从骑行发烧友到行业隐形冠军，985高材生用“变速器”撬动拉美千万订单

他曾是骑行川藏线的热血青年，如今是中国自行车变速器售卖行业的隐形冠军。从线下小型俱乐部干起，再到淘宝细分类目头部卖家，如今他的生意更是做到了海外。“破风少年”如何乘风而起、屡获佳绩？他的成功之路又有过哪些有趣的经历？《鲸英会客厅》第二期，让我们一起走进思铭（天津）孔总Kevin的故事。

做成人物卡片的感觉，右边“鲸英会客厅”logo+文字：

易鲸产品推荐官——思铭（天津）Kevin

“西南交大、破风少年、行业头部卖家”

痴迷自行车20载：他把热爱变成事业

2010年，Kevin从西南交通大学材料科学专业毕业，他与几位高校骑行发烧友一拍即合，决定创业。从线下自行车俱乐部起步，到2006年开出第一家淘宝店，他们聚焦自行车变速器这一高门槛赛道，最终成长为淘宝变速器细分类目行业头部。利用团队的技术背景自主研发高性价比的的产品，逐渐在细分领域站稳脚跟。“我们团队核心成员来自南开大学、天津大学的自动化专业，所以我们能自主研发材料替代方案，这是很多贸易商做不到的。”Kevin解释道。

2015年，电影《破风》的热映让自行车骑行风靡全国。Kevin团队抓住机遇，为国产手机品牌魅族定制联名自行车。该自行车因参与了“与主演彭于晏同骑川藏线”的活动备受关注，销量因此暴增。“把热爱变成事业，还能踩中风口，很幸运。”他笑着说。

（《破风》活动相关新闻报道）

征服拉美：为什么"最难啃的市场"却成了他的增长引擎

2014年，Kevin团队决定乘风出海，进军跨境电商。但他们的目标并非众人追捧的欧美市场，而是当时极少有人敢于试水的新兴市场——拉美。这个选择背后，是一套精准的商业逻辑：

1）DIY文化催生"零件订阅制"需求

与中国人"买车找专卖店"不同，拉美消费者有个鲜明特点：

• 60%用户会自行升级配件

• 核心用户平均每年更换3-4次变速器

• 经销商常备库存是国内的2倍

"这就像咖啡机的胶囊消耗模式，"孔总形容，"我们的零件对他们来说是持续消耗品，这就意味着比较高的复购率"。

（思铭在天津参加“第二十三届中国北方国际自行车电动车展”）

2）基建短板：意外造就的山地车天堂

在巴西，自行车道覆盖率不足30%，雨季道路泥泞长达4个月。柏油马路突然变成碎石路的场景很常见。"在这里，山地车才是刚需。"Kevin说到。

• 山地车占拉美总销量的78%

• 耐磨损变速器需求比亚洲市场高40%

• 客户愿意为防锈涂层多付25%溢价

正是这些特质，让拉美成为思铭的黄金市场：虽然人均GDP不高，但自行车作为必要交通工具，反而具备更强的抗周期能力。

（思铭海外独立站）

“暴躁”的支付环境：跨境生意不该是“障碍赛”

对拉美市场有了解过的老板都知道，拉美支付有两大痛点：

• 汇率“过山车”：巴西雷亚尔单日波动可达5%，客户付美元可能血亏；比如2022年巴西雷亚尔对美元单月暴跌12%，一笔30万美元订单如果因客户付款延迟3天，最终到账将会损失3.6万美元。

• 信任成本高：经销商普遍要求60-90天账期，对预付充满戒备。要维持好的合作关系实属不易。

Kevin初次与目前合作得最好的当地经销商见面时，对方提出一个灵魂拷问："你能接受雷亚尔付款吗？如果汇率亏损，要么你承担，要么我承担——但无论哪种，合作都长不了。" “我当时哑口无言。”Kevin回忆道。

易鲸的“账单收款”功能很好地帮我解决了这一痛点：客户直接用雷亚尔支付，易鲸以优惠汇率兑换为美元结算给我。“这样客户不用承担汇率风险，我的收款也更稳定”，Kevin说道。因为这种双赢模式，让Kevin在当地经销商中留下了极佳的口碑，甚至有些为他带来了转介绍客户，“老客户主动推荐新伙伴，因为支付问题解决了，大家更愿意签长期单。”

为什么选择易鲸？信任是答案

Kevin与易鲸的合作始于2023年，最开始用于速卖通收款。“我对易鲸最大的感受就是服务响应快，问题都能及时解决，什么时候我要找客户经理都能找到。一来一往信任感就这样建立了。”近期，他开始尝试易鲸的账单付款功能，“体验很顺畅，就像当年骑川藏线时遇到靠谱的队友。”

如今，思铭的生意越做越大，国内市场不仅如鱼得水，还开立了独立站和速卖通店铺，业务覆盖墨西哥、巴西、智利、俄罗斯。“跨境支付不是终点，而是生意的起点。谢谢易鲸帮我们踩稳了这一步。”Kevin说。

点击蓝字，了解更多“账单收款”功能详情。

（编辑：江同）

（来源：易鲸跨境）

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