双11增长超200%，法国、西班牙成这些类目的黑马市场

在跨境电商领域里，欧美市场似乎一直以来都是主流市场，不管是新手还是老卖家都想在欧美市场占有“一杯羹”。但这两年以来，中美贸易关系、疫情的爆发、美国大选等事件让不少卖家开始将注意力、精力分散到法国、西班牙、以色列等一些小众国家。

事实证明，这些小众国家也存在大量的商机和潜力。比如法国电商市场规模接近700亿美元，位居全球的第6-第7位；西班牙电商规模虽只有180亿美元，但其电商人群占整体人口的一半，发展潜力大。即使在今年的疫情之下，也有卖家在法国、西班牙等市场中得到显著增长，其中包括五金工具、服饰等类目。

多样化、个性化是这两大品类的共同发展特征

五金工具相比其他品类偏“冷门，在各大媒体的报道中并不常见。在中国人的传统认知中，五金是属于建材工具，只有装修师傅才会用到它。但在常州镭沃斯光电科技有限公司（以下简称“镭沃斯”）总经理李小娟看来，“五金工具在国外是进入到每家每户里面的。一方面，国外人工成本高，一般家庭都会备一些工具自己动手维修；另一方面，国外家庭里面，更注重培养小孩的动手能力，比如放暑假，父亲会带着小孩去建围墙、做栅栏等手工。因此，对于海外家庭来说，五金工具是很常见的。”

这样的需求也促进了五金工具产品渐渐趋于多样化、个性化，而平台卖家的增多也提高类目的革新开发增速，激发各个品牌的激烈竞争，整体市场呈现出百家争鸣的格局。

（图/常州镭沃斯光电科技有限公司供图）

宁波得珂信息技术有限公司（以下简称“ DEKO”）电商运营总监余沛东表示，随着跨境线上零售平台的崛起，工具行业原本几个龙头大牌加超市促销单的局面在不断转变；国内的工具出口也从之前单一的传统外贸方式加OEM代工，转变为品牌及工厂线上零售的方式；越来越多的消费者，开始从线上直接购买工具产品，接触越来越多的国内品牌。

但与此同时也意味着这些线上购物平台为品牌能直接接触消费者搭建了桥梁。品牌能更直接，更及时了解消费端的需求。在这样激烈的竞争环境下，也打破了以往市场产品更新慢、款式单一、品牌单一的格局，而产品的款式、功能和革新则成为了每个品牌的必修课。

（图/宁波得珂信息技术有限公司供图）

和五金工具有相似发展特征的非标大类——服饰，从初期的基础款式到如今的个性化潮流也同样要求商家在趋势中做出改变。专注于海外男装生意的深圳市番古贸易有限公司（以下简称“番古”）从2012年开始接触服装行业，2017年入驻速卖通至今感受最明显的就是客户需求的变化。番古销售部长Dylan告诉雨果网，“纯色的卫衣、卫裤等基础款虽占一部分的需求量，但是近几年的销售数据显示，越来越多的客户不再满足于这种千篇一律的风格，他们希望自己的穿着能展示出属于自己的独特风格和品味，而我们公司的主旨就是希望能借助速卖通平台把我们国家优秀的独一无二的服饰设计风格展示给国外客户。”

两大类目在法国、西班牙市场的差异化布局

雨果网了解到，欧洲是这三位卖家均涉及的主要市场，法国和西班牙占有一定的市场份额。从去年的双11到今年疫情发生之后，三位卖家的销售额不仅没有减少，反而呈现上涨的趋势。以番古为例，在今年双11期间，其店铺销售额同比增长200%，其中西班牙增长69%，法国增长53%。据了解，番古主要的客户群在欧美国家，其中西班牙和法国订单占据一大部分。Dylan表示，西班牙和法国，作为潮流之都，更倾向于由每年的流行元素延伸出来的风格设计，比如早期的割破设计，及更早一些的织带设计款，同时对质量的要求也比较高。

（图/深圳市番古贸易有限公司供图）

从五金工具上来看，DEKO在俄罗斯、以色列、西班牙、法国、韩国等国家均占有市场份额，今年双11同比去年持续增长，西班牙和法国增长尤为明显，去年法国成为19年度DEKO重点市场增长的一匹黑马，今年法国同比增长80%，西班牙的则增长60%。镭沃斯则主攻俄罗斯和欧洲市场，欧洲市场占到整体销售额的30%~40%，今年双11同比去年增长215%，其中法国和西班牙的增长也非常明显。

在余沛东看来，俄罗斯及乌克兰等俄语系国家更偏向喜欢性价比高的产品，欧洲市场会更偏向于电焊类和仪表仪器产品，以色列对交流类工具和手工具需求比较大，韩国偏向于设计款式个性的产品。李小娟则认为，俄罗斯对价格性价比较敏感，而法国、西班牙更追求服务品质。此外，在今年疫情的影响之下，欧盟国家更青睐DIY类的工具。

（图/宁波得珂信息技术有限公司供图）

针对不同市场的需求，番古和DEKO也分别对法国和西班牙进行差异化布局。

Dylan指出，“和我们国家一样，法国和西班牙消费者网购消费理念已根深蒂固，其中服饰属于日常购买最多的产品类别之一，主要购买人群年龄分布在22岁-56岁之间，购买的服饰风格主要集中在运动和时尚这两块，某种程度上来说，他们追求的仍旧是快时尚。而作为时尚的快速反应者，番古有专门负责选款的团队和国内上百家自主品牌工厂对接，把国内优秀的设计和高质量的服饰单品展示给客户。同时与网红合作，也让我们在最短的时间内把每个季度的潮流单品触达客户群。在物流这块，平台提供的10日达和本地退货服务也给了我们很大的助力。”

