在不确定性中寻找希望，三位跨境人的年度关键词

还有不到一周的时间，2022就将结束了。

如果说过去的一年来，不确定性依旧是世界以及行业发展的主轴，那在不确定的环境中寻求增长，是每一家企业都将面对的问题。

过去一年来，我们经历了地缘冲突、疫情余波、经济动荡、极端气候以及年底的大感染浪潮，可以说，在这个过程中无论是个人还是企业都经历了海量各种突发情况的冲击。

在这种“不确定”影响中，跨境人是脆弱的，一项电商平台的新政策，一段对于税收的新条款，甚至一段汇率的波动，就能击碎无数的小生意，让跨境人一夜回到解放前。

但换个角度，跨境人又是强韧的，每一个跨境电商人，在一言难尽的2022年中从来没有放弃过，在不确定性中寻找确定性的商机，在绝望中寻找希望。就像《星际穿越》中，面对世界末日，库珀面对世界末日说的那句著名的台词：我们会找到办法的,人类总有办法的。

在本次文章中，我们对话了三位跨境人，面对瞬息万变的海外市场，我们就来听一听，这几位是如何面对这个“不确定”的世界的。

01讲述人：“菠萝君”跨境运营总监-李大千
“生意要放在多个篮子里，分散风险”

要我从去年最艰难的时候开始讲起吗？年初的时候，特别要紧的问题主要来自疫情，年初三、四月份的时候我们就赶上了疫情，因为我们在苏州，苏州这边封了大概三个月，工厂的物料进来确实比较困难，反复协调也没有起色，那一次对我们生意的影响还挺大的。

但同时也会倒逼我们去反思，之前的生意模式，应对变化我们想的还是太少了，针对不确定情况发生的时候，缺乏一些应急的手段。比如这次疫情，苏州这边发不了货了，那我们的生意是不是就停摆了？那生意也太脆弱了，不应该。

所以我们也在反思这些问题。做跨境电商，其实很大程度重要的一个工作就是做好风险的分摊，比如说应对疫情，分仓备货。

所以我们才在后来坚持，必须在各个地方搞分仓/云仓，然后才把货物给分出去。通过提前备好货的方式，降低疫情封控对我们跨境生意的影响。

图：“菠萝君”筋膜枪生产线

刚好速卖通今年也在大力的推优选仓业务。其实这个业务已经在帮商家做一些分仓的事情，而且还不需要商家自己打包，所以我们也果断加入了。后来我们也遇到了几轮疫情，但没有再发生和年初时那么大的生意停摆了，因为我们学会了把货分散放到了多个篮子里。

除了疫情的封控，今年还有一件事就是俄乌冲突的影响。因为地缘冲突的原因，所以今年三、四月份我们在乌克兰的生意受到的冲击很大，那时候还蛮绝望的，因为俄乌市场占到了我们1/3的业务。

后来虽然慢慢恢复过来，但也让我意识到，应该积极开拓新的国家市场，这时候我们看向了韩国市场。

当时选择韩国有几点原因：
一是我们的工厂，客户有很多OEM、ODM韩国订单，依托于产品的品质，这些产品在韩国的销售和定价都是相当不错；

二是觉得韩国和我们一样，是同处东亚文化圈，我相信我们有相似的审美和消费习惯。

决定去发展韩国市场就差一个契机，刚好五月份我们在阿里巴巴的西溪园区偶遇了速卖通韩国站的同学，他很有耐心陪我们聊了2个小时，介绍了速卖通韩国站的规划，同时也了解了一下我们的情况，我们才知道速卖通在韩国市场的发展速度越来越快了。

图：2022年速卖通在韩国市场的购物类APP下载排行榜上排名第一，超越当地电商平台Coupang。

跟随平台节奏发展肯定是省力的，后面在韩国市场很顺利，在8月份的大促中，销量较3月份增长了12倍。我们最初没有想到韩国市场会爆发这么猛，以为备了足够的货品在威海仓，结果半天就已经售謦了，当时我们让司机连夜开了12个小时的车，把货物补到了威海仓。

现在韩国已经是我们新的重点市场之一了，从中国发往韩国的商品，收到货只需要3天左右，快的话甚至1天半！很多韩国消费者感到不可思议！

02讲述人： HiBrew品牌咖啡机创始人-曾秋平
“有新机会来的时候，不妨试一试”

