【每日一问】亚马逊卖家如何选品才能打造出“指尖陀螺”般的爆款？

感觉指尖陀螺很难复制的，先说一下指尖陀螺特点个人认为主要一下特点：
1、便携
指尖陀螺是一款非常非常小巧便携的产品，多数材质为钛、青铜、重量一般都在50—80G左右，随身携带成为它的最重要的特点，要知道作为EDC来说，便携可是他成功最重要的因素之一。
2、功能性
没有功能性的产品必定是可用可不用的产品，在MD工程公司发布产品后，很多用户反应，它可以用来减轻焦虑、无聊多动症、甚至有吸烟者说还能帮助他们戒烟，但是无论是否有依据，但是今天发发展成这个样子已经用事实证明。
3、周期长，需要大，价格较高
指尖陀螺火于美国EDC圈，而制作这类产品的都是个人手工刀匠或者设计师，每设计一个产品需要经过大量时间设计，打磨，安装，且每批的数量也非常少，一般为15—30个，物以稀为贵也许就是这个道理。
4、商家炒作
Torqbar第一批的产品官网价格为139美元，产品在美国的时候二手价格已经炒到了300美元+都买不到的地步，定制版更想都不用想了。而到国内甚是有商家联合起来不卖，故意抬高价格。
最重要的是有人炒作的起来！
 

有位亚马逊老前辈总结了以下6点：

质量好、价格低、需求大、利润高、周期长、轻售后 !

··· ···

看着这六个词，我的内心瑟瑟发抖，我使劲想了想，现在卖的产品跟这6个词完全沾不上边。简直是细思极

恐，吓得我赶紧上亚马逊搜索了一下那些best seller，对比一下，发现自己的产品确实被秒成了渣渣。难怪

开了那么久的店，还是一单难求。

也许好的产品确实如同沙漠里淘金，一件难求，但我们也不能随随便便就套个产品就开始在亚马逊上开卖了，

业精于勤荒于嬉，行成于思而毁于随。在发布新品前，一定要认真做好选品工作。

如何才能选择一款好的产品呢?总结了失败的经验之后，我是这样做的。

遵循下面这个流程，选择好的产品更事半功倍：

1，寻找优势资源 2，市场调研 3，产品定位 4，成本利润分析 5，产品生产

6，质量/交货控制 7，库存优化 8，产品升级 9，更新换代

其中市场调研是比较重要的环节，不容忽视;

拿其中的市场调研来说，在选品时，最好是从以下几点展开市场调研：

1、核心关键字搜索量：反映产品需求和热度的最直接表现;

2、亚马逊搜索结果数量: 反映产品热度与竞争激烈程度;

3、首页Listing的销量: 首页Listing销量占了整个品类的80%;

4、卖家市场占有率预估: 预估月销量/预估市场总销量 * 100%;

5、最受欢迎的规格: 指导自己的产品开发选择和产品改进;

6、卖家图文专业度: 越专业竞争力越强，市场份额越难争夺;

7、竞品价格走势变化: 站内价格变化+站外促销价格水平;

8、Review中差评情况: 分析竞品中差评，获取最直接的用户需求信息。

能做到以上几点，你的爆款也指日可待了。

大神们说的不错，都挺懂了。但是还是做不好。。。

话题一：Amazon选品思路：

一、Amazon常见选品思路策略有三点：

1.爆款集中营(打造爆款集中营的出发点是基于)：

Amazon平台重产品、轻店铺的特点;

中小卖家前期库存风险管理和经营重点考虑;

因此选择“小而美”的产品：

小：是指产品线相对单一，产品少;

美：打造头部产品单品销量，将其短时间内能打造为爆款，从而提高销量;

2.长尾大卖家(这出发点源于)：

Amazon平台关联推荐原理，基于后台数据的关联推荐相似产品;

利用规模效应，争夺客户浏览率，增大下单机率;

长尾大卖家的产品特点是大而全：

大：是指产品线多，产品多;

全：利用长尾原理，通过多产品线、海量长尾SKU铺货。

3.专业产品线，其特点是，垂直电商 + 品牌效应：

垂直电商：深化单一产品线;

品牌效应：利用品牌，增加客户粘性

二、 综合考虑平台产品开发的选品方向可概述为以下五点：

1.可控性(货源可控、技术可控、价格可控)

