“雨果论坛”第二期实录④：并非所有产品都适合做FBA（问号团PK嘉宾团）

【编者按】：2月5日下午，雨果网线下品牌——“雨果论坛”第二期在深圳隆重举行。此次论坛主题围绕多平台做跨境电商，论坛得到全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor畅路销和上海瀚钰通贷运代理有限公司的大力支持。此次论坛现场总共吸引近500名来自全国各地的朋友参会。另外，雨果论坛继续推广“020”模式，在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。接下来是分享当日问号团pk嘉宾团环节内容。

主持人：首先有请的是橙色方阵的团长。

橙色方阵：Trademe网站注册时选择电话号码，没有办法用中国的号码来注册，如果我们在这种情况下发产品，可能就挂掉了。有没有办法改进后台系统，使中国的卖家可以用中国的号码来注册。如果可以，Trademe吸引中国卖家进入可能会更轻松一些。

Conrad：Trademe需要通过招商经理来进行注册。如果有一个很长的名单，要先经过足够的咨询，确认你的资质，才有办法让你成为一个Trademe卖家。目前，因为Trademe上没有任何中国大陆卖家，所以这方面的支持也比较少，但是你们可以通过ChannelAdvisor来接受这样的支援。

橙色方阵：第二个问题，王总操作了很多平台，我们想了解一下经营这些平台，在目的和选择上面有没有需要注意的？

王冠军：如果是新的平台，会有先期沟通。我觉得很多本地的电商都只是支持本地的物流平台。拿日本乐天举例，日本乐天不支持国外发货，只有在本地有仓储才可以，而且日本乐天也不认可从日本亚马逊调货。这样，问题出来了，我们怎么去做？美国方面，可以多利用系统做调货；国内可以用递四方这些仓库，他们都可以支持调货。

橙色方阵：能不能具体说说递四方，介绍一下什么情况适合选什么仓库？

王冠军：我们没有这样算，我们只是按区域分。基本上用本国的本地仓来配送本地的产品，如果我是美国区域的递四方，我们有确定的规则，就自动找到美国的仓，美国本地是用美国本地的UPS。

橙色方阵：还有一个问题问王总。您做了很多平台，针对不同的平台，在上传产品的时候，选品有没有针对性？什么样的产品更适合什么样的平台？

王冠军：其实新的平台，对我们来说，都是陌生的。它也许是一个蓝海，也许是红海，我的策略就是先用着看看再说。

橙色方阵：有没有上传产品之后，发现某个产品在某一个平台好卖，例如同样的移动电源，在速卖通好卖，但在亚马逊不好卖？

王冠军：3C品类我不是很熟悉，我们做的是服装类。服装类没有太大的区别。平台我没有特别的喜好，就是先试，反正试也不花钱。

橙色方阵：夏总好。您刚才提到产品比较重要，在亚马逊上面，如果想把账号做好，产品要有自己的独特性，您也会研究排名靠前的产品，包括买样品去研究他们的独特性、针对性如何。那么像我们这些小卖家，要从哪个角度找寻小技巧？有一些人做一个大账号的同时会做小账号，多账号经营方面您有什么建议？

夏昭：我其实不是很明白你说的大账号和小账号营销。

橙色方阵：大账号做营销，小账号做跟卖。

夏昭：我不建议开两个账号，其实开那么多账号，不一定就能做得好。万一某一天被关联，就会很麻烦。关联不是IP关联，有很多复杂的关联算法。两个电脑上敲打键盘的频率一样，都有可能出现关联；同一家公司，每天早上9点上班，都用联想的电脑，都是XP系统，也有可能产生关联。所以我不建议大家做多账号，也不觉得小账号跟卖大账号有特别的作用。与其花大量的时间去做这些事，还不如潜心把一个账号做几年，好好经营自己的大账号。而且小账号没有办法改变大账号的营销方式。

橙色方阵：刚才提到了曝光量，怎么才能知道不同品类产品的排名情况？

夏昭：可以看产品是不是饱和。构成的方式是看成交笔数，成交笔数乘以曝光数是转换率，你知道这些的时候，就知道应该有多少的笔数，比如说500个，你可以备300个。

主持人：谢谢橙色方阵的团长。接下来轮到红色方阵团长。

红色方阵：第一个问题，如果我们做Trademe，收取的佣金比例是多少？如果我们销售了100美金的商品，平台要抽取多少的费用？入驻Trademe是免费的吗？现在Trademe平台上什么品类的产品比较好卖？

