客户拖欠货款？外贸人必备的催款“宝典”

外贸的交易过程就好比一场心理博弈，面对客户只谈不下单、订了货迟迟不打款等现象最为棘手，在万事俱备只欠东风的重要关头，外贸员还要各种与客户周旋款项，也是操碎了心。

对于每个外贸人都必定需要经历的“战争”，要以怎样的策略才能既让客户准时打钱，又不会伤到和气？

掌握催客户付款的技巧和方法很重要。

01搞清楚客户拖欠的原因

正所谓知己知彼，方能百战百胜。在催款前，外贸人应当弄清楚客户拖欠货款的真正原因，是疏忽遗忘、资金链紧张，还是合作意向不强烈，亦或是此类客户习惯拖欠甚至是恶意拖欠等等，找准原因才能更好的精准击破，选用高效的催款技巧，避免多走弯路。

02适当给予客户温馨提示

对于外贸人来说，催收款确实是一件很难的事情，一般外贸员都怕惹恼客户，到手的单子飞了。因此，为促成长久的合作，避免在货款上伤了和气，可先温馨提示客户，与客户进行友好协商。并告诉客户及时付款后期才能保证长久合作，以及后期有需求可以有更多的福利，提供更多的好处。

外贸达人陈娟以自身经验告诉我们：以柔化刚，也许更有成效。她有个长期合作的老客户每次下单都说Very urgent ，行业竞争激烈大家都懂，为了支持他公司都会立即安排发货，但时间久了客户付款越来越不自觉，她就会婉转提醒客户货物的到港时间，一再表示一定会在时间上积极配合客户，同时也温馨提醒客户尽快安排货款，避免滞箱费用的产生，客户看这个时间差不多了也识趣付款。

03时刻准备好多种付款解决方案

有时候就算催促客户付款，客户也会有各种理由，例如资金链紧张、回款慢等理由来拖欠货款。客户在卖惨的同时，我们也可以适当诉诉苦，跟客户说我们的难处请求理解，同时也要准备好反驳的话术和套路面对客户的各种“借口”。

外贸人催款时常遇到一种情况，客户说：我现在没钱，采购商也还没付款。这时你可以这样问客户：那您下次还想和他做交易吗？让客户明白“己所不欲，勿施于人”的道理。

如果客户真的也被拖欠，他的答案肯定是否定的，毕竟谁也不想和不讲诚信的人合作。同时也向客户表明自己的立场：如果恶意拖欠货款便不考虑合作了。

如果客户在资金上确实有困难，可以换个方案与客户沟通，让其先支付部分货款，其余的继续催款，这样既保障自己的资金流通，也给了客户缓冲的余地。

04全面规划报价过程，催款做到张弛有度

外贸业务员在前期报价时要注意好细节，尽量以正式的书面报价为准，标注好报价日期以及有效期等重要信息，其中报价的有效期一定要尽可能的短，让客户清楚了解进口备件、汇率每天都在变，价格自然也是实时变动的，引起客户对这笔货款的重视度，如果遇到着急的客户，就会马上就付款的。

做好报价这一步骤后，也要积极确认客户意向，看客户对货物需求的紧急程度，此时就可以巧妙运用各种方式让客户产生危机感，例如标注库存量、提醒客户缺货订货周期等等，让客户自己产生急迫感，就会自动付款排单。

同时，业务员不妨尝试拓宽洽谈的广度，谈一下以后的合作，包括持续合作双方的益处，以及可以给到的部分优惠让利等等，让客户明白不能因为无故拖款而影响了双方未来的合作，想要继续合作务必准时付款。

05表明依法办事态度，巧妙运用国际法律法规

首先，双方需要设定规则，按照国际惯例签署的合同，客户有义务在规定时间内完成付款。

如通过多次催促无效，则可告诉客户拖欠货款会产生什么后果，例如供货商的罚款、港口的罚款等等，但威胁语气也不能太强硬，只需要告诉客户会有一些额外费用，并表明依法办事的态度：必要时将运用法律手段维护利益与规则；如客户无故拖款则会退运、投诉、加入黑名单等，让客户切实意识到不履行合约的严重性。

小结：

总的来说，催款难是外贸行业的通病，我们需要掌握合适的方式方法，面对不同的客户采取正确且独到的方式，困难总是可以解决的。

但不管用哪种方式催客户付款，都必须要带着一颗诚恳的心，在催款的过程中切记要保持礼貌，不能有过激的语言，让客户感受到我们的真诚与坚守，才能够放心与我们合作。

这是外贸企业应该重视的关键问题，也是行业在发展过程中需要不断提高与补充。

（来源：阿里巴巴外贸圈）

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