2.良好的用户体验(有口碑营销场景、有利于社交营销、维护账号表现)

3.高重复购买率(优先考虑、降低营销成本、降低客户维护成本、易耗件、快时尚产品)

4.高利润(高技术壁垒、高设计壁垒、独家授权)

5.品牌化(品牌化的产品容易宣传推广 、有加入门槛，防复制)

以上是我结合亚马逊选品方式，编辑整理的公司内部产品开发培训课件分享给大家。

当然，对于初入亚马逊的小白来说，可能有点难以理解，毕竟不是当面拆开逐一解说的。

所以，为了让不懂的人也便于更好理解，特对上面那些内容，做了个简短分层次解说：

选品，从公司自身的优势出发(不要跨品类太严重)精选产品线;

容量，这里的容量指的是，市场容量(可以理解为同行竞争对手)毕竟容量的范围涉及太广，让我详细阐述我也理不清思路;

资源，调研国内供应链，所选品类，生产资源主要分布于哪区块(太远后期会出现供货青黄不接和泄密现象);

价格，可以扩大范围，多找些生产商合作(便于后期竞争对手多，可以随时调整营销策略);

服务，好的产品也是需要建立在，强大的服务体系中完成的(售前、售后)

“爆款”估计所有从事跨境行业的人和公司，听到这两个字都会有种激动的心理。毕竟这两字代表的寓意就是：业绩暴涨、销量翻倍，当然最最最重要的是，发的薪水、拿的提成也成倍上涨了。

话题二，“爆款”的定义：

第一，何为爆款，爆款的定义是什么：

在我的理解理念里，爆款分为以下两种路线：
 
1.红海路线

此一路线，多以跟卖线为主，该路线，在我的印象中产品都是保持在可控范围：

商品可控性(颜色、款式、选码、侵权)

价格可控性(可以随意更换供应商，线上或是线下同步进行)

物流可控性(可以根据产品线是否带电、液体、刀具等随意更换价格优，渠道好的物流商合作)

库存可控性(因为是跟卖产品，供应商选择性多，可以分地区，按产品体积、价格来做好库存度量准备)

2.蓝海路线

此一路线，多以自主开发为主，该路线，需要考虑的因素很多，在此做以下说明：

商品保密性(公司内部成员、外部，包含生产商和物流商)

商品前期投入费用(起定量为多少，是否备库存，海外仓需要发多少)

消费者群体集中于哪些层次(每款商品都有固定的消费者群体，相关数据都需要在前期产品投入销售前做好调研分析)

消费者需求指数(私模产品，都是在原有功能基础上做的改进与研发，所以同类型的产品需求指数也需要调研清楚，高或低)

当然，还有些其他层面的说法，时间有限，就不过多去一一表述了。

第二，爆款赋予了产品怎样的优势，给予了店铺怎样的发展：

1.爆款赋予了产品怎样的优势：

提升了销售业绩的增长率;

提高了同类商品的转化率;

提高了商品高重复购买率;

2.给予了店铺怎样的发展：

增强了客户对品牌的粘性;

增加了更多的粉丝收藏、跟随;

提升了店铺在平台的排序;
 
原文作者：MR_9527

选品入手：

1.亚马逊bestseller,hot new release

2.众筹网站:indiegogo,kickstarter

3.merchantwords选品工具

4.deal网站:slickdeals,kinja,dealnews,dealmoon,dealsplus,reddit(论坛)