Conrad：要收取7.9%的佣金。在交易的时候，支付的费用是7.9%。

红色方阵：产品上架是怎么收费的？

Conrad：他们会帮你们把这个剔除，中国卖家会免除这个费用。正常情况Trademe有List费用，但对中国卖家没有。

红色方阵：刚刚说的，Trademe上面什么产品比较好卖？

Conrad：所有的都好卖。目前家居是比较热卖的产品，稀缺的是电子类的产品。电子类产品有着庞大的市场需求，但是没有足够的货,希望能有更多的产品加入。另外，像手机、个人电子产品对消费者来说也有着非常大的需求。

红色方阵：如果说我们不想使用CA，有没有其他的方式？

Conrad：这个问题实际上你可以私底下找他。

红色方阵：第二个问题,想问夏总关于亚马逊的问题。为了店铺的发展，是全部发FBA，还是部分发FBA比较好？发的频率多少比较合适？

夏昭：其实，并不是所有的产品都适合做FBA。发FBA当然好，但是要看费用，比如这种功能性特别强的投影仪，你发货之后，是由亚马逊来完成售后的，不懂售后的情况下，退货率会很高。如果产品是抛货的，也不适合做FBA。我认为FBA只是一个手段，想在转化上不断的提升，并不是一定要做FBA，做与不做取决于自己的产品属性。

红色方阵：第三个问题，提问新蛋网的莫先生。我有朋友是新蛋网的卖家，但据他们反映，产品销量并不是很好。你觉得他们的经营存在什么问题？企业应该怎么做才能在新蛋网上把销量做起来？

莫卡特：你提到有些卖家在新蛋网上的产品销量一般。我想问一下这些卖家对新蛋网的了解有多深，对新蛋顾客的了解有多深。刚才我公布的那些数据，大家可以联想一下，分析这些群体的需求。刚才我也提到了，他们需要的不是低价格，他们需要的是整个良好的购物体验，等同于他们在自营网站上的购买体验。他们这么多年一直在新蛋网上购物，已经养成了购物习惯，就是发货非常的迅速，货物是行货、正品。我们考量的是你们在上List的时候，从产品到服务，再到物流，各种纬度能否做到极致，能否满足一个良好的购物体验条件。如果可以做到这一点，我觉得价格不是问题，因为新蛋的客户对价格的接受程度非常高。如果要在现有的程度上做一个提升，这些卖家的客户经理、网站运营人员要一起努力、一起协助，帮助优化店铺的list，帮助店铺申请好的曝光机会和促销机会，而不是简单的上产品，然后坐等订单。所以这个需要每一个卖家对自己重新的审视。

红色方阵：这边有一个问题，也是问莫先生。新蛋网现在自营的产品占比是多少？

莫卡特：是数量还是销量上？

红色方阵：数量上的。

莫卡特：数量上来说，没有Business强。我们自营的产品主要是一线的科技类品牌，特点就是单价非常高，而且需要美国当地提供售后支持服务，这是第一个特点。但是平台不一样，比如说有一些家居，或者是服饰、小家电，可能颜色、属性不一样，就有很多的SKU。

红色方阵：在亚马逊里面，多少SKU比较合适？

夏昭：这个没有答案。一个二三十号人的公司，做二三十个SKU就足够了，关键取决于内容。

红色方阵：用关键词来形容怎么做好亚马逊？

夏昭：第一个是产品做好，第二个是真实数据，第三个是不要用技巧。

主持人：有请紫色方阵的团长。

紫色方阵：我想问一下杨总，您接触的顾客当中，有没有了解到现在做得非常好的大卖家是谁？名字不方便透露不要紧。他要布局这么多平台，是如何运营的？人手、职能设计又是怎样的？今天，像我们的王总、夏总，都是非常优秀的卖家，希望能从这些榜样身上学到经验。

Christine：我常常在卖家那里遇到这个问题，到底用了CA会长成什么样子。其实我很同意夏总讲的数据部分，到底怎么整合数据？因为我们是一个技术导向的公司，我给大家的介绍提到，我们80%的员工是工程师。所谓的数据，就是我们整个企业的信息流，这个信息流包含几个部分：一个是前台的信息流怎么做统一管理，另一个是我们内部的信息流怎么做一个对接，怎么样能够让它干干净净的。只有做好这两点，才有办法让我们在长大过程中无忧无虑。

信息混乱，是常常遇到一个状况，很多卖家一加入CA就发生的一件事。卖家一个账号就是一组人，一个平台再一组人，用了很多的人在管理同样的东西，造成了人力的重复。信息在记录过程中，也有许多的问题，比如说某个人离职，或者是消失了，就造成了我们的混乱。在这个过程之中，不管是前台，还是后台都是类似的，可能前端的问题更加严重。所以我们要先整理数据，因为这些信息本身是不共享的。刚刚夏总一直在讲的，我们想要有很好的效果，就想各种办法玩技巧，反而搞得自己很乱，让自己的状况变得很不好。

