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2020-11-10 11:19
商机往往隐藏在一切看似“不可能”中。
当你听到有人要在东南亚这个热带区域开网店卖毛线，并且这个人还是一名创业大学生，可能你的第一反应会是“卖个毛线？这孩子读书读傻了吗？”
然而，就在Shopee平台上，大学毕业即接触电商的杜鹏飞依靠在东南亚售卖毛线产品，成功获得了20倍爆单佳绩。
杜鹏飞的毛线生意开始得有些阴差阳错。
2019年5月，偶然机会下，作为一名电商创业者的杜鹏飞接触到了Shopee平台，经过对平台的深入了解，他发现Shopee营销成本低、入驻门槛低，尤其对中小型卖家格外友好。迅速入驻平台之后，凭借从熟悉的厂家那里拿一些具备价格竞争力的家居百货产品，杜鹏飞很快在东南亚打开市场，并一举开通了Shopee所有站点。
有一天，有熟悉的厂家找上门来，希望能在他的Shopee店铺里帮忙售卖一些毛线产品。
这给杜鹏飞出了个大难题，东南亚大部分地区都是热带气候，毛衣都不穿。卖毛线？会有销量？
尽管秉持怀疑的态度，但杜鹏飞依然开始尝试性的在店铺中上架了几款物美价优的毛线产品。这一决定，让他意外打开了新世界的大门，店铺内毛线品类的销量一直保持着快速且稳定的增长。
“发现这一趋势后，我进行了充分调研，后来发现，其实毛线类产品在东南亚市场也是具有一定需求的。”据杜鹏飞介绍，由于东南亚地处热带，当地基本没有毛线工厂，毛线款式和品种都十分稀缺，价格也普遍较高。而受到疫情的影响，越来越多的东南亚人开始希望能在家中寻找一些娱乐活动，毛线小物手工制作，就成为了选择之一。
在东南亚,毛线产品的受众主要是27-40岁年龄段人群，他们一般会购买普通或特殊混合材质毛线，以及一些编织材料和工具，设计加工成头饰、配饰、摆件等，可以留给自己使用，也能送给朋友作为小礼物，或者直接通过电商平台再次售卖。
“这证明了毛线的确是一个比较好的品类，于是我们随即决定在原有家居百货的业务下，拓展毛线品类，并开始注册毛线类的品牌。”
目前杜鹏飞的毛线生意已经步入正轨，团队也由一人，变为四人。据他透露，基本上在自家店铺购买毛线之后，新客户都会直接转化为老客户，复购率颇高。从购买总量看，B端买家较多，但单纯从单量看，C端占上风。
不过，杜鹏飞的毛线生意并不是在东南亚市场实现全覆盖。
“这是我和其他卖家有些不同的地方，目前我们主要采取的店铺运营形式是各个站点自主自营，结合市场的竞争激烈程度，以及当地客户的不同需求，在不同站点选择不同品类售卖。毛线制品也一样，我们其实只选取了相对没有成熟头部大卖的两个市场进行突破。”
卖毛线是个“意外”，但是生意能不能玩得转，最终看的还是运营能力。
在店铺运营上，杜鹏飞采用了和欧美电商市场相似的策略——精细优化产品图片，让买家只看一张图就可以了解所有的信息，尽量不依靠描述了解产品。同时，灵活运用Shopee平台功能，根据消费者的需求，设置套装优惠、加购优惠等。
例如，针对毛线制品，消费者在购买一种产品的同时，大概率会想尝试同类型相似产品，比如材质相同颜色不同的棉线，或颜色相同材质不同的混合线。搭配着设置套装优惠，更容易带动其他产品的销售；与此同时，买家购买毛线后，对编织工具等配套产品通常也有需求，那么针对这种情况，设置加购优惠则更为有效。
不过在杜鹏飞看来，毛线生意能够在东南亚迅速展开，并获得高复购率，更深层次的原因在于他始终坚持与消费者之间建立独特联系。Shopee平台与国内的社交电商有一定的相似之处，都有一个积累粉丝的过程，所以客服态度和店铺的自身魅力是非常重要的。
