海外众筹：如何提升项目转化率（Perks篇）

图片来源：图虫创意

近期可能业内人士都有发现，不管是国际大厂还是一些小型初创企业，很多都开始借助海外众筹对自己的项目进行营销与引流，例如安克创新。

这里我们为大家分享一些经典案例，比如前段时间爆火的GIGA Drive，以2800MB/秒的传送速度成为了全球最快的外置SSD。最终筹到了161万美元。

FUELL Flluid，号称是行驶距离最长的踏板辅助电动自行车，拥有更久的续航和好看的外观，最终筹到了146万美元。

再比如PomaBrush，其主体和刷头部分均采用硅胶材质，刷牙的同时还可以做到更深层次的清洁，最终筹到了62万美元。

细心的人可能已经发现，海外众筹上的产品均满足一个特点，就是足够新奇。其次就是，海外众筹平台上有着非常多的项目，涵盖了非常多的方向，小到淋浴喷头、微波炉罩，大到各种电动车，只要足够新奇，在海外众筹就会有其一席之地。

今天我们要讲的是海外众筹运营中，最常用且最好用的方法方法——设置不同Perks。毕竟，每个人都喜欢额外奖励，而在海外众筹中则更是如此。当然，在项目中视频素材和海外公关同样重要，但是，如果没有有吸引力的回报，最终可以筹到的将少之又少。

今天，我们将为大家总结下过去数年海外众筹项目经验中，最有吸引力的几种perk种类。在对过往2.9万个Indiegogo项目的样本比较之后我们发现，最受欢迎的perks价值在10美元到30美元之间；而在这些项目中，有将近60%的人都选择了10美元至50美元的奖励；不到20美元的项目成功率为28%。由以上数据可知，最佳奖励范围为20-25美元。

定位不同Perks

在过去我们说过很多关于受众定位的问题，总结一下就是为了将投广利益最大化，而这批用户的转化是需要设置不同Perks来吸引的。

首先我们需要先定位Perks，决定提供什么样的奖励：

1.确定受众

2.根据共同的特点或兴趣（年龄、地点、行业等等）将这批受众划分为不同的部分

针对这批受众，根据兴趣划分制定不同的Perks。

举个例子，此前有一款智能钱包在平台上线，而其受众由技术宅、想送礼物的人、第三方经销商组成。那么针对不同的受众，就可以设置不同的Perks来吸引他们。

这里还有他们的奖励项目，大家可以看一下当做参考：

$5：感谢您的留言。这个Perk是给到那些喜欢我们项目并想要支持的人们

$15：钱包徽章。这个Perk是给到那些有影响力的人，他们可以为我们的项目提供第三方公关的内容

$25：T恤周边。这个Perk是给到周围亲朋好友的，可以穿上来为项目造势。

$97：人造皮革智能钱包（55%优惠）。这个Perk是给到那些想要支持却没有太多钱/更看重性价比的人群。

$137：带Iphone充电器的智能钱包（38%优惠）。这个Perk是给到技术宅们和苹果用户的。

$149：刻有名字＆个性化包装的智能钱包（35%优惠）。这个Perk是给到想要赠送礼物的人们，可以个性化定制想要的礼品。

$197：优质皮革智能钱包（40%优惠）。这个Perk是针对高收入人群设置的，他们更加注重产品的品质及附加值。

$279:2个刻有名字＆个性化包装的智能钱包。这个Perk是给到夫妻、情侣和想要赠送多个礼物的人群。

总结一下就是，使用不同的Perk和津贴，可以将我们的受众划分为不同的等级，他们也就可以更好的对号入座，选择自己需要的产品。通常来讲，如果设置的Perk非常适合不同人群来购买，页面转化率也能提高不少。

尽量简单明了

上面我们跟大家聊了设置不同Perks可以带来什么，现在我们要来聊的是，不要给到他们太多选择（指颜色、款式）。因为有些人会有选择恐惧症，一次给到太多选择可能会让他们感觉到不适。

如果产品本身具有五个级别、五个款式，最好不要同时向受众提供。我们可以先由一两种款式作为开端，而到最后引入其他款式作为延展目标，也就是追加款。这样第一批用户不会因为选择太多而放弃；后面进入的用户会感受到项目整体的活力及可信度，从而促进他们下单，这也是很简单的心理学。

超级早鸟价

有些时候，为了刺激销量，项目方会在页面放置一个超级Perks，一个超级早鸟价，限量销售。这在国内非常常见，通常厂商会在一个页面设置多个项目，而其中就有一个限量的项目，限量降低价格/限量赠送礼品。海外众筹中，一个好的“超级早鸟价”就是为忠实粉丝设置的Perk等级，例如：

$78（零售价为150美元） Super Early Bird还剩100件

$99（零售价为150美元） Early Bird-剩余250件

$117（零售价格为150美元）特价——剩余350件，等等。

海外众筹项目中，往往会设置一个筹集目标。而超级早鸟价，可以帮助项目在前期一两天内即完成目标。这对后面进入页面的转化率是非常重要的。

库存一定要少

这里我们可以举个例子，摆在我们面前的有两个项目，一个项目仍有500件库存、另一个项目只剩3件库存，如果是你的话，会选择哪一个？

答案当然是第二个。没有什么比稀缺的事物更吸引人的了。这里我们可以运用到Kickstarter和Indiegogo的机制就是我们可以手动更改库存。比如某一Perk我们只设置了30件，很快被抢完了，那我们就可以再次上架10件，以此类推，循环往复。不过要注意的是，此处工作量可能会比较大，因为需要不断监控页面情况，以确保永远有货卖。

用图片表述区别

通常来说，一个海外众筹项目，其Perks都被设置在右边。这也就导致了有些时候人们不会注意到他们，或者很难比较他们之间的区别。这里就需要我们在页面中用图片来设置关于不同Perks之间的区别（当然，动图更好，更有说服力）。

独占内容

每个人都喜欢独一无二的内容。通过平台独占，我们可以吸引到更多用户进入到海外众筹项目中。比如现在我们的智能钱包只在Kickstarter上赠送挂绳，那么这个挂绳就不能出现在后续其他第三方电商平台了。此前就有这样的案例，一家做电动车的厂商承诺仅在Indiegogo设置独家福利——智能车辆速度检测仪。而在之后他们上架第三方电商平台后，这款检测仪依然有送，那么在此前Indiegogo上支持过他们的用户，都表示出他们的愤怒，最终品宣没做好，还砸了口碑。

追加销售

平时我们去到快餐店打算买份饭，但是店家往往会说，你再加一块钱，可以多喝一瓶饮料，这也就是所谓的追加销售。而海外众筹中，这样的营销手段也同样有效。

这里我们还以前文中的智能钱包举例：往往在初期，137美元带充电宝功能的智能钱包只有技术宅会购买，但是如果我们后期追加奖励，比如加20美元就可以将基础款钱包升级成智能钱包，这听起来会不会更加划算呢？

这里我们可以在额外增加的Perk中加上一个倒计时，比如仅限今天、仅限这两天。这样也可以增加他们的购买动力。

以上就是本期内容了。

（来源：PiPPEN说海外众筹）

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