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Lazada店铺流量下滑的原因分析及优化技巧

一个店铺只有不断的新流量涌入,才能支撑后续一系列运营动作的运转。那么,当自己店铺的流量面临着下滑问题,我们该如何去应对呢?

Lazada店铺流量下滑的原因分析及优化技巧

上篇文章,我们有讲到一个基本公式:销售额=流量×转化率×客单价。而在其中,我们可以把流量看成是电商的生命线,这是一家店铺活下去的根本。

从某种意义上讲,如果店铺的流量开始下滑,这可能意味着店铺许多方面出现了问题,这都是要去分析和解决的。

一个店铺只有不断的新流量涌入,才能支撑后续一系列运营动作的运转。那么,当自己店铺的流量面临着下滑问题,我们该如何去应对呢?

1、平台整体情况分析

其实,店铺的流量下滑,我们站在平台的角度,做一个整体的分析,是有以下几种可能的。

行业整体数据

当平台的整体流量都在下滑,或者平台某个品类的流量都在下滑,这个问题是难以去改变的。目前,各平台也没有完善的数据反映出这样的问题。

大量同行进入

第一种情况:不知道大家有没有关注同行涌入,或者大量同类目的产品暴增的现象。

之前做孕妇装的时候,当时做的是Lazada马来西亚站,同类目产品数量不到10万,经营了不到2个月,产品数量暴增到20万,这时候竞争加大了,所有产品的流量就会有所降低。

第二种情况:同行竞品会参加闪购、低价促销吸引流量,因为我们有时候看不到具体数据,所以会有影响。

第三个情况:大量本土性质的卖家进入到了平台。当大量的本土卖家入驻平台,这会抢夺很多跨境店铺的流量。

平台大促影响

比如说,双十一、双十二之前,大家会提前将心仪的产品放进购物车,然后去购买。大促之后,产品销量会受到影响。

这里有个例子,有个商家双十二基本上能出500多单,但是双十二之后,他一天只能出5-10单,这种情况是不太正常的。

虽然说大促的时候订单会很多,大促过后销量单量会降低,但是落差这么大,这种情况一定是有问题的。这个时候要从自身店铺等等方面找问题。

季节等等影响

之前有个商家是做电蚊拍,因为这个产品受季节限制,所以当这个季节过去之后,产品销量就会下降。

不过大家也不必太过紧张,像这种市场大局因素对个人卖家的影响不是很大,因为这是所有卖家都会出现的问题。

2、清楚店铺流量来源

从上图大家可以看到Lazada导入的流量和专属流量以及其他的一些流量,这个店铺是一个越南站点,它的流量对于一些新手或者新卖家来说流量还可以,但是对于一些还不错的卖家而言就不是很好。

导入流量

Lazada导入流量,它大体包括了三个方面,搜索、闪购和其它工具引流。

我不知道大家报闪购报得怎么样,相对来说,现在的闪购没有之前的爆发式增长,以前的闪购比较厉害,因为之前的工具比较少,大家都在玩闪购,而现在的工具变多了,大家的选择也更多了。

再者就是其它工具引流,其它工具包括很多,像优惠券之类。

专属推荐

专属推荐(主页),这个概括起来就是千人千面,就是说根据你平时的搜索习惯来推荐你喜欢的产品或者是平台觉得你会喜欢的产品。

包括平台推荐和猜你喜欢都是类似的,这里卖家需要做的就是标题,主图的设定,使之尽量能吸引到顾客。

其他版块

PDP推荐

这部分是指来自其他来源(包括但不限于宝贝详情页PDP推荐引流和全球购),他主要包括两个方面,一是PDP,这个设置一定要用好。

因为店铺装修针对的店铺整体,但是产品的装修是说当买家进来,他们首先看到的是单个产品,只有在单个产品还不错的情况下,他才有可能进入店铺,所以说PDP是很重要的。

GC全球购

其次是全球购,这里的全球精选产品大部分是低客单价产品,产品总数为1216,其中GC产品519件,占比42.68%,这个GC产品占比对于普通卖家店铺来说算比较高的(不针对品牌商家),然后它的占比流量也是非常大的95.11%,基本上所有的流量都是从GC产品进来的。

