深度对话马来本土品牌大卖郑总

11月，淡马锡联合贝恩发布了2020年的东南亚数字经济报告，报告指出，2020年东南亚互联网经济GMV仍超1000亿美元。

任何事情，都有着它两面性，疫情其实很奇妙，它无情的摧毁着线下的消费需求，但它却给线上消费及线上其他衍生行业，带来了极其迅速的正面发展。

据数据显示：今年以来，东南亚地区新增互联网用户4000万，整体上，东南亚互联网用户规模达到4亿，互联网普及率已经突破了70%。

泰国、印尼、越南、菲律宾、马来西亚各国的互联网经济GMV在2020年都实现了正向的增长。其中，马来互联网经济GMV2020年相较2019年增长了6%,在东南亚六国处较低水平。

总体而言，东南亚市场前景广阔，为了让大家更加透彻的了解东南亚市场，本次，我们邀请到了马来本土电商公司创始人TEE KEE LION（郑总），为大家从市场分析、本土电商运营，深度解读马来西亚。

▎人物介绍

-TEE KEE LION（郑总）

-郑总马来本土电商团队

• 马来本土电商公司STORE N GO SND BHD创始人，马来第三代华侨。

• 10年一线品牌推广经验，曾任欧莱雅、强生销售总监。

• 擅长打造一线品牌线上电商旗舰店，曾将屈臣氏月销售额提升800%。

• 马来Shopee、Lazada本土店年营业额超3千万马币(陆续增长中)。

• 深谙马来仓储运营模式及管理体系，自有仓库超7000平

• 精通马来本土店铺选品、数据运营、品牌推广。

• 对马来本土的企业经营、股权架构、财税合规、人才激励、品牌化、供应链，有着独到的管理科学。

• 对东南亚这一市场有着深刻的溯源与展望，善于把握周期性价值。

▎分享纲要

1：马来本土市场

1.1市场整体分析

1.2马来物流水平

1.3马来支付水平

2：马来电商平台

2.1头部平台

2.2社交电商

2.3未来趋势

3：本土电商运营

3.1母婴与汽配优势

3.2本土店选品方向

3.3落地本土的建议

01 马来本土市场

市场整体水平

马来西亚疫情在还没爆发之前，马来人民对电商的“信任度”比较低，2019年，马来西亚电商GMV相对于马来西亚整体的GDP还不到2%，而我们国内，电商的GMV早就达到国家GDP的30%以上。

原本我们预期，马来可能要再花到10年的时间，才能达到国内一半的电商水平，可是，因为疫情的关系，马来线上电商呈现“加速”趋势，这把马来电商的发展，至少往前推进了3年。

疫情开始之后，在马来，越来越多的本地居民，开始在网上购买食物等生活类相关产品，那些从来不在网上购物的，高年龄段的人群，也开始在线上购物。

马来西亚的电商市场，未来肯定是非常大的，其中，吉隆坡、槟城、柔佛州，这三个地区的发展处于马来全国的领先水平。

在马来，很多线下的商家还未完全转型线上、很多想创业的人群对电商也是处于后知后觉的状态，而且，在马来，大规模的电商仓库类企业或公司，也不超过三家，电商以及其他衍生、配套行业都潜力巨大…

当电商“下沉”到东南亚，这是一个时代的机遇，更是一个富于挑战的事情。

物流

马来西亚的物流整体是十分落后的，设备不完善，流程不规范，目前，马来所有物流公司的规模、架构、运作模式，都难以支撑马来电商的快速发展。

- 时效

马来物流时效比较慢，在同一个省线上购物，包裹可能要3-4天才到，马来的物流水平整体来看，在东南亚各国相对排名较后。

不过，像Shopee与Lazad自营物流的时效，会比其他快递，快1天左右(ShopeeExpress\LazadaExpress),而且，Shopee的物流Shopee Express的价格也十分便宜。

除了派送，马来物流的分拨环节，到目前为止，依旧是半自动化，甚至连半自动化都谈不上。马来一个分拨站，平均一天只能分拨20万个包裹，而在国内，我们快递的分拨效率一般是一个小时20万包。

