黑五独立站销售29亿！圣诞继续加码，这份旺季全攻略助你大卖

今年，国外似乎过了一个冷冷清清的“黑五”，连夜大排长龙的情况几乎没有，商店不搞开门大促销，沃尔玛甚至在感恩节当天关门。根据 Adobe Analytics 的统计，今年黑五的用户在线支出约为 89 亿美元，略低于 2020 年。

但对独立站卖家来说，还是有好消息的。主流独立站平台黑五销售破 29 亿，再次打破纪录。可以断定，接下来的圣诞旺季人们依旧会在线上“买买买”。无论黑五网一战况如何，全年最重要的旺季圣诞节必须得重视起来！

超店 Shoplus 从圣诞旺季前、中、后三个阶段，分别提炼总结出运营准备、礼物指南、选品、社媒引流、节日产品等等一系列运营攻略，助力卖家圣诞爆单！（文末还有爆单福利！）

一、圣诞旺季前促销氛围造起来

在旺季的前2周，独立站卖家需要做好运营、邮件、礼物指南、选品4个方面的准备。

1、网站运营和促销准备

第一，把独立站打扮成圣诞主题。想到圣诞，大家都会想到圣诞树、铃铛、白雪、圣诞老人等等一系列元素。独立站一样也需要专属的圣诞搭配来营造节日气氛，吸引到海外消费者。

（图片来源：超店Shoplus模板库，超店 Shoplus 模板库中的圣诞主题）

第二，制定主要促销方案。促销方案是购物旺季兵家必争之地。虽说很多消费者都会想要减价折扣，但这种形式对商家来说不一定是最好的。

换种思路，可以试试双 11 的支付定金抵尾款的促销玩法。这样一来，能够在圣诞前就掌握产品的预期数据，快速调整供应链，还可以提前回收一部分资金，保证现金流稳定。

除此之外，要管理好不同的促销计划，比较好的方法是使用“销售计划管理地图”。我们这里准备了一个表格模板，方便卖家用于计划购物季的产品，其中涵盖了促销日期、促销价格等等。

（图片来源：超店Shoplus）

2、发布礼物指南

用户在进入网站后，可能还不知道应该挑选什么礼物。如果商家能够提供一份独立站的礼物指南，可以快速引导顾客进行购物和下单。发布礼物指南主要有两种方式：

（1）在独立站的博客或者网站首页 banner 上发布。

（2）通过 EDM 发送礼物指南。

（图片来源：Fortnum&Mason官网，某独立站的 EDM 圣诞礼物指南）

EDM 的内容还可以有很多种，比如欢迎邮件、产品反馈、促销信息、产品推荐等等。圣诞发邮件最好提前规划好时间排期，在圣诞节前、促销开始时、圣诞节后考虑好发什么样的邮件。

（图片来源：超店Shoplus商家后台）

3、从礼物和习俗入手，搞定选品

圣诞的热门选品主要可以考虑节日习俗和礼物两大类商品。节日习俗类产品：圣诞节当天会有派对庆祝活动，这里就衍生出对活动商品和环境布置等一系列的圣诞节日产品需求。最常见的是圣诞帽、圣诞袜、圣诞贺卡和圣诞树。商家最好能够结合自己品牌元素，推出定制化的圣诞商品。

（图片来源：pexels）

礼物类商品：圣诞节有父母会给孩子送礼，情侣之间也会互赠礼物。对不同人群，可以卖不同的产品。

（1）针对儿童可以选择玩具类和电子游戏类的产品。

（2）针对父母长辈推荐酒类食品或其它日常消费品。

（3）针对情侣之间，一般送男士可以选择数码 3C 类，送女士可以是背包和服饰类。

如果独立站能够提供不同的礼品搭配，可以为消费者节省很多时间。比服装独立站 Duluth Pack 就使用了这样的方式。

（图片来源：Duluth Pack官方网站）

有很多方式可以搭配商品，比如商品命名为“ Gifts for her/him/little ones ”。虽然礼品搭配的利润率不一定很高，但是可以提高独立站的客单价和销量。

二、圣诞大促开始，活动促销齐上阵，引流转化两手抓

大促正式开始，商家可以使用 12 天大促、赠品活动、小测试、主题包装等方式让旺季升温！

1、圣诞节 12 天促销

在12天中的每一天推出不同的产品折扣。比如 Sally Beauty Supply 从 12 月 10 日开始，每天给不同的彩妆产品做促销。

（图片来源：collab官网，某独立站的圣诞 12 天促销计划）

这种类型的促销不仅仅是折扣指南，还营造了折扣商品的稀缺感。如果用户想买，会在当天“剁手”。更重要的是，这种连续 12 天的促销会吸引老用户的持续关注，一直期待每天会有什么产品折扣。