卖家店铺GC商品占比可能会很小,但是总流量占比和GMV占比肯定也是比较大的,因为这两项跟平台推荐有关。最后转化率的情况,不是GC商品,它的转化率为0,GC商品的转化率是3.45%,不是太好,但是对于跨境卖家来说还不错。

那为什么GC商品的流量为什么这么大呢?这里也来解释一下。

那为什么GC商品的流量为什么这么大?因为它是全链路心智透传。其中包括主搜,GC商品流量加权,以及TAB,其它商品详情页等等。同时还包括一些平台推出的GC商品活动。

在这里,我们先来看一下GC3.0的一些细节规则。

首先,要达到垂直类目度大于80%,现在Lazada上传商品不能跨类目,可能你可以通过一些其他的途径上传成功,但是如果你要报名一些类目的活动,这就会受到影响,或者说你杂七杂八的商品多了,你也可能无法参加活动。

然后就是卖家的评分要≥70%,取消率≤5%,SOT(延迟发货率)≥85%,还有过去30天店铺转化率,这里没有告诉我们整个平台的转化率,但是基本上如果你们的转化率高于平均转化率5%以上就算不错了。

再一个就是过去30天店铺的动销率,它是非常重要的一个数据,它会影响整个店铺的权重,如果你店铺过多的产品没有流量和订单,那店铺以及单个产品的权重都不会太高。

最后过去30天店铺GMV以及回复率要求都比较低。基本上来说,新产品和新卖家是很容易得到GC标志的,但是如果商品有差评那就拿不到了。

其他店铺

来源于其他店铺,这里会提到一个详情页底部推荐,就是说从其它店铺,通过点击商品详情页底部的“推荐”栏目内的商品去跳转到你的店铺里的流量。

它的流量占比是非常大的,7天的访客数能达到498,这方面比较关键的还是主图,主图做的话,才会有不错的点击量。其次还有的就是金币系统和奖励中心。

关键词搜索

截图上面显示的部分是主搜框,左侧是类目导航,这两部分的流量占比其实都是比较大的。

第一个Seller Picks:这个现在还是平台的免费流量,如果你能拿到这个流量,当然是非常好的,但是它的坑位是有限的。如果你要添加产品进去,一定要添加产品本身转化还不错的产品,而且还要自带流量。

你不能挑那种你觉得利润还不错的产品去参加,因为你觉得不错不一定产品情况就很好。给你一个坑位去参加,如果你的产品利润率和转化情况不好的话,后面的机会就会更少了。

第二个优化标题:其实,就是关键词的问题,平台每周都会给一些热搜词,我们需要根据自己的产品去做一些筛选和优化,因为平台给的热搜词都是比较宽泛的,我们需要自己去细化。

第三个完善属性:很多大卖家属性填写的不是很完善,而且主图只放了2-3张。我们说普通卖家不能按照大卖家的模式去经营,因为大卖家的玩法很多,包括邀请知名主播去卖货等等,这个成本还是比较高的。

最后一个详情描述:详情描述解决的是一些买家的关心和顾虑的问题,比如说毛绒玩具会不会掉毛,衣服会不会掉色这些问题都可以作为详情描述。

其他的渠道

Most Popular这个途径,基本上是对于那些点击量比较高,加购比较多,曝光和销量比较好的产品。

闪购:不同国家情况也是不一样的,基本上你们联系小二就可以了,他会给你一些权限帮到你。但是不能说你可以凭借闪购能把自己的产品卖得多好,最主要的还是产品本身的流量以及如何运营,闪购主要还是一个辅助的作用。

Feed:我不太了解大家的使用情况。现在发Feed最有效的方式就是发视频和粉丝优惠券,这个带来的流量和粉丝量都是很不错的。

直播:它对语言要求有点高,一般都是一些资源比较好的卖家或者是品牌卖家在做,优点是直播成本不高,所以有资源的商家可以尝试一下。最后一个就是自主流量,外部流量,比如聊天这些比较零散的流量。