- 运作

在马来、有像韵达、百世、DHL等等的外来物流公司，虽然这些物流公司在其所在国的运作模式都已十分成熟。但在马来，这些物流公司在团队管理、派送流程、分拨效率...等等环节，问题频发。

马来机器化分拨还未完全普及，现在还有大量的人力参与分拨，所以，分拨这一块，还有很大的进步空间。各个环节的问题，相互堆叠，就造成了马来整体物流的种种问题。

在马来，物流行业还没有龙头出现，没有一个“风向标”来把这一行业，往更高一个层级推进，物流主要在“人”，人变，或将引起质变。

短期时间内，物流在马来的发展只能保持现状，没有什么进步空间可言。马来国内邮政，基本也没什么发展，每年都在亏损。

J&T在马来是一个比较好的物流公司，但由于马来整体物流水平的限制，在双11等购物节，J&T经常爆仓，服务质量与水平也是越来越差。

支付

疫情之前，马来线上的第三方支付工具是少之又少的，大家用的话，基本都是现金或者是网银转账。

因为疫情，马来线上电商交易量的急速增加，也使得马来第三方支付公司迅速突起，如：TNG，TNG是蚂蚁金服与马来西亚联昌国际银行组建的公司开发的支付工具，被称为马来的支付宝。

马来西亚第三方支付，在疫情后，也是从0迅速攀升到了7%-8%这样的水平，但整体来看，马来第三方支付工具普及度与国内相比，还是相差甚远。

在马来，除了TNG，还有Boost以及GrapPay这两款热门的第三方支付软件，其中，TNG处于龙头老大水平，而我国的支付宝和微信支付，在马来的普及度并不高，主要是本土的华人使用，马来本地人还是更倾向TNG、Boost、GrapPay这些第三方支付工具。

马来线上的第三方支付，现在慢慢开始普及，预计，未来5-10年，马来人都会更倾向使用第三方支付工具。

02 马来电商平台

平台电商

马来只流行两个电商平台，Shopee与Lazada，其他的小平台流量与它们差距太大，有等于没有，而且，Shopee在马来的使用人群是超过Lazada的。

其实，Shopee在马来本土流量比Lazada大，这也是情理之中。

- Shopee

在马来，Shopee非常本土化，员工都是本土马来西亚人，所有的运营策略都是按照马来本土的消费行为去运作。

Shopee运转快，策略变的也快，Shopee在马来有好几百个运营经理，而且，卖家与经理对接门槛很低。

- Lazada

Lazada基本是学习阿里管理模式，对本土消费习惯、风土人情不重视，卖家与Lazada经理对接门槛极高。

Lazada人员变动频繁，在前几个月李纯上任之后，对Lazada做了比较大的人员架构调整，而Lazada马来则有40%的人员全部离职。

另外，Shopee的本土店铺还有免邮费的政策，而Lazada本土店却没有。

社交电商

在马来西亚，虽然FB、Ins等等社交软件十分火热，但是社交电商并不是很流行，社交电商的卖货模式一般都是直播带货，相比于平台电商，在马来社交平台购物，马来人比较担心“被骗”。

线上购物，马来人还是对平台电商热衷度更高，大家还是更倾向Shopee与Lazada这两家电商平台。

未来趋势

在马来，电商未来肯定是一个非常好的趋势，疫情让每个人习惯去线上购物，线上可以让马来各地的居民买到当地买不到的产品与品牌。

由于越来越多的本土卖家以及跨境卖家的入驻，“竞争”导致线上产品的整体价格被拉低，这促进了马来人民线上的消费需求与购买能力。

例如：在马来，线上一个好的品牌吸尘器1000多马币就能买到，而线下则要2000多马币；在马来，小件产品，一般线上100马币你能买20个左右产品，线下100马币只能买5-8个产品。更低的价格，不仅能驱动消费，还能促使你购买更多的产品。

