B2B战略合作营销反响不佳？找对合作伙伴很关键！

（图片来源：图虫创意）

今年又是全球市场风云变幻的一年，国内出海企业在面临全球消费者消费力降低挑战的同时，也迎来了线上消费习惯转变的机遇。

此外，随着海外消费者对中国品牌整体印象有所提升 ，中国出海企业在海外市场的发展，从买量、抢占市场等野蛮生长式的营销方式朝着更长线的营销方式转变，例如新型营销方式——战略B2B合作伙伴营销（Strategic B2B partnerships）。

我们在之前的推文《DTC品牌出海营销还有新招？战略B2B合作伙伴营销考虑一下 》中，详细介绍了合作伙伴营销生态中的战略B2B合作伙伴营销——在业务层面相关的两个企业通过战略合作来共享资源和目标受众，互相拓宽业务场景，实现引流获客、提高品牌知名度或促进销量增长。

战略B2B合作伙伴营销的创新性受到企业营销人员的广泛关注，流量精准且有效果。那么，如何确定合作伙伴阵容能让战略B2B合作伙伴营销更有实效呢？

01 知己知彼，招募合适的战略B2B合作伙伴

B2B战略合作伙伴关系是一种长期、优质的合作伙伴关系，然而，找到合适的合作伙伴并不容易。在全球数以万计的企业中，合适的未必能合作，抛出合作意愿的未必合适。那么，如何找到匹配的企业开展营销合作呢？

● 首先，企业要有足够的成熟度，了解企业自身目标受众、品牌调性以及对目标市场的合作需求。在全球454家企业中，高成熟度合作伙伴项目平均每年能为企业带来的收入是低成熟度项目的1.6倍，贡献收入额比后者高出1.62亿美元 。企业对自身的了解，是筛选合作伙伴的重要基点。

● 其次，拥有足够的战略B2B合作伙伴营销的潜在资源。对于出海企业，要想找到合适的战略B2B营销伙伴需要大量的市场信息获取以及沟通工作，而impact.com平台能够为企业营销人员提供丰富的合作伙伴资源，让企业能在impact.com平台上轻松获取营销伙伴信息，拓展并招募理想的营销合作伙伴。

02 确定战略B2B营销伙伴阵容的四大要点

品牌如何判断应该与哪些企业开展B2B战略合作伙伴营销呢？

① 目标消费人群匹配度高

战略B2B合作伙伴双方之间的引流，建立在消费者的认可之上，但也未必需要目标消费人群的完全重叠。品牌有两种方式可以用来选择战略B2B合作伙伴：

● 其一，细分市场，优先考虑拥有类似或是互补目标受众的企业。考虑即将推广产品的细分市场，属于母婴？美妆？还是家居？或是其他？品牌之间的高度相关性，让消费者更容易接受并信任另一个品牌。

● 其二，细化消费场景，优先考虑在同一消费场景有关联性产品的企业。例如，在家庭主妇做家务的场景下，洗碗机和不伤手的洗洁精就是拥有共同目标消费者、有关联性的两个不同产品。

② 潜在合作企业具有较强的行业权威性

战略B2B合作伙伴营销的原理，是通过消费者对某一品牌的忠诚度和信任度，影响消费者对另一品牌（合作企业）的认知，并产生进一步的消费行为。那么在合作伙伴营销项目开展前，品牌需要考察合作伙伴是否真的有足够的品牌影响力和行业权威性，从而能够保证在双方合作之后产生“1+1＞2”的效果。

③ 考虑合作伙伴对消费者购买路径的影响节点

配合品牌自身的营销节奏，考虑战略B2B合作伙伴的营销节奏，可以达成在某个购买路径节点的共同发力，也可以互补，让消费者在不同购买路径的节点发现合作伙伴双方的营销信息，加深营销力度。例如，在圣诞节营销周期内，品牌自身以社交媒体为主体开展营销活动时，战略B2B营销伙伴的营销策略以联盟营销或内容营销为主，双方的营销合作可以互补流量。

④ 合作伙伴之间的品牌价值观趋同

品牌价值观的趋同，带来的不仅是相互适配的品牌影响力受众，更是合作伙伴在目标市场上的共同合作意愿，从而达成合作共赢的目标。同时，战略B2B合作伙伴营销的关键是价值互换，在互换价值对等的情况下，战略B2B合作伙伴不会是按部就班完成营销项目的工作伙伴而是更积极主动、高度协作的营销伙伴，在更好地互推品牌和产品时，有效避免不当推广。

出海企业可以通过通过全球领先的合作伙伴营销SaaS管理平台impact.com旗下产品Partnership Cloud追踪战略B2B合作伙伴的营销效果。在impact.com平台的支持下，出海企业更可以高效管理与众多合作伙伴企业开展的营销项目，优化营销效果，获取快速占据海外市场消费者心智的能力，在新市场站稳脚跟，发展壮大。

（编辑：江同）

（来源：impact.com）

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