这里有个销售漏斗,如果你们能完全弄清楚,电商其实很简单。我们说卖家最先解决的应该是流量问题,流量解决之后,转化率和客单价才有意义。

而且我建议大家要有一款能给你的店铺带来持续流量的产品,这种引流款可以少赚钱或者不赚钱,流量进来之后再去做转化,包括一些主图、标题等方面的细节优化以及优惠力度来提高转化率。

关于客单价,这里我想说的是,如果你长期卖一些低客单价的产品,那销售额肯定上不去,因为店铺必须要有一些高利润产品才能保持利润,这一块大家需要注意。

3、店铺服务质量下降

一是店铺层级变动:Lazada对店铺是比较看重的,如果你店铺起来了,你的流量就会比较稳定。

如果你是靠单件产品获取流量的,其他产品的流量就不是很理想,而且后期你在推新的产品时会更加困难。二级以下基本上是小白商家,三级和四级中等,五到七级算是不错。

二是店铺违规扣分:这个其实是比较严重的,他和店铺权重是直接挂钩的。

4、具体产品表现情况

这张截图上的数据都是非常关键的,它基本上能够呈现出你店铺靠哪些产品引流,靠哪些产品实现转化。它包括了流量,加购和转化几个重要方面。同时他这里还有一个详情页.

还可以针对性地去优化某件产品,其中包括了商品访客数,页面访问量,加购人数,以及加购转化率等了,下面还有SKU详情也可以了解一下。

5、流量下滑的原因因素

原因一

营销活动或者付费推广停止。比如说你包邮设置掉了,你的基层产品销量就会下降,包括的多件多折,优惠券到期了,你的转化率也会下降。

前面介绍的内容是你要了解你的那些方面出了问题,然后要做出及时调整,针对性的优化。

对于付费推广来看,有部分商家就是只靠这个部分来引流,长期来看这肯定是不正常的,它只能作为一个辅助功能加大你的流量。

原因二

调整价格。比如说一款产品去引流,流量比较大,但是每件产品可能要亏损1-2块钱,然后很多商家可能就不愿意,就会去调整价格,比如说涨7块钱,那大概就有5块钱的利润。

我是不太联系大家这样大幅度来调整价格的,因为引流款本身就是就是要扩大流量的,你可以设置成不亏钱,或者用关联营销的策略。

因为价格的调整可能会影响整个店铺的流量。如果真的要调整价格,可以以设置优惠券的形式,而且最好是单品优惠券。

原因三

调整标题。建议大家谨慎调整,而且避免大改,我们以前测试调整标题影响有多大的时候,原本有150多流量进来,调整标题之后每天就只剩下10-20个访客,然后我们又通过其他方式低价引流的方式把他的流量又带起来了,但是这个成本是很大的,所以大家尽量不要调整这个标题。

原因四

调整主图。它是影响点击非常关键的一样东西,建议大家主图只写核心卖点,不要设置太多卖点,因为太多会显得很乱很杂。

原因五

批量下架。前面提到了动销率,动销率会直接影响到你要下架产品,下架产品的时候不建议大家批量下架,或者说一次性下架很多产品,大改动,大调整都会影响店铺的整体情况。

原因六

其它营销工具到期。大家一定要及时关注店铺信息,可以用一些外部工具等等。

整体的话,发现的这些问题要去及时的调整,但勿频繁和大改动。尤其是价格和标题。还有一点,不管你怎么调整,核心是要根据自己的数据去进行优化:

第一:如果流量高,但是转化低,这是我们优化的核心。

第二:低流量高转化,那需要解决的就是流量问题,不管是做单品优惠券也好,闪购也好,直通车也好,一定要去加大自己的流量,这样高转化才有意义。

第三:高流量高转化,不太建议大家去优化产品,而是去上新一些同类型的产品。

第四:低流量低转化,这可能是你的产品有问题。

以上,就是Lazada店铺流量下滑原因以及一些应对技巧,大家可以对号入座,看看自己店铺是否有这样的问题,看看问题出在哪,并及时去解决掉。

(来源:Lazada知识局)

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