿。其中,6月预计营收1.2亿,净利3300万,提前完成2020-2021年目标计划。不仅如此,我们还通过此次危机完成了战略调整:乘胜进军一次性防护产品领域,把口罩和疫情防护包等作为长线产品经营,健全防护消杀产品系列,坚守、扩大急救包并改良……可以说,真正实现了化‘危’为‘机’,逆境重生。”

论剑电商:德国市场份额第一是怎样实现的?

事实上,湖北高德从公司成立伊始,便开始了和跨境电商平台阿里巴巴国际站的长期合作,16年来,对于跨境电商平台阿里巴巴国际站推出的顶展、金品诚企、问鼎等各类产品和服务,隋建勋表达了高度的认同。

“对我们而言,阿里巴巴国际站不仅仅是一个跨境电商平台,而是一个提高认识、分享前进的学习型生态圈。在这个过程中,我们跟着阿里巴巴国际站的脚步走,也在不断丰富对跨境电商、外贸和网络潮流的认识与实践。”

这其中,隋建勋特别提到了阿里巴巴国际站品牌助力企业发展的“晕轮效应”。“阿里巴巴国际站强大的品牌号召力,能够为企业的产品质量和诚信‘背书’,大大缩短交易时间与交易成本。比如今年疫情期间,我们完成的最大一笔1500万美元订单,客户来自欧洲某国代理政府采购,对产品的质量要求较高。正是由于对方对阿里巴巴国际站品牌与口碑的认可,才助力我们最终抱走了这个‘金娃娃’。”

借着全渠道与大数据营销的东风,线上与线下相结合,高德防护的海外市场发展的有声有色,重点渠道市场份额稳步上升。其中,最大的亮点来自德国:自2005年开发出车载急救包后,经过多年的发展,目前该品类在德国的市场占有率实现30%,位居该国第一。

“德国的经验主要有以下几个方面:第一,做好的产品。‘德国制造’的严谨举世闻名,为了打入市场,我们对它的各项法规政策和准入制度认真研究,逐条翻译,吃透要求,并邀请对方专家验证产品,用质量取胜。第二,证明自己做的好。在技术文件和体系建设方面,我们做了大量的工作,取得了良好的效果。第三,从市场中来,到市场中去。对德国的汽车用户、分销商、经销商,我们都做了全面的调查,知己知彼,才能百战不殆。”

品牌出海:三大包,包打天下

提到高德防护的品牌之路,则不能不提公司的一路发展。“公司从03年成立至今,经过了几次重大调整:05年,从传统医用产品转型急救包;08年成为行业领先,营收1亿人民币,净利3000万;16年,与资本模式结合。发展的每一步,都意味着产品与品牌的重新定义价值。目前,公司自主品牌Gauke

在营收中占据50%份额。”

在隋建勋看来,公司提供的,不是单一的产品,而是“拓展安全空间、增强生命保障”的企业理念,是一整套应急救援方案。对此,他提出了一个形象化的口号:一二三战略。

“一”指1个基础材料:水刺无纺布基材&无纺布基材(SMMSS);

“二”指2类单品系列:应急伤口护理类(纱布、止血绷带、敷料贴、棉签等)与个人防护类(口罩、手套、防护服、隔离服、消毒湿巾等);

“三”指3大包:急救包(应急医疗救助包)、护理包&流程包、应急卫生防疫包。

“三大包,包打天下”,这就是隋建勋在细分市场和品牌出海基础上总结提升出的企业产品经营竞争模式,有的放矢,简单高效。

未来发展:做急救包细分市场的第一

经历过本次疫情带来的冲击与重生,隋建勋对行业发展的前景有了更深的理解。“今年两会期间,国家发改委举行新闻发布会,以应对新冠肺炎疫情为契机,倡导全社会形成健康消费观念和健康生活方式,鼓励以家庭为单位储备包含口罩等在内的医疗救助箱。这对整体行业发展是重大利好。对公司未来的发展,我们也充满信心。”

隋建勋表示,创新商业模式,重构公司价值,实现高速增长,做急救包细分市场的第一,是公司不变的战略规划。而对近期的企业目标,他也剑有所指。“我们希望,2022年能实现10亿营收、1亿净利;2023年能独立分拆上市,实现更大的增长和更好的发展。”(来源:阿里巴巴国际中西部)

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