我们去年刚进入中国，到目前为止，深圳这边也有一些比较大的卖家。明天的研讨会，也将有卖家来说明他是怎样搭建店铺架构的。我可以先和大家讲我们的卖家，像深圳这边的MINI等等都是大卖家。在我们的PPT上也可以看到，中国部分还有其他的卖家，只不过有的分公司在美国，操作团队部分在美国，部分在广州，这些可能是比较知名的卖家。当然在美国当地，我们和INFOR合作了好几年的时间，我们是开放性的平台，也满足他们多平台需求的增长。

紫色方阵：对这种多平台，一家运营最多的企业，他们运营了多少平台？

Christine：其实你会很惊讶，真正做到非常多的卖家，单一市场大概有6、7个平台。目前全球只有这300多个平台，但是企业没有办法做300多个平台，这非常耗费人力。其实卖家最大的困扰是加一个平台，就要加一组人，管理起来很累。

紫色方阵：第二个问题是提问莫总。可不可以通过您的数据，告诉我们新蛋网上的一些榜样。新蛋网上卖得比较好的国内卖家、企业，他们的销售额，他的产品都有什么推动？可以分享一下吗？

莫卡特：问到国内的卖家。同样的问题，问CA或者是问其他任何的一个平台，他们总会给一个非常准确的数量。我现在也告诉你，这样的卖家已经存在，比如说用了CA软件，并在我们新蛋做得非常成功，仅我们平台每个月的销售额，应该是接近100万美金。

紫色方阵：每个月吗？

莫卡特：是。

我们中国的卖家存在一个误区，思维还停留在卖货上面，别人什么好卖，我跟着卖，或者是人家的产品很好，我贴个标签自己卖。我觉得，如果总是停留在卖货思维，反复的做一些动作，是不会有很大的成长空间。我刚才提到了，为什么同样的产品，美国或者是海外的一些商家，他的价格会很高。品牌存在的价值会很高，我觉得除了我们知道产品，现在更重要的是去挖掘，整个中国制造的力量是非常大的。很多的一线品牌都是中国制造的，但是我们却总是处于产业链的低端，这是为什么？很重要原因是我们还停留在这个思维上，把产品价格压到最低，得到一定的利润，从而抢占我们的市场份额。在跨境贸易行业里，包括在发达国家的市场里面，这个并不是制胜的法宝，更重要的是，这个产品本身做得好，能够提供更多的附加服务。去了解当地的客户的市场文化，还有他们的需求，给他们当地最好的客户体验，符合他们的购物习惯，更多的去赋予这个品牌的价值，注入对品牌的认知和认可，将他们转化为你这个品牌的粉丝，通过这些粉丝，去扩散，去做一个市场制造者口碑的传播，美国的品牌一直是这样干的。中国的卖家更加简单粗暴，一款产品，马上出卖，有多少GSV。几年前这样玩还好，但是现在不能这样玩了，现在是移动互联网时代，大家要注意，这个时代里面，每一个消费者都可能是你的粉丝，也有可能是你的差评的传播者，所以客户体验，不仅仅是提供很低的价格。很多消费者反感中国制造的东西，虽然东西很便宜，但是产品不是在运输途径丢失了，就是包装坏了，要不就是拿到手里只能用几天，说明不清楚，各种各样的体验非常烂。就这样，买家得到的是什么呢？他得到的绝对是对中国制造非常不好的印象。做好这一切，就能够有很高的转化、提升。为什么中国的产品无法在美国主流市场上与其他的品牌商竞争，我觉得这个才是关键所在。

紫色方阵：问一下王总，您现在也经营很多的平台，所有平台上面都是一样的产品吗？

王冠军：一款产品为什么不能上所有的平台？

紫色方阵：你是没有做任何的区别，只是上传上去，只是当做测试品吗？

王冠军：没有很大的区别，因为每一个平台覆盖的人是不一样的。用亚马逊的人和其他平台的人，有一些重合，也有一些不重合，还有会员制，这个不是太多的问题，具体还要上到平台上看看。

紫色方阵：王总上了哪些平台，定位是怎么样的？

王冠军：我觉得尽应该可能的覆盖，多多的覆盖，基本上有新的平台都试一试。

紫色方阵：做300个平台吗？

王冠军：不需要那么多。

紫色方阵：现在具体哪几个为主？

王冠军：乐天、亚马逊、eBay、自己的平台，还有新蛋和Trademe都准备开。我之前也是做软件的，所以软件这块我比较熟。CA软件有一个好处，就是不管多少个平台，20个也好，30个也罢，对于它来说只有一个同样的表格，3分钟之内，可能就上到所有的平台上面了，工作量不是很大的，仅仅是要把它开好而已。

