他进可攻，你退可守！北美封号潮下东南亚赢面有多大？

北美封号潮肆虐，清剿正酣。头部大卖轮番下场，四散渡劫……

当所有卖家旨在找寻新市场新渠道时，兼具存量和增量的东南亚成为了他们眼中的跨境“圣地”。

导致这一现象的直接原因，既受市场端巨大需求的影响，也有平台卖家合作共赢的积极推动。

2021年7月，由类目小二、招商负责人组成的Lazada跨境小分队从深圳出发，飞抵宁波NatureHike的品牌总部。

早在他们到访的一年多以前，凭借户外露营产品这一优势类目，NatureHike在疫情反复、常态化的新店回报周期内火速开张。同时得益于东南亚帐篷购买热度的提升以及户外露营场景的扩展，品牌得以名利双收。

“这使我们受宠若惊！”回忆起那次拜访，品牌方负责人Louis说出了他的感受。区别于早期对主流市场、新兴市场巨大的入驻偏好，购买力差异、电商基建差距追平赶超的当下，加之封号潮下卖家趋利避害的市场情绪，无数卖家改道换车，千万个品牌出海缩影在NatureHike前后持续不断的上演着。

大规模迁徙中，伺机而动的分别有：

1、从其他平台渠道悻悻而归，布局新渠道的品牌实力大卖；

2、基于国内电商运营经验，铺设跨境电商市场的骨灰级玩家；

3、B端市场隔裂而出的C端卖家，传统外贸工厂及B2B渠道卖家；

4、多渠道布局中瞄准东南亚电商增长潜力的品牌卖家；

5、……

这其中，身负多重角色标签的NatureHike是队伍中最平凡的一员，也是这轮品牌出海的个中典范。

本文寄希望于借助它的品牌故事，还原当前卖家耕植东南亚电商市场的真实经历，以及修成正果需要付诸的多方努力和背后弛缓。

为何是东南亚？

新蓝海、跨境洼地、千亿美元……刨去刻板印象，东南亚市场早已从当年的蛮荒小国迈向电商基建完善、购买力突出和贸易全球化的“追赶型增长”。

相关数据显示，2019年东南亚六国的区域GDP总量是东盟十国GDP总量的96%，达到3万亿美元，排名世界第四。与此同时，2020-2024年东南亚整体经济GDP增速预测在4.9%，中期经济预测印尼增速为5.1%，马来西亚4.4%，菲律宾6.22%，泰国3.2%以及越南6.5%。

持续稳增的GDP增速、“一带一路”和RCEP释放利好的政策红利，以及以年轻互联网群体居多的高购买力消费人群，使得卖家不约而同的将发展目光瞄准了这个独一无二的市场。

为何是Lazada？

天猫、淘宝、速卖通等等，有过无数电商运营经验的NatureHike拥有多个平台标签，而谈及入驻Lazada的根本原因，Louis透露了两点：

先是大环境，多平台多渠道布局，一定是未来的一种趋势。品牌全球化要求品牌在基于中国这个桥头堡的同时，需要借助不同区域站点的平台，内外双循环整合海外不同市场的购买需求和流量。同步还能分散风险，避免品牌耕植单一平台的运营漏洞和营收瓶颈。

再是小范围，Louis指出：“无论是国内电商、速卖通，还是渠道模式的海外再复制，阿里已经完全跑通了海外市场、供应链、物流、支付环节等全综合服务链条。继续深耕阿里系是我们成功运营的经验所得，也是对选择阿里和入驻Lazada的强大信心的支撑。”

新店的尴尬期

2020年9月，初为Lazada卖家的NatureHike有过一段煎熬期，主要源于庞大市场潜力下品牌方对新平台和陌生市场的忧虑：

手足无措一片茫然，平台入驻流程是什么？

已经成功入驻的话，接下来第一步该干嘛？

一线大牌林立，名不见经传的我们有机会？

思绪沉重的Louis陷入了自我怀疑。所幸Lazada团队的“未卜先知”完美契合且超量解决了品牌方的入驻阻碍和运营难题。

先于品牌方的跨境需求，平台基于对NatureHike品牌的市场调研和潜力分析，在Lazada商家入驻的服务基础上，向其开放了LazMall品牌商城的绿色进驻通道，助力其在品牌频道享有更大的曝光。