5.同类型网站：shopify,ueeshop,bigcommerce,wix

1.关键词调研的方法：

关键词工具：merchant words，紫鸟，adwords.google.com，Google Trends米库等

1.亚马逊搜索栏出现的关联词

2.社交网络，faebook

3.竞争对手和同类产品的页面信息和评论内容

4.同义词

关键词分类

不建议做的产品：

1.知识产权问题

2.价值太低或太高

3.有垄断品牌且客户认品牌

4.不方便运输

5.出口限制严苛

6.售后问题多

7.运费占成本比例过大

8.季节性产品也需要谨慎

建议做的产品： 建议做价值较高的产品

1.需求大

2.利润高

3.周期长

4.售后少

5.品质好

6.性价比高

7.有优势

产品调研：市场需求和市场竞争

市场需求：BSR排名，review数量和内容，库存

市场竞争：搜索结果数量，Listing质量，对手实力(通过店铺的feedback数量)，产品改进空间

其他方面

平均售价，价格分布，产品周期，平均review星级，上架时间，重点分析3个左右listing

做爆款之前首先要了解它的特点。我们可以以指尖陀螺为例。
 第一，首先是需求

如果一个产品功能齐全，外观也不错，但是就是没有人需要，那岂不是白费，所以开始之前要做好市场调研，搞清楚自己的产品的消费群体集中在哪个群体，才不会盲目去做。

出现了什么问题才可以在原有基础上面改进。就像指尖陀螺对缓解精神压力、某类催眠工作和戒除烟瘾、酒瘾等非身理依赖性疾症有一定的辅助作用。上市就得到好多人的喜欢，而且简单易上手，携带方便这些都是它的特点。

想要做好市场调研需要做好以下几点：

1、精准定位消费群体，如果是在亚马逊平台上的话，可以参考核心关键词搜素量可以反应产品需求和热度以及搜索结果数量，反映产品热度与竞争激烈程度。

eBay推爆款，是通过以拍卖的形式把流量引进店铺。

速卖通推爆款类似于亚马逊，可以通过把行业所有关键词烧一遍，然后选出最受欢迎的词烧下去。

Wish推爆款主要是算法匹配制度，也就是平台选择性推荐。

2、小规模的细密搜索并分析，首页Listing销量占了整个品类的80%;一个个点进listing，有些产品可能归到多个小类目，分析listing跟产品功能、数量、价位等。如，卖家图文越专业竞争力越强，市场份额越难争夺;竞品价格走势变化，站内价格变化+站外促销价格水平，并做好记录。

