撬动超100亿美元积木玩具市场，这家黑马卖家大有可为！

2020年中国玩具出口「疫」势增长，同比增7.7%，达2317亿元人民币。在这股“跨境玩具热潮”中，涌现出众多增长迅猛的细分类目，俘获了一大批海外消费者的心智。

就玩具品类下的细分品类——积木玩具为例，凭借着对“原创国产积木”的不懈坚持，宇星（MOULD KING）自2020年3月加入速卖通平台，到2020年末，产品在速卖通平台上的销售总额达到了500万美金左右，产品销量远超预期。

在短短9个月内，宇星营收实现从0到500万美金的华丽转身，靠的是什么？

从“世界玩具工厂”走出的“明星企业”

据《中外玩具制造》报道，中国是世界最大的玩具制造和出口国，有着“世界玩具工厂”之称，全球玩具市场上销售的产品超过70%由中国制造。而玩具行业中更有“世界玩具看中国，中国玩具看澄海”的说法。

从玩具的造型设计、模具设计、模具加工、零件制造、装配成形、展览贸易再到销售运输，澄海形成了一个完备的玩具产业带。作为广东汕头市的一个区，其玩具年产值超500亿元。

据天眼查专业版数据显示，广东省汕头市澄海区有近2.2万家玩具相关企业，其中制造业占比达62.13%。

彼时，宇星不过是澄海众多玩具工厂的其中一员。

（图/广东宇星科技实业有限公司实拍）

在以往，中国的玩具生产企业主要为OEM制造，缺乏品牌影响力，议价能力不强，利润主要来源于静态及科技含量不高的低客单价玩具产品。

而不同于传统制造型企业，宇星科技创立之初，就提出“宇星模王，会动的积木更好玩”的口号，将智能控制、智能编程跟科技积木融合在一起，让传统静态积木“动”起来。在实现早期用户积累之后，宇星快速转型，进行高附加值产品的原创开发、生产和销售，通过提高产品科技含量、融合潮流元素、IP和文化内容来提升产品竞争力。

这一品牌化发展路径，也为宇星赢得了更多的市场机遇！

在不断开垦国内市场份额的同时，面对海外增量市场，2020年初，宇星选择通过速卖通来切入全球市场。对此，广东宇星科技实业有限公司总经理谢伟纯表示：“在全球速卖通完善的新零售模式的大力支持下，依托阿里平台强劲的物流体系及服务，宇星得以触及更多海外消费者。”

拿下500万美金销售额，这家黑马不仅只靠品牌？

能够在激烈的竞争中脱颖而出，宇星从市场到产品再到营销，每一步都有其独特的打法：

1.选准赛道，积木玩具成增长亮点

调研公司Research And Markets的调查报告指出，2020年全球积木玩具市场估计为73亿美元，预计到2027年将达到104亿美元，复合年增长率为 5.1％，积木玩具产品市场潜力巨大。作为科技教育益智类玩具的细分产品，积木玩具是玩具中的长青树，消费者涵括了各个年龄层，积木玩具具备益智、教育、玩乐和学习的特性。随着国际大牌“乐高”身价的“水涨船高”，宇星嗅到了商机，选准积木玩具这一细分类目，精耕细作，将国产积木品牌推送向海外市场，最终销售结果也证明了这一赛道是走得通的。

2.瞄准市场，国内、国外双开花

宇星作为一个发端于中国本土的国货品牌，走“国内、国外双开花路线”，其产品主要面对欧美发达国家、亚洲发达国家和国内本土市场。当前，欧美国家作为世界最大玩具消费市场，是宇星发力的主战场；但随着新兴经济体国家玩具消费正快速增长，全球玩具市场格局也悄然发生着改变，玩具消费市场发展更趋多元化。谢伟纯表示，未来宇星也会进一步开发南美、非洲等新兴发展中国家市场。

3.产品创新，打出品牌特色

目前，中国本土企业自主创新还是相对较少，而国内传统的积木玩具也缺少科技的植入。除了紧贴市场热点、潮流元素外，宇星更加注重将自主研发的科技创新元素融入到产品中。原创元素及科技感的增添，不仅提升了产品的可玩性，满足消费者在“潮”、“好玩”方面的心智需求，“能拼、能变、能互动”的定义，更为消费者带来“新”体验。

4.打造爆款，走国产性价比路线

从平台产品销量来看，当前宇星最好卖的产品为工程系列、星际系列、车模系列以及机器人系列。

（图/宇星工程系列）

对于这几款爆款的打造，谢伟纯团队坚持走“高性价比”路线，在产品的研发生产上下足了功夫，组建了一只年轻强大的设计研发团队，紧跟市场热点完成对产品的更新迭代；并通过细分产品类目，赋予产品文化、科技功能、IP、流行元素等特点，形成积木车模系列、宇星星际系列、工程系列、街景系列、乐园系列、机器人系列等15个产品系列，以满足消费者个性化的消费需求。其次在营销推广上，谢伟纯团队借助速卖通平台直通车、灵犀推荐、联盟推广等营销方式实现动销，并通过新品首发，品牌闪购等活动实现单品、单点爆发，成功打造积木爆品。

国货如何成功出海？关键在这里！

近年来跨境电商的火爆，引得大批卖家蜂拥入局，相比以往，对卖家来说，要想取得好成绩并非易事，也需下更多功夫。随着电商“人口红利”时代的逝去，用户拉新的成本越来越高，如何发掘新客，提升老客的复购率是跨境卖家实现可持续增长的重要一环。

仅积木玩具这一品类来看，以欧洲消费者为例，通常他们的购买行为比较有计划性，会进行价格的比对，比较在意自己是否能买到性价比高的产品，且对时效要求也较高。

基于对不同国家消费人群的画像研究，谢伟纯有针对性地进行海外市场布局，这一“本地化策略”，成功让宇星品牌在跨境市场上“崭露头角”，并取得了不错的成绩。从产品销量来看，宇星产品在欧洲地区增长强劲，尤其是以西班牙/法国/德国为主的发达国家，环比增速更是超100%。而且在消费者购物体验上，谢伟纯通过速卖通官方海外仓，提高商品配送效率，进一步地优化海外消费者购物体验，成功实现了新客的拉新与老顾客的复购。

在与国外消费者打交道的一年多时间里，谢伟纯也总结出了影响国外卖家购买产品的几大要素：

1.买家收入水平直接影响了买家购买力；

2.价格是否在买家的可接受范围之内，产品定位、质量是否跟价格相匹配等；

3.店铺服务质量和物流体验度，是影响消费者进行购买的重要因素；

4.节庆假期是消费者购物的高峰期。

回顾入驻速卖通以来，谢伟纯认为，从入驻到取得目前的成绩，一路上都有速卖通专业卖家团队的陪伴。对于未来规划，宇星将紧跟平台的营销发展规划，及时上架公司富有竞争力的产品，优化公司运营管理。同时，继续深耕现有市场区域，通过精细化管理提高品牌知名度；依托速卖通平台有序、有计划的开发新兴市场，开发一个做强一个。

（文/雨果跨境 游敏芳）

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（来源：跨境You）