DEKO成立于2013年5月，是一家以出口电动工具为主、各类五金机械、手工具以及塑料制品等为辅的中马合资企业。2015年正式入驻速卖通，隔年即成为全球速卖通十大出海品牌之一。在欧洲有着丰富的线下合作经验，与几个大型线下五金超市的产品经理有着长期的合作。因此在选品端，DEKO相较其他品牌更具方向性和目的性。

“以法国和西班牙为例，其市场存在通性，也存在差异性。同欧洲国家，对于工具类产品，有着非常严苛的证书要求，没有证书认证的产品，在消费者眼里是危险产品，使用存在安全隐患。即使销售价格便宜，很多消费者都不考虑购买，所以在这点上，我们的产品符合欧盟认证标准，各种证书认证齐全，这也成为我们产品在欧洲市场销售的保障。

然而两个市场也存在很明显的差异性，西班牙地区对于价格的敏感度显然高于法国，同时两个市场的热销产品也存在明显的区别，西班牙地区更偏向在线上购买电焊类产品，如焊机、焊帽等，法国地区则更偏向购买仪表仪器及手工具类的产品，如水平仪，手工具套装等。”余沛东说道。

速卖通双11针对两大类目的扶持新政策

据了解，今年速卖通也重点推广法国和西班牙市场。4月，速卖通就曾发布公告表示，从4月到6月30日，为法国和西班牙站点符合条件的中国卖家提供2%的“X日达”返佣补贴。这也是部分卖家能够在疫情期间销量不减反增的一个重要原因。因为有了海外仓的补贴，卖家可以更大程度的降低物流成本，将货物备到海外仓，满足买家的时效需求。今年9月，速卖通再次发布公告，从9月10日起，法国和西班牙的平台补贴订单可升级成无忧标准线路，并免去差额。

余沛东提到，平台今年在政策扶持上主要有两点：一方面，在菜鸟X日达佣金补贴上，给与欧洲市场增速明显的商家予以佣金补贴，这个对于工具类目商家来说，是个非常大的利好；另一方面，在流量上也给予了商家更多的搜索及推广扶持，例如在联盟、站外、LIVE及Feed上给予了更多的资源政策和优惠政策，让五金工具类目有更多的阵地予以展示和曝光。

（图/宁波得珂信息技术有限公司供图）

因此，今年的双11，DEKO也有以下几点差异化布局：

首先，在今年的推广和产品库存部署上都把资源更多地倾斜给以色列，在法国，波兰等地开启海外仓，为产品的销售和客户的购物体验提供优质的服务。

其次，今年选品也更具针对性，比如将主市场的产品类目做了重点划分，电钻、水平仪、电焊机和手工具等重点类目会在双11做新品首发。同时在俄罗斯、西班牙、法国、波兰、捷克、乌克兰、以色列、巴西、美国九大重点市场做了充分的海外仓备货，拥有20多家优质物流合作商。

最后，双11联合Youtube、Facebook、俄罗斯VK、欧洲导购集团pepper、以色列联盟平台Alibuy等各大平台和媒体，为此次双11做好充分的站外营销，同时站内也联动平台LIVE、FEED、联盟等流量阵地，为本次双11共同发力。

李小娟认为，“除了DIY类的产品，有些工具的体积比较大，不像3C类那么小巧便于运输。因此物流的成本各方面是五金工具类目出海的难点之一，其次是一些专业工具货值较高，遇到故障或者质量缺陷无法退回国内，只能当地销毁，也是其中的难点。但是让我们感到开心的是速卖通平台相比其他平台对商家的支持力度都很大，能够站在卖家的立场上去服务买家，并且能够督促跟进卖家处理事情，让我们进步非常快。”

她透露，目前镭沃斯在法国、西班牙、美国、俄罗斯、乌克兰都加入AE“X日达”，后续还会加入波兰海外仓。此外在选品上，镭沃斯也开发了一款造型独特，款式新颖的水平仪。不仅能够一机两用，且带有蓝牙功能，可远程遥控。目前该产品已备足库存，双11将着重宣传。

（图/深圳市番古贸易有限公司供图）

除了五金工具上的扶持之外，针对服饰类目，Dylan则认为，“今年平台对服饰类目扶持应该说是近几年来最大的，其中站外有组织时装周、全球直播，以及季度fabulous营销活动，平台对接网红免费拍摄带货，并在核心会场展示，免费帮商家引流；针对站内也有style zone风格化项目，对服饰类目商家给予流量支持；平台也对主要国家市场进行物流包机服务，极大改善了物流体验”。

而番古将通过平台首次同时对接欧洲和俄罗斯市场的网红，通过图文和视频的形式把性价比高的商品全方位展示给消费者。同等质量下，价格全年最低，并提供各种大额优惠券。

据悉，今年速卖通平台针对法西两个市场不仅推出“跨境西法十日达”计划，另外针对两个不同的市场也分别进行差异化布局：如西班牙围绕本地化传播进行发力，通过与电视和顶级综艺合作，触达近3000万网购用户。在接下来的黑五期间，平台还将在双11的基础上持续加码，为商家助力；法国市场则强调特定爆款选品，例如标类核心是打爆品，非标则是风格化。此外，线上线下联动，进行本地化服务。

（文/雨果网 吴桂真）

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（来源：呢喃）