圣诞假期单量下滑，ACOS飙升怎么办？

【作者信息】：江小鱼，深耕亚马逊8 年的项目操盘手，擅长家居厨房、服装家纺、玩具等品类爆款打造；跨境移花宫公众号的主理人；亚马逊广告认证资深卖家讲师；亚马逊全球开店嘉宾讲师；《亚马逊运营精髓》系列、《亚马逊运营掌中宝典》的作者。

（以下正文）

哈喽大家好，我是江小鱼！

欧美放假期间,流量会有所下滑,单量都会有所下降。那么你单量下降了吗?我们做个小调研:

每年一到圣诞假期，后台数据就容易让人揪心 —— 单量哗啦啦往下掉，广告钱花出去了却没多少转化。

其实这不是个别情况，不管是亚马逊还是 Temu 这些主流平台，很多卖家都在经历类似的问题。

但只要摸透其中的规律，找对方法，不仅能把损失降到最低，还能为节后反弹铺路。

下面就从大家最关心的四个方面，好好聊聊该怎么应对。

01先搞懂：圣诞假期单量为啥会下滑？

首先得明确一点，圣诞假期单量下滑不是偶然，而是多方面因素凑到一起的必然结果，咱们心里有数了才不会慌。

原因1 ：消费行为前置-节前需求集中释放

这也是最核心的原因，欧美消费者过圣诞，就像咱们过年办年货一样，不会等到假期才买。

大部分家庭会在 11 月黑五、网一之后，到 12 月中旬之前，把礼品、节日物资都备齐了。

12 月 22 号之后，圣诞相关产品很多都标着 “节后送达”，消费者如果是为过年准备的产品，自然不会再下单，需求基本就饱和了。

原因2 ：生活场景转移-线下庆祝挤压线上时间

大家都忙着过节，没人顾得上网购。

圣诞节对欧美国家来说是最重要的家庭节日，法定假期虽然不算长 —— 美国是 12 月 24 日下午到 25 日，元旦 1 月 1 日，但实际放假都会连起来，从 12 月 20 号左右一直到 1 月 5 号，足足两周时间。

（图：欧美国家圣诞假期时间表）

这段时间里，大家要么全家旅游，要么聚会庆祝，线上浏览时间大幅减少，购物根本不是优先级，自然流量也就跟着断崖式下滑。

原因3 ：物流和运营拖了后腿

节假日期间，物流企业会缩短营业时间、减人力，再加上仓库拥堵，比如亚马逊的 LGB8、ONT8 仓库，还有可能遇到暴风雪这样的极端天气，配送时效会大大延长。

消费者知道下单后可能要等到年后才能收到货，干脆就不买了。

而且平台客服响应慢、订单处理效率低，卖家也会主动收缩运营，这些都让线上交易变得更难。

原因4：市场竞争和品类特性的问题

圣诞装饰、节日玩具这些季节性产品，节前卖得火，节后需求瞬间就没了；而非季节性产品，又会遇到有些卖家为了清库存搞大幅降价，引发价格战，订单很容易被分流。

02怎么判断：我的下滑是正常还是反常？

单量降了，先别着急调广告、改价格，得先搞清楚自己的情况是行业整体问题，还是自己运营出了问题。

我们先说整体单量下滑规律：

流量下滑从 12 月 20 日前后启动，平安夜（12 月 24 日）和圣诞节当天（12 月 25 日）首次达到下滑的谷底，跨年（12 月 31 日 - 1 月 1 日）第2次下滑到谷底， 1月5号后单量逐渐恢复。 7~15天单量开始恢复到平时水平。

那大家都是单量下滑，我怎么知道我的下滑在不在合理范围内？会不会大家下滑的少，我下滑的多呢？

可以通过几种方法判断。

第1种方法，查看小类排名。

只要小类排名是平稳的说明我们在同类表现里面没有变差。

以下是判断大小类目排名波动链接是否正向发展的判断标准：

大类排名↑， 小类排名↑，链接正向发展√

大类排名↑， 小类排名↓，市场需求扩大，链接表现变差X

大类排名↓，小类排名↑或者持平， 市场需求减少，链接表现正√

大类排名↓，小类排名↓， 链接负向发展X

当然，如果是一些比较细分的市场 ，非常容易出现流量和单量的虹吸效应。

比如假期期间客户购买可能更多考虑品牌知名度、产品品质，往往下单集中在某些细分市场的同类类第1、第2名，腰部和尾部的链接单量直接断崖式下降的情况。

对于细分市场的产品不能只盯着小类排名，还要看自己在同一细分市场的排位有没有变化，如果变化不大，小类排名下降明显，说明细分市场虹吸效应明显。

这个时候，我们需要通过ASIN定投头部链接、加大促销力度、适度借助站外的方式延缓单量下降过猛的趋势。

第2个方法对比去年同期数据。

看你自己链接去年12月份20号后的访客、单量、类目排名、转化率变化情况，可以预判今年大概下降的幅度。

比如，我们去年记录的亚马逊欧洲站的一个链接去年12月份的数据变化。

我们可以明显看到， 小类排名一直在小类第1名。 但是单量从21号开始明显下滑， 从300多单掉到200多单，又掉到100多单，在平安夜直接跌倒20多单。平安夜后，维持在30~40单， 12.31~1.1 明显出现第2次低谷值。

