案例分析：DTC品牌出海如何做出营销差异化？

为什么要做站外的品牌营销？主要有两个环境因素：

内部的环境因素——类目是否受疫情影响？供应链及选品是否成熟？

外部环节因素——市场竞争格局（产品同质化、站内营销手段同质化、同行针对）、本土品牌营销力度大（低、中、高消费群体均出现高复购、高粘性的强势品牌竞对品牌词的CPC投放达到15美金一次）、电商平台流量越来越贵（亚马逊卖家开启第二生意增长曲线）。

一、什么是品牌营销？

什么是品牌营销，把它拆出来：品牌，必须要在用户心目中建立差异化的品牌认知，解决用户为什么买“我”的问题；营销，用更有创意，更用户精准的营销方式提升营销效果，解决用户到哪里买“我”的问题。

品牌营销是有一套的打法，内在的逻辑可以按照以下顺序：

第一：品牌资产搭建（品牌故事，s1ogan，logo，品牌vi等）、独立站搭建、社媒运营、品牌策略服务；

第二：营销campaign策划、KOL内容营销、PR传播

第三：独立站运营、社群运营、广告投放、直播

第四：EDM再营销品牌营销的逻辑和打法，大概都围绕这些板块来进行的。

二、DTC品牌如何做冷启动？

品牌的启动有哪些步骤？主要是以下五个要素：

第一、品牌故事是营销的起点与核心。

品牌故事是一个让别人知道你是做什么的、产品有什么不一样的地方以聚集用户，要有特点与标签。因此，卖家要想好自己的品牌是什么，要梳理好自己的品牌故事。有品牌故事，才能去开启品牌营销策略。

总而言之，在任何可搜索或可传播的信息渠道，品牌所展示的所有内容，其本质上就是一种营销。

第二、通过竞品确认方向。

1、确定小目标，拆解离你最近的竞争对手品牌网站；

2、分析竞对品牌slogan、品牌故事来完善自我的品牌文化；

3.预测竞对生意情况，成立时间、团队规模、营收情况；

4.对照竞品的主流媒体渠道进行内容拆解并归类，有利于品牌内容规划、品牌定调、预算设计、团队配置，极大的降低了冷启动难度，以及对于未知恐慌的焦虑。

第三、营销多渠道选择。

电商平台多平台发展；

独立站、官网；

社交媒体平台；

论坛红人博主；

垂直媒体网站；

DEALS网站、EDM邮件营销、搜索引擎、线下商超。

营销渠道的选择不能靠头脑一热的自我感觉，尽可能的配合营销策略去做合理的资源释放。

三、案例分析：如何做出差异化的品牌？

要做差异化的品牌，要加强精细化运营，拒绝一刀切的营销模式，要根据不同的一些营销渠道，还有不同的一些用户，还有不同的产品去定制营销策略。

以便携式储能头部品牌-EcoFlow为例。依靠在储能电源充电逐度与充电功率上的独特技术优势，让EcoFlow在“出道”前就己经蓄势待发。而大流行带来的C端市场新需求，正好给了EcoFlow成为全球化品牌的契机。目前看来，EcoFlow已经是一个做好了准备，并抓住了海外市场机遇的领跑者品牌。

抓住消费需求用户对户外电源的新的需求开始显现，人们开始关注户外电源的功率，重量，接口类型，充电速度以及安全性问题，希望户外电源可以轻巧使携、功能强大，既能给手机、电脑充电，也能连着电水壶随时随地烧一壶开水来泡茶。这样的诉求给户外电源品牌商创造了巨大的市场空间。

产品设计从消费者角度考虑，户外交流本质上是一个圈子文化，能够喜爱户外运动或露营的人也一定对美感有着更高的要求，这类消费者在追求产品性能的同时一定会考虑产品外观是否美观和谐，以配得上精致的帐篷和漂亮的灯火。而EcoFlow就是让用户在使用产品的同时也感受到产品的美。

专属的本土化独立站

EcoFlow实行的是一个海外市场对应一个专属独立站的策略。这样直观有效的本地化策略，大大提升了当地用户的在线购物体验，而且在不经意的浏览中也加固了对品牌的识别度与信任度，全站的布局，文案，各类在线功能等，都做了细致调整。完整的本土化独立站，能帮助布局全球化的品牌，在当地市场让人印象深刻的海外形象。

视觉呈现，加深品牌印象

打开EcoFlow的YouTube频道，统一设计又各具特色的系列视频就跃入眼帘。视频的封面与标题让用户很容易理解，并且能够快速找到想要了解的产品或解决方案等。DELTA，RIVER等产品系列都拥有独立的产品视频列表，快速精准地提供了产品功能与参数，直观形象地加深了用户对产品、品牌的印象。

品牌社区差异化运营

Facebook

Facebook上的用户之间倾向于从弱关系走向强关系，形成熟人圈层。利用这个特点，正浩EcoFlow让核心用户群体在Facebook小组里找到了同样热爱EcoFlow、热爱露营的人群，这些人在品牌的引导下形成了具有认同感的文化圈层，从早期用户转化为忠实用户。

YouTube

YouTube以长视频内容为主，用户中不乏许多科技发烧友。因此，EcoFlow在该平台的营销风格更为理性。品牌为DELTA、RIVER等系列产品设置了专属播放列表，通过视频介绍产品参数和功能，强化用户对产品的了解。此外，EcoFlow还成立了一个叫做“EcoFlow实验室”的播放列表，从更专业的视角评测EcoFlow的产品。比起“感动”用户，EcoFlow在Youtube上更希望用产品实力“说服”用户。

Instagram

由于instagram以图片、短视频等内容为主，社区总体风格偏轻松，EcoFlow在该平台上主打感性营销。从其目前发布的600多条内容来看，EcoFlow有意淡化产品具体参数，以呈现山、海、草地、阳光等户外的美景为主，引导用户对露营等户外活动的向往。而产品则只是场景中的道具，在有些内容里甚至不是视觉主体，此外，EcoFlow还以故事集的方式收集了露营、房车、家庭等不同场景的使用瞬间，让人可以身临其境。

未来生态布局

面对未来的不确定性，EcoFlow在两个赛道进行了布局：一个是在户外清洁生活赛道，通过推出户外空调WAVE试水户外电器领域，从专注户外电源向全生态转型，另一个是在家庭清洁能源赛道，推出清洁能源套件，回应全球低碳环保潮流。

封面图源/图虫创意

（来源：独立站老司机）

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