【马来西亚跨境电商】第三方电商平台PK独立站，如何决定销售渠道和策略？

国内电商出海东南亚通常会选择入驻Lazada、Shopee等大型第三方电商平台，也有越来越多商家会选择开设独立站，建立品牌口碑。那么，这两种电商销售渠道各有哪些特点和利弊呢？出海商家应该如何选择呢？在本篇文章中，马来西亚多渠道整合电商平台EasyStore的联合创始人Alan Kok将为大家分享近年来马来西亚的电商行业发展和消费者习惯，以及跨境电商应该如何选择销售渠道和策略，成功打入马来西亚市场。

受疫情推动，大马电商迎来爆发式增长，但物流效率仍需提高

近年来，马来西亚的电商行业一直在逐步发展，在疫情期间更是迎来了爆发式增长。马来西亚亚洲商务公司（Commerce Asia Enterprise Malaysia）早前发布的报告显示，2020年8月份马来西亚的电子商务交易量就比上年同期增加1380%。

Alan介绍说，其中3C数码产品和服装一直是东南亚消费者比较青睐的产品类型，而在疫情爆发后，由于政府的“封城”等防疫措施，速冻食品和生鲜变成了销量最好的产品，销量比疫情前直接增长了约20%-30%。

然而，虽然疫情推动电商发展，马来西亚的物流效率仍需提高。Alan同时提到，马来西亚的物流成本较高，从5马来西亚令吉/公斤到10令吉/公斤（人民币约7.64元/公斤-15.27元/公斤）[1]不等，这也是疫情前马来西亚电商不太发达的原因之一。疫情期间，在配送繁忙阶段，一些马来西亚物流公司也会应接不暇。

因此，跨境电商应该做好市场调研，选择高效的物流和仓储服务，例如，Shopee等电商平台提供的自有物流服务对货品送达可能更有保障，或者当地拥有庞大物流网络系统的服务供应商。

第三方电商平台和独立站各有什么特点？跨境电商怎么选？

大型第三方电商平台如Lazada、Shopee等

根据Alan的观察，中国来的大多数小型跨境卖家最常选择的入门经营方式就是入驻第三方电商平台。原因在于，电商平台有自己的店铺模板，也有合作的物流途径和第三方收款途径，提供一系列配套服务，通过平台卖货可以大大省下跨境卖家的时间和精力。

然而，由于越来越多卖家扎堆入驻电商平台，同类产品越来越多，竞争也越来越激烈，许多卖家不得不用低价来争夺客户，导致价格也被越压越低。Alan提醒道，马来西亚的消费者已经不像几年前那样对低价感兴趣了。虽然价格在100令吉以下的商品销量明显在前列，但是价格在300-400马来西亚令吉的产品销量也明显有较大增长。

大马买家的购买行为趋向于成熟，一两元令吉的价格差距并不会让买家直接选择价格低一点的商铺。相比之下，服务质量和信任度更能获得买家的关注。店铺的回复速度、处理问题的态度已经比价格更加重要。

另外，大型电商平台上的卖家不容易获得用户黏度，因为同类产品太多，如果店铺和产品没有特色，也很难形成自己固定的客户群。

独立站如Shopify、Woocommerce、Wordspress等

Alan表示，目前还没有太多中国商家在马来西亚有自己的销售网站，这可能是由于搭建、营销独立站的步骤困难所导致的。尽管许多跨境电商都会从第三方电商平台开始做起，但是随着平台内商家通过价格战越来越“内卷”，难以留住客户，一些想要突围而出的卖家最终还是会想办法开设自己的独立网站。

独立站有更加个性化、产品更加突出的优势，对于商家建立品牌形象、培养客户忠诚度都有很大的帮助。然而，由于脱离了成熟的电商平台的支持，如何进行有效的网络营销、如何选择收款平台甚至如何安排仓储和物流则是卖家需要提前考虑的问题。

鱼和熊掌不可得兼？行家建议多渠道经营

有超过十年电商相关服务经验的Alan表示，电商平台和独立站优势互补，独立站能够为品牌树立形象、培养客户群，而电商平台可以扩大曝光率、接触到更多不同客户。因此，许多店家的经营都表现出多渠道的趋势——不管是先开设了独立站还是先进驻大型平台，最后这些商家都愿意发展成全平台、多渠道的经营模式。

如此看来，明确自身的品牌定位、了解当地客户需求变化是跨境电商业务成功的关键。另外，卖家也可以尝试更多接触本地其他电商平台，开辟不同销售渠道，拓宽经营思路，从而获得更多的销量。

[1] 注：根据彭博2021年8月16日数据显示，1马来西亚令吉约等于1.5270人民币。

（来源：出海机汇家）

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