AsiaBill联合创始人冯援：跨境“窄”赛道跑出“宽”生意

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2月18日，由雨果跨境举办的2022“聚核磁力”全球跨境电商全球趋势发布会暨跨境电商雨果颁奖典礼，在深圳如期举行。参会期间，我们约访到了跨境电商金融支付领域的资深人士AsiaBill联合创始人冯援。一起聊了聊2021年跨境电商的那些事儿，希望给准备布局跨境电商的中国卖家们一些参考。

以下为对话实录：

雨果跨境：近期是否有观察到跨境电商行业的发展趋势？

冯援：任何一个行业在发展的历程当中，一开始必定是一个野蛮生长的过程，跨境电商行业经历了从早期的没有路，到野蛮生长，再到有序发展，如今，跨境电商已经从最初的1.0时代迈入到更加合规的2.0时代。

2021到2022年，我们观察到跨境卖家群体的情绪变化起伏较大。例如，去年四季度，许多跨境卖家碰面都有点苦着脸，原因很简单：无论是平台赛道还是独立站赛道的卖家都未能达成预期业绩目标。整体来看，去年上是充满波动与变化的一年，也是值得中国跨境卖家警醒的一年，像亚马逊卖家封号等事件对行业产生了较大影响。

雨果跨境：当下，跨境电商企业在“品牌出海”过程中，应具备哪些风险防控意识和风险化解能力？你如何看待亚马逊封号事件？

冯援：新手卖家喜欢直接去找答案，事实上并没有一个统一的答案，关键在于思考和应对发展变化。亚马逊封号事件行业里形容是“十年不遇的行业巨震”，就问题本身而言：

第一， 亚马逊封号事件是一个标志性事件，部分卖家们付出了惨痛的代价。

第二，亚马逊封号事件是必然会发生的，但不完全是冲着中国卖家而来，中国卖家只是体量大，“受伤”多。

第三，亚马逊封号事件诠释了最基本的平台生存法则，即合规经营。另一方面，事件也在暗示国内跨境电商玩家们：对平台的依赖性越大，面临的不确定性风险也越大。

雨果跨境：目前市场上的收款支付方式多样，仅独立站的收款方式主要有PayPal、信用卡支付、stripe支付、货到付款和本地支付。从市场占有率来讲，当前独立站收款大部分以PayPal和信用卡为主。AsiaBill在支付方式有哪些创新以及突出的优势？

冯援：许多国家和地区都有各自独特的本地支付，迎合当地消费者的支付习惯，这些本地支付在当地有巨大的市场占有率，相当于当地版的“支付宝”，是跨境行业开拓新市场的必备品。与平台卖家不同，收款是独立站卖家必须考虑的重点，除了要衡量费用、便利性，更重要的是需要符合消费国用户的付款习惯，海外本地支付让买家如同在自己所在地购物一样，享受方便、快捷、熟悉的感觉，这也是独立站商城的最高境界。

对许多跨境电商卖家来说，跨境支付最重要的作用就是如何将外国消费者的钱安全收回自己的腰包。但是由于跨境支付涉及境外收单、收款和结售汇等多个节点，在实际操作时候总是让人眼花缭乱，跨境支付的风险更多还是结汇的过程。AsiaBill是一家收单公司，像连连、PingPong等平台主要是收款业务，而AsiaBill可提供一站式跨境支付解决方案。

雨果跨境：据您观察，近些年跨境支付市场上的变化有哪些明显的特征？尤其是近两年疫情持续，对消费者行为产生了影响。作用到跨境支付上，又有哪些影响？

冯援：支付方式呈现多样化，钱包业务是主流。目前主流的独立站平台面向的区域还是欧洲、北美地区，毕竟这两个地区有天然的优势。客户成熟，获客渠道稳定，信用卡普及率高等优势。只要产品质量没问题，推广策略正确，独立站起量的速度还是很快的。欧美客户更注重性价比，东南亚市场客户消费习惯发生了改变，接受线上购物的程度越来越高，消费习惯在疫情爆发的这两年里，海外零售提前实现了线上化，原本国外消费者就已经倾向于线上化了，只是被疫情倒逼的更快。

全球消费B2C趋于理性，新兴市场有很多机会。

雨果跨境：独立站卖家收款和第三方平台卖家收款的差别具体体现在哪些地方？

冯援：第三方平台和独立站是两种业态，平台产品是有标准的产品，独立站产品更具个性，有机会也更有挑战。数据能力是未来企业的核心能力，卖家需要提供深度服务，特别是一站式服务更懂中国玩家。

对于独立站收单，AsiaBill的业务聚合了多种支付方式方便消费者快捷支付，根据当地消费者的特性来调整，通过大数据优化到最佳，简单来说AsiaBill是个连接器，连接交易支付的信息。

雨果跨境：未来的跨境电商有哪些方向比较有机会？

冯援：在跨境电商领域做深度服务的企业，一要有定位，二要有专业性，打个比方：销售汽车螺丝只要卖的比同行更专业，就会产生复购，从而节省了推广费用，这就是专业能力。再看市场上的头部企业：安克是产品+品牌模式，Shein则是供应链+品牌模式。

每个企业成功的路径不一样。未来还有很多企业会进来跨境电商赛道。调查发现：江浙地区的企业跟华南地区的企业有较大的差别——很多企业家一辈子就只做一件事情，然后他们的子女接班后也还做这件事情，只不过他们做这件事情的时候，可能会顺势而变，但核心业务还是一样，所以江浙地区的企业更容易产生一些DTC品牌出海企业。

建议中国跨境卖家去观察接下来跨境电商的细分赛道有哪些模式更适合当下。随着独立站在海外消费者中的使用占比越来越高，跨境电商将会是平台和独立站并驾齐驱。

传统外贸工厂转型面临的困难可能会较大，一般来说：从B2B到B2C的亚马逊开始，再往独立站品牌出海走。传统外贸工厂做独立站意味着它的价格锚定，品牌价值的窗口开启。

未来，一定会有更多的企业涌入跨境电商这个主赛道，但更多的人可能就做窄窄的那么一点点、把生意做宽，做专业，值得期待。

（来源：郁伟）