“扒点干货”第（28）期：如何通过数据说话，做好欧美市场的运营？
嘉宾：跨境通达科技有限公司总经理周洪；
主题：如何通过数据说话，做好欧美市场的运营？
主持人：雨果网小编Will
嘉宾介绍：本期扒点干货嘉宾是跨境通达科技有限公司总经理周洪，他既是Alibaba跨境电商年中千人大会主讲讲师，也是eBay中国区大卖家峰会特邀嘉宾，以及全球速卖通大学官方蓝带讲师等多重身份。
他精于多平台的运营，专注于电商数据研究，拥有丰富的跨境电商、跨境物流、跨国金融等运作经验，成功运营过天猫，以及Amazon、eBay、Aliexpress、Wish等跨境B2C电商平台。主营类目范围广泛，包括手机配件、饰品、家具、母婴、玩具、消费电子、情趣用品、医疗保健、汽配、园艺、厨具、美容美妆、运动户外等。同时，他还精于海外品牌的运作，防盗第一品牌铁将军、上市公司双金格、音乐天使等著名品牌都出自他手。
本期访谈内容提要：科技是二十一世纪的重要生产力，计算机的发展促使大量软件工具涌现，接入互联网的用户数据得以分析，经商者从中挖掘出大量商机。亚马逊是大步在前的全球电商巨头，其庞大的用户数据若能有效分析，结合卖家自身的情况进行选品、运营等合理使用，必将是受益无穷的。如何不让自己像个“莽夫”一样去运营亚马逊，而是以一个结合数据操作的“机智”姿势呢？电商数据运营的佼佼者大卖家周洪将在本期扒点干货做出分享。
访谈形式：
1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Will与跨境通达科技有限公司总经理周洪进行微信访谈；
2、8:40至9:30，卖家在微信群中现场文字发问，由嘉宾做出回答；
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说到跨境电商的运营，离不开运营者对自己和周围对手产品的深入了解，那么对一个跨境电商卖家而言，一个三级目录下的产品线，他需要了解到什么程度？有哪些运营者需要了解的基本要素？
从功能类产品选品的维度看，对于一个三级的产品线，从数据端口开始，要了解该产品在目标市场的价格区间、不同价格区间的市场容量、销售目标、当地转化率、卖家竞争度、各销售渠道及平台匹配度等，从而确定两个问题：做哪个国家、做哪个平台。
对于侧重产品的平台如Amazon，还要对产品的做深度剖析。我们的一部分团队主攻欧美日市场的Amazon平台，主要为多家著名品牌商、上市公司提供跨境品牌建设服务。长期和工厂合作的过程中发现，在这些平台上，对产品的深度数据挖掘非常重要。这些目标国家中产阶级庞大，对产品的本身比价格更重视，我们很多产品越使用技术性提价转化率一定会越高。这就要求我们要研究历代产品，并对产品升级进化。
进化途径：同类产品当地品牌研究、产品使用场景模拟、产品的UI-包装-ID数据本地化采样、使用人群的性别、收入、年龄段、使用方法、购物习惯等众多数据中提炼产品开发方向，从而建议工厂生产出更符合目标国家、目标平台的完美产品。
对于侧重产品的平台如Amazon，还要对产品的做深度剖析。我们的一部分团队主攻欧美日市场的Amazon平台，主要为多家著名品牌商、上市公司提供跨境品牌建设服务。长期和工厂合作的过程中发现，在这些平台上，对产品的深度数据挖掘非常重要。这些目标国家中产阶级庞大，对产品的本身比价格更重视，我们很多产品越使用技术性提价转化率一定会越高。这就要求我们要研究历代产品，并对产品升级进化。
进化途径：同类产品当地品牌研究、产品使用场景模拟、产品的UI-包装-ID数据本地化采样、使用人群的性别、收入、年龄段、使用方法、购物习惯等众多数据中提炼产品开发方向，从而建议工厂生产出更符合目标国家、目标平台的完美产品。
关于listing打造：一手漂亮、地道、逻辑清晰的listing英文产品资料是如何铸就成的？卖家需要做好哪些准备工作？（谈谈资料准备和人员准备）
如果能把上述产品阶段的准备工作做到位的话，你的产品listing英文资料就像你的产品一样，会是非常完美的。当然要做到上面这些工作，得能熟练使用当地市场的数据工具，现在网络技术的发达，我们可以非常便捷的使用到目标国家的工具，比如Google工具、yahoo工具、SNS平台人群定位工具、众筹平台工具、搜索词工具、点击统计平台、行为分析工具等众多工具，从而采集到我们想要的以上数据。当然，人才才是最重要的，尽可能地熟悉当地市场文化、熟悉电商知识、熟练使用如上工具、熟练使用目标国家外语的专业人员才是主角。
在亚马逊后台，是否有一些容易被卖家忽视的操作细节？（后台操作提醒）
Amazon的流量通道里，大家对自然搜索流量和广告流量都比较重视。但很多运营人员对Amaozn流量通道里的类目流量、图片导航流量、标签流量、Amazon推送流量重视度不高或者根本针对性优化，比如关键词排名搜素得分和类目排名得分的系统计分方法不同，得单独优化，标签流量更是和关键词无关，比如平台看iPhone手机的人同时也会看三星的手机，那我的iPhone的相关产品的标签就是“三星”这个词，标签流量强调的相关性，所以标签不一定是关键词，标签不是优化在标题的，要在属性等其他部分单独优化，图片导航流量的优化细节更是复杂。
另外我补充下，Amazon、速卖通、Wish三大平台在欧美的人群定位区别很大，我们在选品选平台时一定要做精确的数据分析。有些卖家同样的Amazon的爆款在Wish上卖的不好就是这个原因。
另外我补充下，Amazon、速卖通、Wish三大平台在欧美的人群定位区别很大，我们在选品选平台时一定要做精确的数据分析。有些卖家同样的Amazon的爆款在Wish上卖的不好就是这个原因。
