消费者摇身一变成带货主播，双十二卖爆东南亚

买家积极主动当“翻译”，帮答疑、帮卖货……

在不同时区的中国和东南亚，一场打破国界、语言隔阂的线上直播，正借助主播和直播间买家“课代表”式的总结陈词，让源自中国广州的商务功能性箱包有了更广阔的国际销售窗口。

作为Lazada直播模块LazLive的首批直播卖家之一，过去2年多，箱包品牌Tigernu在直播时代的流量竞争上可谓占得上风。自2019年10月18日首次尝试以来，从早期生搬硬套国内直播形式到总结出一套更加贴近东南亚消费者的直播玩法，在Lazada提供的平台直播资源扶持下，Tigernu一路过关斩将，通过LazLive的直播形式打开了品牌出海的新方式。 

消费者化身带货主播，LazLive直播擦出新火花

Tigernu作为一个地道的国货品牌，在2010年创立于“中国皮具之都”广州花都区。凭借着自有工厂的供应链优势以及自主研发的多项专利技术，Tigernu主营的多功能箱包产品，不仅能够满足日常商务、休闲的场景需求，还兼具防水、防盗以及便捷充电的功能，很快便在国内电商平台占据了一定的品牌箱包市场份额，完成从工厂到品牌的华丽转身。

然而，Tigernu这只猛虎却不满足于此，他将未来目光放至全球市场，入驻Lazada，将东南亚作为打开全球市场的第一块里程碑。

虽然前期Tigernu在Lazada平台上表现不俗，已有一定的品牌知名度，但是在2019年，Tigernu刚开始尝试在Lazada平台上开启LazLive线上直播卖货时，仍旧遭受到了“水土不服”的症状。

前期Tigernu习惯性套用了国内天猫平台的优秀直播案例去准备相关内容，比如场景选择、直播话术和配套福利等诸多玩法，却因目标市场、受众群体的适配性差而收效甚微。早期，Tigernu直播间的观看人数只有两三百人，远低于预期的直播目标。

初期直播卖货的模式在跨境平台上还处于一个萌芽期，东南亚消费者对通过直播购物的新方式认知度不足。在得知品牌难点后，Lazada平台在直播方面给到了Tigernu一定的资源和流量扶持，及时通过大数据反馈出的市场需求，帮助卖家更好地进行推品。同时，Tigernu也根据东南亚用户习惯，迅速调整了直播策略和玩法。

Tigernu向我们表示。“在直播场次安排上，我们尽量固定档期，单站每周播3-4次，每次1-2小时，内容多样化，直播间的互动也很积极。”不同于国内大家习惯找头部主播的方式，“在主播选择上，我们尝试过自己直播，或寄样给第三方专业主播、KOL，同时介绍该产品的卖点描述和优惠活动。目前接触到的与主播合作都是采取按直播场次计费的方式。这些主播各有所长，借助他们的直播，可以吸收到更多站外的新流量和粉丝，而且对于新用户来说，有KOL的信任背书，也会更容易产生转化。”

通过LazLive直播，Tigernu能够将产品的功能性优势更加直观地展示在消费者面前，即时的互动也增强了消费者和品牌之间的情感链接。“在直播时，有的粉丝甚至全程在线观看，在讲解比较专业性的特点时，他们有时甚至还会自发在评论区用当地的说法解释给提问的其他观众，我们非常感动他们对我们品牌的认可和支持。”Tigernu向我们表示。同时，Tigernu还将当地的买家孵化成为KOL为品牌带货，增加了品牌在消费者之间的信任度和美誉度。

GMV节节攀升，双十二大促卖爆东南亚

Tigernu通过定期直播、当地KOL合作、孵化买家成为KOL等方式逐渐摸索出了一套更加贴近东南亚消费者的直播玩法，配合Lazada平台的节日大促增加品牌曝光率。加之Lazada平台的资源扶持，以及在消费者之间的品牌认可度，在今年大促中，GMV节节攀升，并在年末大促季全面爆发，双十一当日销售额超日均17倍，在不久前的双十二，大促期间GMV对比双十一又上升到一个新高度。

从2015年Tigernu选择Lazada进入东南亚平台，再到开始尝试LazLive线上直播。Tigernu所走的每一步都如一只猛虎般果决而又大胆。

“看着我们的品牌关键词Tigernu热度持续攀升，是市场对于Tigernu最正向的反馈。”Tigernu说到。同时，为了能够在双十一、双十二这样的优惠大促中确保订单能够及时有效的发出，在前期海外仓的建设和布局就显得尤为重要。Lazada通过全方位的跨境仓网系统为卖家节省了更多物流时间，同时保障了库存管理的“生命线”。通过海外仓配合闪购、包邮项目等活动，产品转化率直线上升。降本提效，让买家体验感更优。

国货出海东南亚，2022更多新玩法

东南亚作为一个极具潜力和机遇的新兴市场，布局东南亚已然成为品牌出海的一块重要的里程碑。提起在未来的商业布局，Tigernu表示：“未来Tigernu希望继续秉持着时尚实用，高品质造的理念，致力于让每一个人都拥有一款Tigernu包！同时，未来Tigernu品牌还将增大与平台的接触，进一步优化海外仓备货和站内外推广方案，加大全效宝的投入，增大曝光；加大产品的视频植入，让消费者能够更加清晰的了解产品；扩充站外营销玩法；发展好官方社媒平台；并与更多KOL合作将品牌的知名度扩大。结合消费者的需求去创新开发，保持产品品质和价格的优势，打造出真正让用户出行无忧，享受生活的产品。”

落地东南亚需要品牌与平台更好地合作与相互赋能，同时也需要对消费者习惯有更深入地了解。在未来品牌出海的过程中，中国品牌要克服水土不服的症状，要做到的不仅仅只是“商业登陆”，更是一场因地制宜的“深耕”和完整的生态布局。

（封面来源：图虫创意）

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