（图源：NatureHike）

而在运营施行阶段，平台更是一对一，针对性定制了品牌出海方针，助力品牌掘金东南亚市场。事后，Louis总结平台对新卖家的入驻帮助和运营扶持主要分为五个部分：第一，提供Lazada官方审核的绿色入驻通道，实现极速入驻；第二，优质商家享有平台1V1孵化资源，获得官方流量资源和选品推介等扶持；第三，平台的一站式运营指导，包括选品、营销、推广、物流、支付等等；第四，为新手卖家进行店铺运营诊断；第五，周期内复盘为新手卖家提供阶段性运营指导和中长期战略规划。

平台事无巨细的全战线指导，使品牌顺利渡过了新手尴尬期。步上运营正轨的NatureHike继续稳定增长，加上平台对新商家成长新一轮的激励计划，再度将这个年轻品牌推向了销量和流量的双巅峰。

新店的爆发期

2021年4月，一场爆单之旅正蓄势待发。2020年初，一组调查数据显示：2019 年全球帐篷市场收入为2.76亿美元，2020-2025 年的复合年增长率为6.42%，2025 年将达到4.02亿美元。而随着疫情缓和下沙滩露营、户外露营以及亲子露营的快速升温，这一类目领域呈现出蓬勃发展态势。

受城市社交空间限制、亲近大自然和避开密集人潮的生活观念的转变，彼时中国制造的帐篷产品供不应求。包括广深闽浙一带，诸多帐篷、行军床以及帐篷周边配件，销量皆普涨100%以上，部分卖家的月销量更是突破3倍以上增长。需要特别指出的是，除了日常消费场景，防疫隔离对简易帐篷也提出了较高需求，例如圆顶型帐篷、屋脊形帐篷、六角形帐篷以及可容纳10-20人的多人帐篷等等……与此同时，紧随东南亚年轻消费群体对潮流化、年轻化的追捧，部分兼具防晒、热传导、光传导等黑科技智能产品更受欢迎。

Louis清楚的记得，市场需求高涨之下，Lazada平台首页的曝光让店铺销量实现了几十倍的暴涨！

“足足一天多的首页曝光，原本是一线大牌才可以使用的头部资源坑位，而平台为了扶持新品牌成长，开放核心资源位赋能品牌进阶升级。可见Lazada平台十分重视且真正为我们提高品牌声量、品牌销量所着想，这让我十分感动，也觉得自己选对了平台。”

（图源：NatureHike）

回忆起当时的这幕，Louis依旧十分动容。他指出，Bday期间的那场首页曝光让其品牌发生了质的变化：站内流量源源不断地导入，当天GMV接近10万美元；即便首页曝光失效后，店铺到访率、品牌曝光量和订单转化率依旧联动上涨……

如果你以为这就只是平台的一次慷慨相助，非也。站内资源赋能加持的同时，为帮助卖家更大范围内降低获客营销的门槛和成本，Lazada为NatureHike提供了站外广告扶持。

比如，当品牌借助平台推荐的站外广告渠道投放1000美金后，平台会提供相应的广告及服务产品的扶持，搭配用于提升品牌卖家的数据化经营能力。

多轮运营扶持、多重赋能补贴之下，NatureHike早已从去年那个新手卖家摇身一变成为东南亚帐篷产品的类目巨头。与此同时，基于中国质造的高性价比、设计研发的超轻便性以及供应端的柔性供应实力，在Lazada平台掘金东南亚市场的出海快船中，玩得风生水起、稳定出单！

一端出击，稳握东南亚六国商机。当前的跨境时局下，新兴平台新兴市场的需求富余，且面对即将到来的如9.9大促、双11大促等旺季，有电商、技术以及跨境全链条服务架构能力的跨境电商平台，更是千里挑一。

况且，单纯从存量卖家持续深耕，新增量卖家前仆后继入场且跨境体验优良的角度来看，Lazada这条快船或许不只是坦途，还可能是拯救卖家于水火的“诺亚方舟”。

文/雨果跨境 钟云莲 

（来源：Yura zhong）

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