亚马逊选品10步走之第六步：如何验证差异化方案是否成立

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准备写10篇文章系统性的聊一聊亚马逊选品，下面的思维导图是总体大纲，这是第六篇“如何验证产品差异化是否成立”。

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先讲个关于玻璃的故事：

1962年，康宁开发出一种名为Chemcor的钢化玻璃（含钾铝硅酸盐玻璃），比普通玻璃更薄、更轻，强度却极高，不过价格也高。Chemcor是作为汽车挡风玻璃研发的，但当时没有强制性的挡风玻璃安全标准，汽车厂商不愿选用这种昂贵的产品。营销部门另寻其他用途也没能实现，几年之后项目不得已搁置了，前后投入4200万美元，成为康宁公司史上“最大的、最昂贵的一次失败”。

直到2005年，乔布斯找到康宁，要为新手机寻找一块高硬度、防刮花的玻璃屏。风云际会，如鱼得水，康宁把早已停产的Chemcor翻了出来，重启实验，推出了大猩猩玻璃屏。

如今，康宁大猩猩玻璃屏已经出了6代，覆盖全球50亿台电子设备。液晶屏幕玻璃也成了康宁最赚钱的业务。

这个故事说明：

1. 新事物，不管是发明的新材料还是创新的新产品，一定要大部分人能承受，再好的东西没办法成本可控的规模化，都是失败产品。

2.      新事物，一定要用可落地的使用场景，产品找不到应用场景，意味着没办法市场化。不能为人所用的产品，也是失败产品。

所以验证产品差异化方案是否成立的第一个标准就出来了：差异化功能是否有真实且使用频率可观的应用场景。

此处我需要对两个概念做一下特别说明：

场景频率：大家手机里的APP，比如美团和keep 为什么美团的市值高而keep的市值低？原因是美团是解决外卖需求的高频使用场景产品，而keep是解决小众低频的工具类APP。场景频率决定了他们市值的大小。

场景真伪：比如某鞋厂开发了一款鞋子，他们想给鞋子增加两个新功能鞋面防水+后跟反光。解决的用户痛点是夜跑+雨后跑的需求。那这两个新功能消费者会接受吗？答案：一定会，因为夜跑和雨后跑是真实的使用场景。

那我们索性天马行空一下，我们想在鞋子上做一个小口袋，跑步时能放个钥匙。这个差异化方案成立吗？我的答案是：难说。原因如下：

1.这个差异化方案虽然解决了跑步时钥匙收纳的问题，是真实的场景需求，但也产生了更大的问题，如果钥匙在鞋上的口袋里丢失了呢？这个可能性还是很高的。

2.鞋子上做个小口袋跟裤子上的口袋功能是重合的，钥匙完全可以放在裤子的口袋里。

所以验证产品的差异化方案是否成立，一定要到用户真实的生活场景中寻找答案，有应用场景支撑，产品的差异化方案就成立。

产品差异化方案是否成立的第二个标准：供应链上是否支持。

比如你想做一个差异化的功能，需要很高的模具精度，但当前的供应链技术上很难实现，那产品差异化方案也不成立。这个就是我一直在讲的卖家朋友们一定要深入供应链的原因。

产品差异化方案是否成立的第三个标准：成本是否可控。

比如某个产品，做过行业调研与竞品分析后，确定的售价在30美金，减掉中间各种环节与利润后，产品成本需要控制在50元以内。但差异化方案跟工厂沟通后成本要在60-70元了，那这个产品差异化方案就要重新复盘了。

最后是把控产品差异化“度”的问题了，太标新立异也不是好的差异化方案。

“maya”原则——most advanced yet acceptable（最先进，但可以接受）.

雷蒙德·罗维 工业设计之父。指出：新产品需要具有吸引力，但不能过分标新立异。为了解决这个矛盾，罗维提出了 maya原则。指在一定度的范围内控制产品的时尚性，新颖程度。如果超过这个度，过于新颖，不但不会激起消费者的消费欲望，反而会对新产品排斥。在做设计的时候，应该平衡好亲切熟悉和前卫新奇两方面，才能产生最好的效果。

卡卡孔庆黎

讲我懂的，讲大家能听懂的。

（来源：卡卡聊跨境）

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