12 天的促销不仅可以宣传打折产品，还可以宣传限量产品、赠品、买一送一促销、双倍会员积分等等，具体形式商家可以根据自己推广需求来确定。

2、赠品活动实现社交媒体引流

赠品活动（Giveaway）不仅可以给社交媒体账号吸粉，还能够为独立站的圣诞促销引流。商家可以在独立站上做专门的活动落地页，在社交媒体平台上进行宣传，类似朋友圈里的集赞转发活动。比如 Scented by Hattie 在 Instagram 上发布了一个活动帖子，粉丝需要关注品牌的 Instagram 主页，给这篇帖子点赞并转发，就可以有机会获得商家推出的限量版圣诞蜡烛日历。

（图片来源：Instagram，Instagram 上的转发抽奖活动）

除了引流的赠品活动之外，还可以考虑给客单价超过一定数目的用户赠送一点小礼物，制造一点惊喜。同时，社交媒体发文的时候记得加上 # 标签，需要和独立站圣诞的活动主题一致，可以提高广告投放的曝光度。

（图片来源：Twitter，可以在发文时加上活动名字的#标签）

3、推出以圣诞节为主题的小测试

这类小测试会比较有趣，很容易能够吸引到更多的潜在用户：

1）可以让更多人愿意留邮箱，转换成普通用户。

2）获取到目标用户的行为数据（用户回答问题的答案可以作为后续产品迭代和营销方式的参考）。

3）根据测验结果，推送个性化的商品、折扣、活动等内容。

专门销售儿童家具和玩具的 Coco Village 就在 Facebook 推广小测验，把用户引导到活动页面。在页面上，商家会让用户回答几个小问题（姓名、年龄等），提交问卷后就会推送不同的圣诞礼物清单和 10 美元优惠券给用户。

（图片来源：Coco Village官网）

如果问卷上的问题和用户相关度越高，那么用户转化成付费用户的可能性就越高。

4、节日主题包装或限量包装

对一些用户来说，包装也属于购物体验的一部分。网上会很多KOL在晒开箱视频，用户会看到产品的包装，如果足够新颖就很容易引发讨论。就比如普通的一双鞋，如果鞋盒子能有圣诞限量款，无论是送礼还是自己用，消费者都会感觉这件东西“特别”。

（图片来源：John masters organics官网，某独立站的圣诞主题包装）

5、让用户对物流时效有预期

这里的物流时效包括了圣诞节收货的最终日期范围，不一定要很精确，但至少保证用户能提前几天收到产品。

可以在网站的多个页面上显示这些物流时效信息，比如首页和结账页面。如果用户觉得自己能在圣诞节前收到产品，那么很有可能会直接在你的独立站上下单，而不是去其它独立站购买。

（图片来源：Skinny DIP官网，某独立站的标明圣诞物流时效）

三、圣诞旺季后分析数据，复盘优化走起来

大促结束后，独立站有必要为这次的活动进行复盘分析，总结经验，为下次旺季促销提供参考。

1、旺季销售数据分析和统计

在做整体的数据分析之前，了解转化漏斗的转化流程是比较重要的。比如有 100 个客户进来，到底有多少顾客把商品加入购物车？有多少顾客直接下单或流失？这些都需要重点关注。

要监测这样的数据一般是靠 Google Analytics，在其中可以分析到每天流量、转化率、订单金额、订单数、客单价等数据维度的变化。

如果商家需要进一步整合分析不同国家地区的销售数据、广告成效和物流履约情况，可以使用超店 Shoplus BI 来了解。

（图片来源：超店Shoplus商家后台，BI 数据大屏可全面了解每日不同国家地区的销售情况）

2、提供返场回馈，持续和用户互动

在圣诞大促过后，可以给之前购买过商品的客户发 EDM，提醒他们接下来的一些返场折扣、新品还有接下来的特别优惠。如果想提升已购用户的复购率，可以引导他们关注社交媒体平台，在评论区和他们互动，建议品牌在用户购买产品两周后可以做这个动作。圣诞大促即将到来，商家需要从前期的促销预热入手，一步步把旺季的氛围推向“高峰”，实现爆单。超店 Shoplus 在此祝各位商家圣诞节大卖！

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图片来源：超店shoplus

（编辑：江同）

（来源：超店Shoplus）

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