一个3000元的账号，让他做到了一年销售额近千万

21世纪，深圳是跨境电商的出口的代名词；再往前推十年，深圳也是中国最大的B2B出口城市，南深圳、北宁波，深圳大大小小的外贸公司和周边珠三角配套的外贸产品工厂撑起了深圳传统外贸出口。

繁华的都市、高速发展的外贸行业，让不少从业者在这座城市获得财富并“扎根”。但是在这之前，更多的是蜗居于方寸之地、每天拎着样品跑业务、饿了馒头配水的生活。

2013年，在深圳某个城中村出租屋的厨房里，刚凭3000元借到子账号的Jack开启了他的外贸生意。对他来说，这一天已经等待很久了。因为早在2010年，“做外贸”的念头就像颗种子已深深地埋在他心里，并成为他坚定的人生职业方向，尽管彼时的他只是一名大二学生。

（图/深圳华威亚科技有限公司总经理Jack）

初生牛犊不怕虎，却撞了南墙

拿着3000块钱租来的子账号，Jack开启了自己的创业之旅并于2014年开通了自己的第一个国际站。市场环境虽好，但是对于一个初出茅驴的90后年轻小伙来说，金钱和成功的渴望让他在创业过程中很快就“摔了一跤”。

2014年，许多外贸企业都处于买货卖货的阶段，并没有自己的品牌，需要从工厂端拿货。而生产源头没有掌握在自己手里，产品质量的把控就容易存在缺漏。现为深圳华威亚科技有限公司（以下简称“华威亚”）总经理的Jack告诉雨果网，“有一次我们做了一单3000多美金的订单，客户因为产品质量不好申请退款，于是PayPal直接把钱全部退给客户，但是货却不给退，赔了夫人又折兵。”

抛开产品质量问题引起的退款之外，也有一些客户专门钻空子，骗样品。他举例，“有一次两个加拿大客户，一男一女来到中国，约我们罗湖的香格里拉五星级酒店见面谈生意。我心想能住在五星级酒店的客户，实力应该不差。于是带着1000美金的样品信心满满地想拿下这单生意。白天见面的时候，对方表示，‘我们的财务晚上才上班，能不能先把样品给我们，晚上再让财务打款，我们今天就要走了。’基于对客户的信任，以及订单成交的渴望，就把样品给对方带走，结果过了几天联系对方，却被删除拉黑了。这件事情对我来说除了金钱上的损失之外，更多的是初次创业的心理打击。”

短暂的自我调整一段时间之后，或许是“老天爷的爱怜”，前期积累的客户在偶然的机会让他帮忙寻找一款烟具配件。基于整个市场以及自身能力的判断，Jack决定另辟蹊径、转换另一个赛道，进入烟具配件行业。即使烟具配件的受众面远小于它的主体，但与其在红海中厮杀，不如尝试进入一个小众市场，做好做强。

重拾梦想，再度起航

在进入另一个“赛道”之后，Jack在阿里国际站上收到了一个神秘询盘，之所以神秘，是因为下订单的人并不是普罗大众，而是NBA的篮球巨星保罗-皮尔斯。

他记得非常清晰，“2017年9月5日，保罗-皮尔斯一下飞机就来到华威亚，要跟我们合作，并下了5000美金样单。但是很遗憾的是，对方在回国之后觉得我们的实力不够，品牌不够响亮，最终止步。”这一场无疾而终的生意，让他意识到品牌的重要性。于是他下定决心开始自己研发产品，招人做品牌、建网站。

（图/Jack与保罗-皮尔斯合影）

众所周知，品牌最根本的基调是产品质量的保证。因此，首先在产品研发上，Jack根据市场需求、解决客户痛点的出发点去设计产品。“碰巧的是，在2018年，有个巴西的客户到华威亚参观，我们带他到深圳世界之窗玩，他在过马路时从包里掏出了一包卫生纸，里边包了一根他卷好的烟。我问他为什么拿卫生纸包烟，他说在国外都是要么放包里、要么拿纸包起来。此时的我萌生了一个想法：怎么没有人单独为这一支烟做储存的东西呢？于是在送走他之后，我回去立马设计了一款可储存单支烟的管子。目前，这款产品一个月的销量有一两万支。”Jack说道。