电商在东南亚，大概像7、8年之前国内电商的水平，预计未来，会有一个5-8的年快速成长期。

03 本土电商运营

母婴与汽配优势

- 母婴

我们统计过马来这一市场，马来西亚每年有40万-50万的婴儿出生，马来一个家庭一般有4-5个小孩，连带采购的需求大，马来的母婴童装类的都比较高价。

我们在起步做电商的时候，发现马来母婴童装市场“低价格区间”的产品处于“空白区域”，我们以此为切入点，做低价而且又优质，性价比高的产品。

- 汽配

马来的汽车市场需求还是很大的，马来不用摇车牌，每一年，马来大概有40万辆新车注册。

每个人买新车都需要装饰，特别是马来的本土品牌车辆，马来有70%的车是国产车，只有在马来的本土店，才知道具体的配件需求、装饰需求。

我们按照不同车的型号，做全套的全方位的产品的配件服务。

本土店选品方向

必须了解马来本土人民的习惯，选品得看数据，看资料，要选择符合“大众化”的产品，马来本土人民对大众化的产品接受程度是比较高的。

马来人民对新品的接受程度比较低，潮流品类的产品，一般我们会避开。

跨境店选品，很多人都是想着走打造爆品模式，其实这样的产品的“生命周期短“，在马来本土店，大家走的不是爆品模式，本土选品更注重“周期”，注重细水长流。

另外，马来的穆斯林人民，对价格是非常敏感的，对品牌没有忠诚度。马来西亚大概有70%为中等及以下收入人群，30%为富有族群，而这70%的人群，是主力消费人群。

落地本土的建议

- 备货

做本土与跨境，我认为“备货”这个环节特别重要，跨境备货的压力比较小，你可以先挂产品，走一件代发，先测试，有订单再采购。

跨境卖家做本土，很容易在备货环节上出错，没有“补货周期”，“备货周期”的观念。喜欢把产品库存数量报很高，实际货品没那么多。

当单量剧增，要很快补货。海运时效，头程运输...环节多，时效又很长。如果改用空运，成本立马变高，而且，马来本土订单必须48小时内发货，不然罚分。又或退一步，去大量取消店铺订单...这样操作，本土店很难做起来。

- 模式

很多人马来的本土店，把许多精力与资金，放在广告与刷单上面。其实，马来本土店基本是不刷单的，广告也不是运营的重点，现在跨境店广告运营做的比本土店好太多太多。

本土店一般更加侧重去链接更多的平台资源，经理的扶持特别厉害，活动资源又特别多。参与平台的活动，闪购活动，前期给大量的折扣，把量与权重做起来，这是本土店重点运营的部分。

- 机会

其实，马来本土新手做店，一个月做3000-5000马币利润是不难的，但很多马来新手做店铺投入的资本和时间不够，他们以为做电商，就是将产品放上Shopee、Lazada等着别人来买。

他们不投广告，不参加活动，产品也不去细分不同的Sku，细节没有去优化，更没有去分析市场的需求，好好选品。

而一些体量还不错的店铺，不去投资系统或投资仓库，不去有效管理、扩大产品红利...马来小型电商很多，但大型电商很少，也就十几家。

所以，跨境卖家做本土，这就是一个好的机会。“你必须不停的奔跑才能留在原地，当你停滞不前，市场就会慢慢将你扼杀”。马来本土的小型电商，背后有着一群跨境人正在追赶。

另外，本土仓储一体化，聚合支付，ERP系统及SAAS系统等领域，都有着广阔的前景及可提升空间。

04 创业启示录

创业至今，我们的团队在不断的扩大与成长，东南亚市场如此火热，随着越来越多的个人卖家及公司企业的加入，我们也会建立自己的护城河，更加重视品牌的打造。

虽然，有很多国内的卖家依靠运营能力及国内的货源优势，在前期比我们起步更快。但是用心做服务，注重产品本身以及用户体验，是很多国内卖家没有做到的。

在这里，我也建议更多卖家朋友要注重用户体验及产品本身。未来，我们将会秉承用户体验为王的根本与初心，在自有品牌上加大投入与宣传，不断的优化和升级我们的产品。

（以上 ，为东南亚知识局与马来本土品牌大卖郑总的对话内容整理。）

关于本次的对话，非常感谢郑总接受我们东南亚知识局的采访，我们受益匪浅。此次的分享，相信也会让更多的人，对马来西亚市场有更深入的了解。

后续，我们也将对话更多的在东南亚市场深耕的创业者，分享领域涉及东南亚市场电商运营、本土政策、区域化品牌...致力为大家带来深度、客观又准确的优质内容呈现。

（来源：Shopee知识局）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。