打造一个产品到Best Seller Rank的完整的流程体系应该是怎样的？（有请介绍下主要步骤及难点）
流程如下：第一步、先把第一个问题中的功课先做完。第二步、通过广告、活动、SNS测款，同步优化图片价格描述。 第三步、上活动、做关联、集流量，积累评价。第四步、转化稳定，站内广告就可以全开。第五步、将如上流量端口逐一优化到位。第六步、站内流量吃完，转化率杠杠的时候，开站外流量。当你发现上述步骤做完的时候，Best Seller Rank就会有你的身影了，然后流量端口中的Amazon推荐流量端口就会向你敞开大门，做过的人就知道这个流量有多猛，这就是Amazon 第一页中的第一位产品和第二位产品在销量上会相差巨大的其中一个重要原理。
对亚马逊上竞争对手，该如何进行合理的跟踪和关注？如何了解他们的分布状况以及制定应对策略？当拥有了自己的品牌后，又更应该关注哪些事项？
对于竞争对手，我们需要关注他的搜索排位、销量变化曲线和价格曲线的关联、类目排位、标签设置、通过sponsor的表现来推测它的商业得分。根据它的营销策略快速反应，指定针对性策略。
当你拥有品牌后，我们更应重视挖掘产品的深度数据。收集当地市场的消费端数据，根据当地品牌的产品升级历史数据推测竞争对手进化策略，从而对自身产品进行准确定位。其实我们本身已经不是单纯的靠采购销货的纯卖家，我们通过对产品的深度数据开发、精细化营销方案来准确定位自身产品。
当你拥有品牌后，我们更应重视挖掘产品的深度数据。收集当地市场的消费端数据，根据当地品牌的产品升级历史数据推测竞争对手进化策略，从而对自身产品进行准确定位。其实我们本身已经不是单纯的靠采购销货的纯卖家，我们通过对产品的深度数据开发、精细化营销方案来准确定位自身产品。
国内卖家能否不出国，光凭网络就能清楚了解、观察到外国消费者的购物行为？需要通过哪些网络工具？
阿里的系列工具（关键词工具、选品专家、直通车工具）和Google的系列工具（googol关键字规划师、google趋势、Google global market finder）简单实用，是基础类工具，其他工具及网站非常多。
可用于做深度的数据挖掘的工具：Scientific Seller, keyword inspector, buyerinfo, keywordspy, Alexa, inspector, longtail pro, 米库, templus, jungelscount, camelcamelcamel, AmzTracker, dailysource, nextag, dealsea, watchitem, watchcount, nichebot, spyfu, keyworddiscovery, keywordtracker, slickdeal, kinja, woot。
SNS平台类工具：kwfinder，keywordtracker，terapeak，hamertap, sekbook, compete, Statbrain, Quantcast ,Double click ad planner等等。网络时代的红利就是我们足不出户，但还是可以使用众多工具挖掘到我们需要的大部分数据，当然不能是全部，所以我们现在还在不停开发自己的专属工具来完善我们需要的大数据。
可用于做深度的数据挖掘的工具：Scientific Seller, keyword inspector, buyerinfo, keywordspy, Alexa, inspector, longtail pro, 米库, templus, jungelscount, camelcamelcamel, AmzTracker, dailysource, nextag, dealsea, watchitem, watchcount, nichebot, spyfu, keyworddiscovery, keywordtracker, slickdeal, kinja, woot。
SNS平台类工具：kwfinder，keywordtracker，terapeak，hamertap, sekbook, compete, Statbrain, Quantcast ,Double click ad planner等等。网络时代的红利就是我们足不出户，但还是可以使用众多工具挖掘到我们需要的大部分数据，当然不能是全部，所以我们现在还在不停开发自己的专属工具来完善我们需要的大数据。
有人会说，在这个时代，会做数据分析的人，才真正能够有效利用所拥有的资源（比如通过阿里的系列工具获知真正能够吸引目标客户的长尾关键词），数据分析对于亚马逊的运营（选品和listing描述、推广）有哪些重要意义？能否介绍一个您通过数据分析（工具介绍）做好产品运营的案例？
我们通过基础工具Google trend、速卖通飙升词工具发现一款电子产品非常有市场空间和潜力，即市场搜索指数和供应指数的极端不匹配，竞争度低、市场容量大。再通过速卖通选品专家、terapeak等系列工具锁定产品在目标市场的功能、颜色、价格、外观等属性定位。然后，通过Alexa、statbrain、compete系列工具研究目的国家竞争品牌的历史销售数据、客户年龄段、客户收入分段、客户性别比例、客户消费位置、客户受教育水平等进行产品规划。上架后，通过直通车工具等关键词工具确定主推广关键词和属性词，此后就是按照上面提到的推广六部曲操作，然后就是进入best seller rank。
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