3、根据记录，查看最受欢迎的产品规格、颜色、尺寸等指导自己的产品开发选择和产品改进。

4、查看产品Review的评论情况，分析竞品的好评和中差评，根据评价在心里给每个listing预估一个分值，Review来源于买家，是最直接的消费者体验。

5、对相关品类的卖家市场占有率进行预估，预估月销量和市场总销量，这个具有很大的参考价值

第二，可控性

首先是商品可控性，包括商品的颜色、款式、选码、侵权等方面。

其次是价格可控性，可以随意更换供应商，线上或是线下同步进行

再次是物流可控性，可以根据产品线是否带电、液体、刀具等随意更换价格优，渠道好的物流商合作

最后是库存可控性，供应商选择性多，可以分地区，按产品体积、价格来做好库存准备。

第三，爆款都具有需求量大，而且复购率强的特点

首先，价格足够吸引，要选择有价格优势的产品作为打造爆款的必备因素，走量的产品，利润度可以适当降低，后续流量多了之后，可以用关联销售带动其他产品来赚取利润。

其次是产品足够吸引。一个爆款产品，光有价格优势是不够的，还要有特色，通过优质的服务和客户的口碑，加上适当的引流，才满足成为爆款的先决条件。

第四，爆款在做的过程中要有保密性

公司内部成员、外部，包含生产商和物流商都要保密。防止泄露机密，要不然还是白忙活一场。

最后，真正的爆款三分靠操作，七分在选品，如何在爆起来之后，能持续的维护好，除了运营者的能力，产品的品质也很重要，好的产品可以为店铺增加口碑，减少售后机率。

要多观察国外的趋势和潮流、国外和国内还是有很大区别的，个人眼光也要好。。。

开发思路：有需求
红海产品：差异化需求细分
蓝海产品：赶紧上架

都是有生命周期的，跟潮流的话，永远在后面追。。。

这几年在公司负责产品方面的工作给我带来的一些思考
我思考的内容包括：我们作为一个卖家靠什么立足，公司的价值靠什么来沉淀，然后在产品特点方面我们应该用什么样的思路。
1未来我们靠什么立足？
事 实上我们目前的外贸电商其实是抢了的国外贸易商的生意，价格是我们最大的优势，为什么我们有这么大的价格优势？是因为我们没有本地化的影响，没有本地化 的服务生，没有本地化的仓储成本，没有本地化的劳务成本，就是我们不用聘请外国人，所以我们有了这个优势。事实上我们服务是非常的不够的。
我觉得目前作为卖家有两种发展模式：
第一种、不断的去寻求有价格差的产品去寻找有利用空间的产品
第二种、专注于细分的产品，并且将其差异化，不断的去抢占这个产品更大的份额。
我们公司的选择是围绕亚马逊去把产品做成，不断的去改进产品做好营销服务。我认为比较理想的一个状态是我们未来要把开发产品变成研发产品，也就是我们把找产品变成去做产品功能方面的一些改进，但这条路非常的难，但是这也必须要做。
2公司价值怎么样去沉淀？
这是由我们建立以来电商很多上市后并购方面给我们带来的启发，我们怎么样变成有价值的公司？
必 须要承认的是如果我们是纯卖货的企业，纯卖货的卖家，这个东西其实跟华强北上开档口没有什么区别，一个风投机构他不会去投资华强北的某个店铺对吧，他不 是没有价值只是没有高价值。当然我们并不是每个企业都要上市，但是我们要从上市的这些概率里面去寻找公司未来要怎么样去发展？  
我认为公司的价值沉淀下来应该有以下几点：商标或者说品牌，还有差异化的产品就是你自己特有的产品，还有你的客户，还有公司的团队。
3产品的拓展思路
   到底是基于细分客户群的需求还是基于产品的原料技术？我打个比方什么样的产品特点收录才叫做基于基本客户群需求，假设我是卖自行车头盔的，我的受众是骑 自行车的人，他可能还要买自行车其他的配件，要买手电筒还要买鞋子衣服骑行服，运动摄像机等等其他一些东西，我的定位如果是这个骑自行车人，那他在骑行的 时候 所需要的一切产品的定位就是属于基于细分客户群的需求。
 

现在入驻亚马逊卖家该如何选择
如果我们从现在开始创业要去选择的话，我们应该怎么样去选择？我觉得有个问题要思考的，就是那个方式更加容易沉淀出你精准的消费群体，我相信现在做亚马 逊的大多数都是贸易商，我个人认为你基于客户群的需求会更加容易沉淀出精准的消费群体，因为我们都知道，我们在做EDM的时候做邮件营销的时候，如果说我 是打篮球的，如果你给我推荐DTA篮球装备我可能会看，但如果你给我推荐的足球鞋，足球的东西我可能就不会看，这就是精准的定义，他的转化率会比较高？
在亚马逊上有个血琳琳的教训就是当我们在选品的时候看到别人好卖的产品我们也去卖，当然我们很容易就在深圳的某个工厂里面找到同款的产品，然后就去 卖，在他有品牌不能跟卖情况下我们自己创建一个listing其实这种情况是很难卖出的，我相信大家都有这样的感觉。
我认为这是一个竞争对手或者说行业调查的一个范畴，我今天就用这块的内容来结束今天的分享。
我们常规的说竞争对手的调研一般会调研他的包装、他的选品和在做什么样的功能实现等等这样的东西。包括产品他的上架情况，他在供应商拿了一些什么新品，事 实上竞争对手的调研还有很多，其中我认为最容易被忽视的一点是竞争对手在用什么样的运营推广策略在推广他的产品。因为现在跟卖已经没有前途了，所以如何给 自己的产品引流是一个非常重要的问题。简单来说调研竞争对手的营销策略，就是看他在用什么样的方式来给自己的产品带流量，不管是论坛，facebook还 是推特等等这些渠道，我们可以用google去搜索一下他这个产品在那些地方有很多的流量。
     
总的来说我认为目前作为一个电商外贸的卖家，所面临两个问题可以总结成两个部分：
第一方面、是如何进行市场调研，就是包括向竞争对手调研，客户需求的调研这些；
第二个方面、是如何运营推广，这个相当于决定了你的运营推广水平，决定了你要在这个市场里面拉多少的份额，所以市场调研和竞争对手调研决定了你进入哪个市场。
 最后用我自己的一个观点来结束今天的分享：那就是我认为作为一个亚马逊卖家，制胜的法宝或者说决定成败的关键不在站内的那些平台的规则，怎么上传怎么设置 关键字上，这些东西我觉得都比较的基本，我觉得制胜的法宝第一在于选品也就是你选择什么样的产品去进入亚马逊，第二就是你在专卖营销引流方面可以做出多大 的成绩？