（图：某亚马逊欧洲站商品2024年12月份日单量变化统计表）

第3个方法参考BS去年同期变化数据。比如使用卖家精灵工具查看BS去年12月份每天的单量变化情况：

（图：亚马逊美国站点某小类BS去年同期每日单量变化情况）图源：卖家精灵

通过工具，我们可以明显看到，亚马逊美国站点某小类第1名从12月20号开始单量开始持续下滑。 平时单量日均有3000单，假期期间缩水到日均1000单出头。明显是单量下滑了2/3。

第4个方法盯紧关键数据。重点看四个指标：

一是流量结构，要是自然流量占比没大降，只是付费流量转化差，大概率是市场环境的原因；如果自然流量暴跌，可能就是关键词排名掉了或者 Listing 权重低了；

二是转化率，行业平均转化率都在降，自己跌幅跟大家基本一致，就属于正常波动；要是就自己转化率骤降，就得去检查 Listing 或者评价了；

三是排名稳定性，核心关键词和小类目排名能维持在节前 80% 以上，哪怕单量降了也没事；要是排名暴跌，可能是广告断投、积累了差评这些问题。

还要警惕三个反常信号：

一是单量跌幅远超同类，还持续 3 天以上没回升；

二是核心流量入口丢了，主要关键词从首页跌到前三页以外，自然搜索流量占比降了 50% 以上；

三是转化异常，点击率正常但转化率暴跌，还伴随着大量差评、投诉，或者账号权重降低、广告受限。出现这些情况，就得赶紧排查问题了。

03假期实操：新品和老品的不同应对方法

圣诞假期不是躺平的时候，而是 “养精蓄锐” 的关键期。

新品和老品情况不一样，做法也得有区别，核心是减少无效花费，尽量多攒订单、积数据。

3.1 新品链接：重点是 “低成本攒数据”

新品假期的目标不是冲销量，而是稳步破零、积累数据，别做无效投放。具体策略如下：

（图：新品链接圣诞假期的操作建议）

新品假期运营核心是 “轻量铺垫、蓄势节后”：广告精准小额投放，以自动广告跑词 + 少量核心词手动投放控成本，借小额优惠券促转化；

Listing 适配碎片化浏览，抓卖点、强售后、攒评价建信任，弱势品可暂歇避低谷；选品锚定节后刚需提前攒权重，定价以 “小让利 + 长期价值” 替代价格战。既稳破零、积数据，也为节后需求回升铺好路，避免无效投入。

3.2 稳定老品：重点是 “守排名、控成本”

老品是假期单量的核心支撑，关键是维持排名稳定，优化广告结构，别花冤枉钱，同时保住基础订单。策略如下：

（图：老品链接圣诞假期的操作建议）

老品圣诞假期运营的核心是 “稳”：广告微调控预算、保排名，库存促销动态适配避浪费，Listing 维护抓口碑、提前布局节后流量，冗余库存低成本清仓减损耗 —— 既守住当下基础单量，也为节后消费反弹攒足底气。

04节后发力：抓住反弹机遇，快速回血

1 月 5 号之后，流量会慢慢回升，这是弥补假期损失、抢占新年市场份额的关键窗口，一定要提前做好准备。

第1，数据复盘

节后第一件事就是全面复盘假期的运营数据：看流量数据，明确自然流量和付费流量的回升节奏，找出下滑最严重的入口；

比如某类关键词、某个广告渠道，针对性补强；看转化数据，对比节前节后的转化率、客单价，分析高转化产品的共同点，优化产品矩阵；

看广告数据，筛选出表现好的广告组和关键词，统计无效花费的来源，调整投放结构。同时，别忘了对标竞品，看看他们节后有没有加大广告投放、推新品，找差异化竞争机会。

第2，流量激活

强烈建议跑1月6号开始的BD/woot 秒杀，快速激活恢复流量，同时拉客和竞品的差距。

广告投放要逐步加码，节后第1周把核心广告预算恢复到节前水平，重点投高转化关键词和优质广告组；第2周根据流量情况，适当增加 10%-30% 预算，拓展相似关键词和受众。

第3，用户运营

节后退换货潮来了，一定要分析亚马逊物流买家退货，分析具体原因。

对于退换货客户，主动沟通原因，提供更换产品、补偿优惠券这些解决方案，争取把他们转化为复购客户；

另外，还要提前考虑春节的影响，工厂大多在春节前半个月就放假了，春节前后采购周期很长，现在就得赶紧备 2-3 月的货，建议用科学补货表来规划，尽量减少断货和冗余库存的情况。

其实圣诞假期单量下滑不可怕，关键是别乱了阵脚。

先搞懂下滑的原因，判断清楚自己的情况，再针对新品和老品采取对应的策略，控制无效花费、积累数据，节后抓住流量回升的机会精准发力，就能平稳度过这个阶段，甚至实现弯道超车。

希望这些实操方法能帮到大家，新的一年都能有好业绩！

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图：自制表格

封面来源/图虫创意

（来源：跨境移花宫）

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