对我们来说2022最难的时刻是上半年，俄乌战争的爆发把节奏一下子打乱了，后来又是欧洲的购买力下降，很多跨境企业今年都是和我们一样，面临元气大伤的开局。

一时半会也没有特别好的办法，生意暂时没有起色的时候，我会花心思聚焦在产品上。那个时候我希望能把正能量带给团队，让大家相信我们可以把闯过这一难关。因为作为领导者，如果我们自己都垂头丧气，那团队肯定就更没底气了。

那时候觉得没有办法，只能把产品做好，然后一切交给时间，相信车到山前必有路。

我们在六月底的时候去过杭州，刚巧和小二聊了一下要不要做新市场，那时候速卖通平台在大力拓展韩国。坦率地说那时候我也有过犹豫， 我们做产品能做到游刃有余，因为那是我擅长的领域，之前做技术研发的时候，为了研发出有竞争力的咖啡机，我每天泡咖啡、喝咖啡，喝到想吐。

但是，这次是去新国家做新市场，要在跨境电商品牌建设方面发力，
一切都要重来一遍，这对我们来说就完全没有经验，做产品我行，做市场我要学习的还有很多，要打入韩国市场，我们一直没能找到合适的切入点。

后来还是小二给了我们一些启发，说进入韩国市场先不用着急，我们依然可以把重点放在产品上，平台这边和我们一起，试试在地铁站做广告投放。

从杭州返程之后，我们和团队就开始选取产品进行布局，这一次我们相信了平台在韩国的投入，认真做了准备，最后让一款手磨咖啡机成功在双11实现了销量爆发。

图：Hibrew和速卖通共同在韩国地铁推出的广告

韩国市场打开之后，俄罗斯的销售情况也渐渐好转。今年年底，我们已经在俄罗斯上线了五个新品，有些产品还卖断了货，我是乐观主义者，觉得跟随平台节奏发展最好。

回顾这一年，我们觉得既然外部环境无法改变，那抱着“知足常乐”的心态就好了，车到山前必有路，新鲜的机会出来，不妨就低成本试一试，就像年底速卖通要推广“全托管服务”我们也积极加入了。

03讲述人：德翊集团外贸运营部总负责人-孙克冰
未来新外贸肯定是“有零有整”的，要对消费者的需求有更快的反应

要说2022，发愁最多的还是销路。

年中时候，我发现全年目标的达成率还不到50%，但时间已经过半了。这个时期的压力是最大的，要知道没有订单就没法开工，每个工厂背后是一个个工人，每个工人背后都是一个家庭，每天一睁眼，就要想着去哪里找订单。

半年下来，订单没有起色，新的一年马上要到来了，也不知道未来是好是坏，那段时间感觉前途未卜，看着订单减少，压力大到只能每天在办公室加班，待到很晚。

转机发生在速卖通平台。其实我们在之前就开过速卖通了，但是一直没有特别倚重这个渠道，毕竟我们是做外贸挖掘机的，这属于大件商品，速卖通平台对我们来说还是太过于“零售”了。

但没想到在最绝望的那段时间，我们发现居然有客户静默下单了，那时候真的觉得是东边不亮西边亮。没想到有人会在这时候，在速卖通上面默默买挖掘机。

这对我们来说是巨大的信心，因为一万多美金一台的挖掘机都有人选择静默下单，这在过去是无法想象的，说明速卖通是可以卖好挖掘机这类大件商品的，而且静默下单说明店铺优化得也不错，消费者购买决策整个链路是成熟的才会默默地选择“买了再说”。

图：德翊集团沃特挖掘机团队照片

过去做外贸，工厂高度依赖海外批发商的订单，接触不到真正的消费者，但那时候，网上咨询的贸易商很多，也没有觉得是一个问题。但这两年突如其来的疫情，“中间商”变少了，疫情成了外贸困境的“放大镜”，其实是大环境倒逼着我们去做出改变。

跨境电商平台让我们可以直接接触到海外客户，这是非常大的一个进步。我们可以直接在跨境电商平台上开店，来直接卖我们的产品。这和过去相比是一个进步。

图：德翊集团沃特品牌挖掘机

通过跨境电商平台走的业务，我们的所有的产品都是定制品。

现在我们甚至可以满足客户的差异化需求，比如颜色、功能等方面，只要消费者有需求，便能制造出相应的产品。你确定需要日本的发动机，还是需要国产的发动机，消费者想要什么样的都可以定制，甚至针对不同国家，也会结合不同国家的排放标准、环保标准定制不同种类的发动机，生产对应的小型挖掘机。

这一年我们知道了，未来的外贸是“有零有整”的新外贸，要对消费者的需求有更快的反应。我们相信明年我们一定可以卖的更好。

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