你真的有做好再营销吗？

大部分的消费者不会在首次进入网站就立即下单购买。独立站的用户在浏览网站后，甚至加入购物车后再次打开网站的比例都很低，这也就意味着我们流失了大部分用户。再营销的目的是使营销漏斗的下部变宽，减少流失。

什么情况下需要做再营销？

●上层流量型广告配合再营销广告。比如Facebook访问量广告带来的大部分用户是易点击广告但当下不易购买的人，配合再营销展示他们浏览过的产品，减轻陌生感，改善广告效果。

●加购到购买环节流失率高。配合限时优惠券等活动再次唤醒这些加入购物车、发起结账的潜在客户回到网站消费。

●产品定价较高，用户的平均转化周期较长的情况下适合长期做再营销，不断影响用户的购买意愿。

●针对老客推广新产品。比如饰品类网站出了新款式；比如向曾经下单过摄影机的用户推广三脚架等配套产品，达成交叉销售的目的。

●周期性质的刚需产品，常见的消费型的生活衣食住行用品/居家产品。比如狗粮，一包吃完了该买下一包的时候也可以用再营销广告提醒用户复购。

谷歌和Facebook再营销的原理

Google与Facebook都能实现再营销广告。

当您在您的网页上嵌入Google的追踪代码后，Google系统会告诉Ad Exchange 将访问者的 Cookie 保存到您的列表中。以“首页”为例，当用户访问您的首页时，系统会将他们的 Cookie 添加到对应的用户列表中。然后，您可以在 Ad Exchange 中制作一个广告系列，专门向在此列表中的用户展示广告信息。

Facebook再营销原理与谷歌相同，网站上的Facebook像素代码会追踪用户操作，并可以把用户归为访问过网站，加入购物车的受众群等。再营销时把他们作为自定义受众再投放一遍即可。

再营销的策略

数据少的情况下：

最基本的再营销方法就是定位您的所有网站访问者，在他们离开你的网站后向他们再展示广告。

数据多的情况下：

●细分转化漏斗：按照查看产品、加入购物车、发起结账等层级分别创建。若想投放给只查看了产品，但没有后续动作的用户，需要在选择”查看产品“受众后排除有“加入购物车”“购买”等行为的用户。

●细分访问日期：过去7天、14天...的访客。排重原理同上。

●细分访问网址：区分访问过首页、类目页、产品详情页的用户。

●细分频次时长：访问过某个网页不止一次的用户 ; 停留时间top10%的访客。

●细分访问设备：电脑端、手机端IOS版本或安卓版本。

再营销的实操步骤

运营方面：

●消除犹豫者的顾虑：增加已买用户的好评、适当减少运费、给与限时优惠券、

检查支付方式是否符合本地习惯、增加买家与卖家沟通的途径。

●排查技术原因导致的付款不成功：优化网站的打开速度、检查网站是否被判为“不安全”网址。

●更换广告素材：用不同的诉求点打动用户，避免用户审美疲劳。

谷歌再营销广告资源放送

准备&实操：https://support.google.com/google-ads/answer/2453998?hl=zh-Hans

谷歌再营销广告建议：https://support.google.com/google-ads/answer/2476691?hl=zh-Hans

Facebook再营销广告资源放送

准备&实操：https://www.facebook.com/business/goals/retargeting

如何衡量再营销的成效

频次

Shopify的调查报告显示，电商网站对消费者进行超过5次的再营销活动时，消费者会就会感到厌烦，超过10次消费者会感到无比愤怒。所以我们要注意观察再营销广告的“频次”指标，及时更换受众，避免广告疲劳。

转化率&ROAS

老客通常拥有更高的转化率。再营销广告投放时，我们可以注意观察转化率指标，对比老客的转化率和新客的转化率情况。

再营销往往可以从已有意向的潜在用户中获得最多的总价值。我们可以观察Roas的高低，注意购物转化价值是否高于广告支出成本。

（来源：星河造梦机）

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