无论是小卖家还是大卖家 ，都应该尝试和工厂结合的思路去玩亚马逊。
我们一直有个观念就是小卖家不能去找工厂合作，什么工厂会有量的限制各方面。我坦白而言，有品牌的工厂是有量而言，但是现在起订量都不是很高，很多都是100起订啊，我觉得这个量对于做亚马逊的小伙伴不是很高的要求，如果觉得这个量，都比较难接受。我建议，别玩亚马逊了，出门右转走好。

好，现在考虑选品这个问题了。我们先抛开以数据来选品。先纯粹从自己手上有的资源出发去选品。

第一：你得了解你想做得行业，比如你想搞音箱。你要真正了解一款产品的特色是什么，你卖蓝牙音箱，亚马逊.us上面有很多款蓝牙音箱，你这款蓝牙音箱的特点是什么，核心技术是什么。比如你现在找工厂的产品最主要的是芯片还是什么。说白了，你得了解你这款产品比较于其他产品的特色。你不能瞎卖，甚至你要 了解你这款产品在深圳（或者其他地方）除了这家工厂，能够有哪些工厂能够代工的。因为你的供应商 你也要做好长期合作的打算。

第二：你供应商提供的产品是不是有专利以及各种证书之类的玩意。比如你搞的音箱，蓝牙认证，这个非常重要啊。还有亚马逊会考虑的外观侵权啊等各方面东东。

第三：产品拿到手后，你得确定是做自己品牌还是做工厂的牌子。然后开始拍图。拍图也是非常技巧的，可以考虑找专门拍图的拍。

第四：就是上架产品 站内推广 等各方面了。

这些都是从自己手上有的资源出发去开发产品。

一、观察市场和选品

首先要学会观察市场，看看市场上什么有新鲜物品可以引起消费者的兴趣。把握时代的潮流和趋势，然后开始选品，产品的选择是中做深入了解市场和消费者需求的基础上开始的，不是随便看到一款产品觉得不错就上架。还要根据账号的定位及积累一定量的数据分析和市场调研，最后再确定。比如自拍杆能够火爆，因为别人不能拍出自己喜欢的照片;例如充电宝的火爆，是因为每个人都想时时刻刻的玩手机。于是充电宝很快的诞生了，并且受到了广大消费者的喜爱。

二、市场营销和推广

当某款产品火爆时，肯定会有成千上万的卖家蜂拥而至，那么产品的推广就显得格外重要了。以亚马逊为例，亚马逊本身平台的流量不是那么容易把控，那么卖家就需要自建站或者去一些社交平台去创建账户进行引流，比如Facebook。在做产品推广时，首先要了解到，很多社交媒体，比如Facebook，最大的作用不是给卖家带来销量。因为社交媒体是最好的市场平台，可以更好的拉近和客户的关系，提高客户的认知度，从而才有达成合作的可能。其次是要正确对待Facebook站外流量。我们需要的是高精准的流量，用户有较强的需要和信任度，这样的流量才有较高的转化率。而且流量的成本要尽可能的低，要比亚马逊站内广告要低。这样的流量才是我们想要的。

另外，产品在上架之前，手动精心编辑一个listing也是必不可少的;提炼产品的亮点;优化图片：包括场景图、包装图、功能图等等。产品内容要具有创意性和传播性，能够触发用户某些爱好需求痛点，从而在社交媒体上被用户广泛传播。

三、价格和品牌

对于产品价格的设置，可能很多人第一反应就是低价。低价确实是推广新品一个非常具有杀伤力的营销手段，但低价的前提还是得看产品品质。亚马逊欧美站的卖家非常看重产品的品质，他们在购买产品时主要在意的不是价格而是产品品质和品牌声誉。售价在100—110美元之间的产品，价格对他们影响并不大。这个时候品牌就显得尤为重要了。提起品牌，可能很多卖家或多或少有这样的误区：以为注册了商标，就代表着有自己的品牌了。还有卖家认为，打造一个品牌需要花费巨资，中小卖家不适合考虑品牌。其实从商标到品牌是有非常漫长的路要走的，需要长时间的累积。品牌更多的是品质的保证，是买家对产品品质的信任。塑造一个品牌确实需要花费一定的资金，但这是企业最大的资产。亚马逊平台对企业的品牌非常的看重，最近连续出台一系列政策，就是在打击假货，保护企业品牌。