主持人：接下来还有一个方阵，自由提问的时候再问，好吗？

接下来最后有请蓝色方阵代表提问。

蓝色方阵：各位老师、各位嘉宾好！

我们团友想问夏总，如果是亚马逊的店铺，做了站，做了付费推广，关键词应该怎么设置？设置之后，后期怎么根据曝光量和转化率来优化？怎么分析竞争对手的情况？

夏昭：这是一个复杂的问题，这个至少要讲几个小时真正的操作才可以知道，我们大概思路是定向到亚马逊网站上做关键词流量测试。关键词是基于产品的精准部位，不做大热词，做一些根据自己理解做的关键词，可以从中看到曝光还可以的，趋势还好的，针对比较流行的产品。我做PPT的时候，里面就有一个词是我的关键词，还有Iphone相关的关键词我是很早就做了铺垫。我的意思是关键词在选定之后，还要去测试，每一个关键词的费用占比大概是5个点左右，这是我的一个标准，其他的是不一样的。根据要求，关键词必须要精准，定大义词就容易出现偏差，出现偏差的时候，人家根本不会购买，广告费是收不回来的。

蓝色方阵：刚才说要去测试，我的理解是每挑选一部分的关键词，都用一个来测试，或者是用另外一个测试？

夏昭：你说的是广告这块？

蓝色方阵：是设置这块。

夏昭：可以把所有的词放到广告测试里面去。广告测试之后，通过广告的测试转化，可以测试之后，就可以达到测试值。

蓝色方阵：问一下Trademe的Conrad先生，物流时效有要求吗？大概是多久呢？

Conrad：他其实是希望有一个要求，就是2个工作日内消费者要收到货品，可是最多可以到10到14天的预算时间内收到这些货品。通常卖家使用两种运送的方式，一种是3到5天的快速运送，比较贵，也不一定要这样做。另一种是用比较普通的运送方式，就是一般邮政物流。

蓝色方阵：我们有团友了解到Trademe的游戏规则，它有三种销售方式，请问是哪三种呢？现在Trademe上面是哪一种销售方式是最受客户欢迎的？

Conrad：他其实不是很确定三种是什么意思，“三种”是三种对消费者的销售方式还是哪三个？

蓝色方阵：按照我们的理解，是类似eBay那样有拍卖也有一口价。

Conrad：其实这和eBay是一样的，有两种方式，一个是拍卖另一个是一口价。比较专业的卖家，通常都采用一口价的方式。也有一些卖家，他们的转化率比较好，卖出率比较好的部分就采用拍卖的方式，两种都有。一口价是比较流行的。

蓝色方阵：另外问在座的嘉宾，哪位了解WISH平台，他们的资金周期是40天，小卖家，怎么解决资金的周转这个问题？

夏昭：我公司有做，但是不需要40天，我们用的比较多的是另外一种。

蓝色方阵：接下来还有两个问题，有一些群友想问夏总，除了站内可以看到数据之外，哪些推荐的分析数据的工具是比较实用、好用的呢？

夏昭：我很少用，甚至不用，因为没有那么多SKU需要我用工具测算。通过工具看的数据，第一个不直观，第二个是工具是看不出来属性、功能、产品，只能通过人工。当然流量测试、转换率测试、曝光测试可以用工具，但是自己写就可以了。

蓝色方阵：另外请问Christine，刚才看到的PPT上面有一个新的平台，叫做JET的，你说需要有具体的资格才能被邀请，我想问具体需要什么资格？

Christine：目前中国卖家，甚至全球，还没有这样的商户，因为都是他们主动邀请的，资质的部分，其实我们还需要再和JET沟通，目前他们还没有在中国招商。如果有进一步的兴趣，欢迎大家和我们的同事提出来，我们会统一回答这个问题。因为他们现在还没有公开招商，应该是2月底的时候才会做发布。

蓝色方阵：最后一个问题问一下夏总。如果要把货物运到美国FBA，用哪个快递会比较好呢？

夏昭：我用过好几种快递，但总体来说，用三大快递就比较好，看你谈的价格。

蓝色方阵：普通运输地址的费用和直接运去FBA的费用是一样的吗？

夏昭：是一样的，可以直接入仓，不用到美国再转仓，不需要产生第二次费用。

主持人：谢谢蓝色方阵的提问。

感觉各个方阵队员都非常的好学，好像回到了学生时代，有非常多问题要问。我觉得大家要特别感谢的是我们这五位嘉宾，他们对你们提出的问题全部都给出了详尽的回答。大家再一次把感激的掌声送给他们。（编辑/雨果网 熊亦枫 何志勇）

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