3年突破1.5亿！看“钢铁裁缝”如何玩转数字营销，持续打造爆品！

从四人合伙激情创业，到独自一人苦苦支撑公司；从每年奔波线下展会，到全部业务线上化；从9年专注产销切割机单品，到1年狂推40个跨界新品！

Tony在被称为“钢铁裁缝”的机械行业深耕已经超过十年，他创建的北京大合兄弟科技发展有限公司(以下简称“大合兄弟”)，近年借助“阿里巴巴国际站+小满科技”的深度结合，获得数字营销新动力，成功打造出“定点开发特定地区头部客户”的业务优势，成为行业常胜军。

如今，大合兄弟在国际站完成5个金品店铺布局，同时也是五星商家，并拥有超过50人外贸团队，实现年出口额超7000万。今天，让我们一起走进大合兄弟，一起听听Tony这些年，他与外贸的那些故事。

独力深耕机械行业，深知客户资源是企业的命脉

2010年，Tony和另外三个朋友合伙创立了大合兄弟，主营切割机产品，自己主要负责市场和业务。在市场为王的时代，大合兄弟的投入产出相当可观，很快就成为行业黑马突围而出，但急速发展的同时催生了团队之间的各种问题和分歧，最终导致散伙，大合兄弟迅速面临资金短缺和客源流失困境。

“当时，其他人陆续赎回了股权，导致资金不足。还有合伙人随后成立了自己的新公司，还带走了客源。大合兄弟流失了大半客户。”刚刚开始独自经营的Tony，迫切物色CRM产品来帮助自己沉淀客户，避免继续流失客源。

回忆筛选过程时，他说：“我自己是业务出身，更关注产品的实用程度和使用感受。当时比较的同类产品，大都局限于‘察看监督’功能。而小满比较特别，在协助使用者提高工作效率方面有明显优势，让管理者更省心。”于是，他决定选择还是出道新秀的小满科技成为首批客户，并且一签就是三年长约。

多年来，OKKI一路陪伴着大合兄弟迎接各种变化，其中一些应用，持续与业务保持同步进取：

客户分类——便于分辨和管理不同合作阶段、不同产品需求量的众多客户，方便业务员安排跟进时机，有针对性地推进开发。

客户跟进——方便业务员记录在服务过程中产生的思考，推动形成清晰思路和行动节奏，去攻克客户痛点。

老客户深度开发——“OKKI discovery”可为业务员提供同一个公司不同职能人员的联系方式，方便向相关人员精准投放产品推广信息。“小满tips”方便业务员观察客户公司的采购周期和采购行为，及时抢在对方采购周期之前，进行有效的产品营销。

小满的服务互动和产品更新，也时时为Tony带来惊喜：“每次发现，自己提出过的实际需求和建议，竟然很快就在OKKI CRM最新升级的界面得到充分回应时，我都会好奇和感叹小满背后到底是怎样一个神奇团队!”

彻底放弃线下参展，业务全面线上化

Tony迅速选择小满推进数字化管理，与他积极在阿里巴巴国际站推进业务线上化的进程密切相关。他一直认为，对创业者和中小企业来说，线下参展门槛过高、消耗成本过大。因此，无论从短期投入产出比和长期收益来看，线上化和数字化都将是跨境贸易的发展大方向。

他说：“如果只是把线下业务和热销产品直接往线上搬，那是不可行的。好几年间，我们都围绕着线上化推广为中心，把国际站作为最主要阵地，从培训老业务员学习电商获客，到打造自己的运营团队、再到协调产品设计和供应链等等，彻彻底底地进行人、货、场的改变。”最终，大合兄弟在2018年实现了全部业务线上化，彻底告别了线下展会。

目前，大合兄弟已经形成了鲜明的线上化业务特点，擅长从国际站、独立站、SNS、谷歌SEO和自主开发海关数据等渠道，多元化开发客户。其中，最让Tony引以为傲的业务优势，是定点开发特定地区头部客户。他认为，OKKI CRM对打造此优势贡献良多，主要体现为三个方面：

