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2021-11-03 14:38
伴随着国内双十一大促打响，海外旺季促销的氛围也越来越浓。周5出海为卖家们整理了大促各个营销阶段的要点及注意事项，让大家可以做足准备，在旺季冲刺！
一年中的大部分时间都是常态化营销阶段，营销重点在于建设品牌、建立受众群和维持正常销量。统计数据表明，在大促前期采取常态化营销策略，能够提升销量46%，降低19%的CPA，提升营销效率。
前期预热阶段一般在促销前3-4周，营销重点是树立及提升品牌知名度，增加覆盖人数、提升购买意向，也就是营销漏斗中上层的目标。衡量营销效果的指标一般为CPM。
图片来源：Facebook公开文档
此阶段广告优化目标设置为品牌认知（覆盖人数）、购买意向（落地页浏览量、应用安装量）及目录促销/转化量（查看内容）。
在前期预热阶段，广告主可以采取快拍、视频等格式分享品牌故事，并在所有广告中宣传一致的品牌形象，强化品牌记忆，提升品牌回想度。
大促前一周为正式预热阶段，营销重点是提升购买意向和行动转化，主要是向有购买意向的受众推广活动。可以将CPM和CPC作为这一阶段的成效衡量指标。
广告内容可以展示专属优惠或折扣，吸引受众加购行为，行动号召可以设置例如“马上加⼊购物车”、“仅剩3天”。通过预告促销信息及显示大促日的倒计时进行宣传造势。
在竞价策略方面，对于需要使用费用控制额的广告主，例如设有单次操作费用限制的广告主，可考虑设置费用上限或竞价上限，并在旺季到来前开展测试。
可以利用定位宽泛受众的动态广告寻找潜在客户，同时排除现有客户，可以参考下图进行受众定位。
图片来源：Facebook公开文档
在大促当天的营销目标当然就是完成下单购买，仅针对购物事件进行优化，关注转化量。
在竞价策略方面，避免大幅调整竞价，以防触发广告组再次进入机器学习。将费用或竞价上限设置为您愿意在销售高峰期支付的最高单次操作费用，避免错失转化机会，并最大限度增加投放。
Facebook广告、独立站、Facebook公共主页的素材内容一方面可以营造紧迫感，促使消费者完成结账。例如使用“仅限今日”、“仅限前两小时”、“最后机会”等行动号召。
另一方面，在黑五、网一等全网大促期间，消费者关注的是配送速度、商品库存等。可以在素材中强调快速发货、包邮等服务。
在大促日之后的三天是针对高意向购物者进行再营销的绝佳时机。在此阶段，应根据大促活动的购买数据，投放动态广告开展交叉销售。主要面向的人群是高价值的大促活动购物者及有加购但放弃结账的潜在用户。
在大促结束后，重新进入常态化营销阶段，持续进行测试与优化，为下一次大促营销做好准备。卖家们可以收藏下图，完美准备每一次大促营销计划！
（来源：周5出海）
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