（图/可储存单支烟的管子）

除了基于市场用户痛点之外，其次在产品质量上，或许市场上有些企业发给客户的样品很好，可对于大货质量却不敢保证。而华威亚给客户的承诺是：大货质量可能还会比样品质量更好。此外，从2017年开始，华威亚就不设起订量，还帮客户做定制化logo，包括市场宣传资料、图片、文案等一站式的服务。在Jack看来，这一套动作放在现在跟阿里国际站的RTS概念不谋而合。点击【2020年阿里国际站入驻申请表】入驻！

最后在品牌推广上，一个刚建立的品牌想要在海外市场打响知名度，也需要下很大的功夫。Jack透露，在推广方面有三点：第一点是通过客户代理品牌，跟对方签合同要求一年达到多少销量并只卖华威亚的产品；第二点，早期通过社交营销，比如Facebook、Instagram等，以及在行业的论坛发帖子、刷存在感；第三点，到了2019年，开始加大在阿里国际站上的投入，做顶展词、请专业的摄影团队拍出专业的产品图，吸引客户；2020年买了阿里国际站的品牌包，通过问鼎+顶展+品牌推广+搜索推荐组合打法，实现单月带来接近12000个的访客，平均每天增加了近400个访客，大大提升了曝光率。

（图/2020年7月单月的访客数据）

阳光总在风雨后，立志做行业第一

在经历过产品研发、品牌推广等一系列动作之后，2020年的华威亚终于迎来了它的“春天”。Jack表示，今年疫情虽然对整体的行业造成了影响，但是对于他们而言却是一次机遇。仅从2020年1-8月的销售额来看，前8个月的870万元营业额已超过去年全年的总和。甚至比2013年的总营业额翻了12倍。

（图/华威亚2013年—2020年前8月的业绩）

如图所示，从2019年开始到2020年的前8个月这段折线的涨幅最大。Jack告诉雨果网，今年7月公司接到了一笔110万美金的订单，也是华威亚有史以来接到最大的一笔订单。

他认为能够实现营业额如此大涨以及接到那么大的一笔订单，原因在于以下几点：

1、平台方面的投入，除了品牌包之外，华威亚把原来的店铺普通会员升级为金品诚企。每个月P4P的投入大概1万多元，但是基本上每个月都能够带来200条询盘；

2、开发新品，利用疫情期间的空档，华威亚更专注于研究新品。因此，在疫情缓和之后，尤其是4、5月份新品的销量带动了公司业绩的增长；

3、公司内部结构的优化，与很多公司采取裁员降本的方式不同，华威亚反倒新增了很多岗位，比如财务、仓管、跟单、5个外贸业务员，完整公司整体的组织架构，以及内部的规章制度，提升工作效率。

马云曾说过，“公司在形势最好的时候、业绩最好的时候、利润最好的时候、士气最好的时候必须改革，一定要在阳光灿烂的时候爬到屋顶上修屋顶，千万不要下雨、下暴雪的时候再跑到屋顶上修一修，你可能就摔死在屋顶上了。”

Jack表示，“看到了2019年公司整体的效益之后，公司制定了2020年的目标是要做到有10个外贸业务员，整体团队达到20个人左右；其次，为了打造品牌，必须要有团队去帮公司完成转化。”因此，在上半年疫情期间，他索性沉下心来，招新人进来培训。而这也是今年前8个月业绩大幅上涨的重要原因。

接下来的9月采购节也是阿里国际站的一次大促，Jack非常有信心能够完成指定的营业额，并且预估下半年整体的营销额将达到1400万元左右。他说，“下半年我们还是会继续深耕烟具配件这个行业，继续拓品、拓平台，争取成为烟具配件行业的头部第一。”

回顾以往的这些创业经历，Jack无限感慨。照他的话说，“自己不过是一个不忘初心，把初心落地的90后创业者”。

（文/雨果网 吴桂真）

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