1、 数字化获客

相较其他平台或系统来说，应用OKKI CRM进行业务开发更具主动性。它能基于阿里平台、海关数据等各种数据和抓取信息之上，去深度分析研究定点市场，从而筛选和物色大客户，进行有针对性的定制开发。

2、 数字化转化

业务员同时面对众多客户，成交过程有快有慢，如果跟进不到位，就容易丢单。因此，商机管理，既是销售的一个过程管理，又是离客户下单最近的一件事。借助OKKI CRM的相关应用，可以进行及时的客户管理，让整个销售过程更有时效性和方向感。

3、 数字化管理

以前的数据透传，依赖各种报表和口头询问。现在，通过OKKI CRM共享数据，能让不同业务员对整体工作推进有更真实、更多维度的立体认知，更好进行协同作业。

Tony很庆幸大合兄弟及时完成了转型。后来，公司凭借线上业务扛住了疫情打击，赢得逆势发展。他说：“2020年，阿里巴巴国际站上的业务救了公司的命，也让我们在实战中拓展了数字化思维。”

跳出行业，跨界拓品，感受数字化跨境电商魅力

2020年，海外疫情不明朗，全球持续大范围停工。海外市场对机械类产品的需求降至冰点，行业大受打击。在此背景下，Tony运用已有的线上推广经验，进行了一场彻底的跨界尝试。他介绍说：“在2019年之前，我们只专注做单一切割机产品。2020年，我们只做跨界产品，全年推出非机械行业的新品。”

一年间，大合兄弟围绕国际站大数据，积极选品测品，打通供应链，大举线上铺货。这种大胆尝试迅速获得了成功，并完全刷新了Tony对跨境电商的认知，他说：“以前推出一个新品，前前后后要三年。但仅2020年，大合兄弟就成功推出了40个跨界新品，并持续打造了好些爆品。这场跨界狂欢的成果让他感叹：“也许，这就是跨境电商和数字化外贸的魅力所在。不管在哪个行业，都能找到发挥空间和成功机遇！”

这一年，也是Tony开始加倍重视OKKI CRM应用的一年。当时，在小满科技升级OKKI CRM产品之际，阿里巴巴宣布了对小满科技战略投资。大合兄弟一直以国际站为B2B出口主阵地。因此，积极探索OKKI CRM最新应用，可以在国际站上获得更加智能的客户管理系统及数据管家服务，建立起属于自己的数字化客户管理系统，实现从线索到订单全周期的智能化管理。

Tony认为，“阿里+小满”的数字化营销和数字化管理，为跨境业务解决了三大痛点：

决策：不再完全依赖老板个人拍大腿做事，可以参考客观数据决定发展方向。

获客：跨境电商获客速度远超传统外贸，企业可以快速打造爆品，并从无限跨界中寻找更多发展机会。

管理：以前，企业内部以“山头文化”和“江湖情义”为主，容易一团和气，造成结果不理想。进行数字化管理后，可以很直观看到谁在落地做事、哪些产品好卖和业绩增长速度等，并可以准确预测结果产出。

对Tony来说，OKKI CRM在大合兄弟的作用，已经不再局限为一个传统的CRM系统，他甚至期待通过OKKI CRM来打通一切企业活动以及私域信息流。

“阿里巴巴国际站+小满科技”形成的数字营销动力振奋人心。他展望说：“今年，我们再次回归机械领域，感到格局更开阔了，更要放开手脚闯一闯!我们会持续培养和裂变跨境电商战队，积极应用数字化，赋能全国机械行业以及跨境电商。希望大合兄弟继续借力国际站发展势头和小满迭代产品，成长为机械行业跨境电商的优秀品牌。”他保守预期，三年内，大合兄弟业绩可突破1.5亿。

展望未来，笃定前行，Tony始终相信跨境电商和数字化外贸前景大好。

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（编辑：江同）

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