“在Shopee平台上大多数中小卖家的客户回复率其实都不太高，所以买家时常会感觉不到店铺的热情。东南亚消费者爱聊天，喜欢交朋友，他们买的不单是一个产品，更是一种购物体验。因此，我们在客服服务上十分重视，会使用很多表情包，甚至有空的时候会和客户纯聊天。这样客户对我们的印象就会比其他的卖家好很多。”
与消费者打好交道，杜鹏飞的想法甚至与一些知名出海企业不谋而合。早前，小米国际全网电商部总经理赵程就曾表示，小米在海外不断斩获收获成功，根本原因就在于品牌与消费者之间塑造的并不是一种简单的买卖关系，而是一种朋友关系。消费者的购买决定不仅仅取决于产品，还有源于产品之外独一无二的价值感。
凭借自身独特价值，小米成功了，而杜鹏飞也创造了运营“神话”——产品评价及整个店铺评价都是5.0，基本0差评。
据杜鹏飞透露，良好的客户服务也有效帮助店铺增强了客户黏性，从去年5月份到现在大约一年半的时间里，客户经常会通过聊聊发图告诉客服，他们有哪些想要购买的新兴产品。而后，杜鹏飞再根据客户的需求开展选品，持续上新。可以说这家毛线店铺，就是依赖于消费者需求搭建起来的。
现在，杜鹏飞仍在不断加深与消费者的特殊联系，Shopee新开的免费功能Shopee Feed也成为其与消费者直接沟通，高效了解买家需求的有利途径。“Shopee Feed现在已经成为了我们最为频繁使用的功能之一，我们会通过发一些引起话题的文案、图片或是小视频，比如毛线织成的小物，毛线编织教学等，以吸引消费者的评论和购买。”
对比美国大选引发的骚乱，民众屯粮买枪，加固门窗；欧洲二次疫情及暴乱的一片狼藉；东南亚电商市场却在喜气洋洋的迎接11.11、12.12的到来。
针对即将来临的11.11、12.12大促，杜鹏飞也重新做了部署：
选品上：大促期间，同步上线新品。
据杜鹏飞透露，一般他们会选择在大促前半个月上最新款产品，这样在大促流量来临时能有效提升出单比例，同时，这些新品都是由不同市场的爆款产品延展开发而来，再投入相应的市场中，具有爆单潜质，只要抓住大促这一机会累积消费者好评，就会对店铺形成一个良性循环。
推广上：在大促前6-7天的预热期，会大面积铺广告，占住大促流量点位，同时利用广播功能和Shopee Feed对新品进行宣传。
“大促前的每一天我们都会发广播宣传新品，并附带优惠券。同时，我们也会准备好Shopee Feed的内容，有时间就会发，推广新品，双管齐下。只要吸引住了消费者的目光，搭配我们店铺内的优质产品，出单就是顺理成章的事情。”
此外，随着社交平台在东南亚的迅速普及，TikTok等平台也带来可观的流量，这也是卖家值得关注的流量渠道。
备货上：根据此前的销售数据，店铺大促时的备货一般是平时的7-10倍。杜鹏飞表示，此次也会在之前大促备货量的基础上稍微有所提升。
值得一提的是，此次Shopee平台也携激励礼包、流量礼包、运营礼包助力卖家爆单。
比如Shopee邀请各大市场流量达人——菲律宾“全媒体女王”的姬丝阿奎诺（Kris Aquino）、新加坡站点邀请当地家喻户晓的喜剧演员葛米星（Gurmit Ottawan Singh）和演员王伟良（Wang Weiliang）等实力引流带货，引爆卖家单量。
比如在10.10大促期间为Shopee诸多店铺带来上万曝光量、数千进店流量，并转化为数百单量的免费营销工具Shopee Feed，在双11.11大促期间，再次提供丰富激励——50美元广告金、免运券、优惠券、官方置顶。
在卖家与平台的持续加码下，接下来的大促成绩，还是值得期待的。
杜鹏飞指出，东南亚的销量大于欧美，虽然客单价总体偏低，但近期的客单价也有所上涨。未来，他们也会根据不同站点的市场竞争情况，开发不同品类的产品，并在确认市场持续看好的情况下，投入更多精力。
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