外贸企业有救了！传统外贸企业转型的秘密大放送

（图片来源：图虫创意）

2023年对于外贸人来说可真的是充满希望，先有各省组织出国商务交流团，多家企业可以赴国外参加经贸活动；后有中国香港与中国内地取消所有限制，全面恢复通关。所有积极的信号，对于外贸企业来说，这可真是一个复苏的前兆！

这两年生意不好做大家深有体会，也都在积极探索新的增长道路，而对于传统外贸企业来说，随着国内互联网公司的出海业务不断成熟，外贸互联网化也成为大势所趋。

一、外贸发展面临的三大新趋势

在传统的外贸流程中，外贸公司作为制造工厂和海外采购商的衔接，发挥着重要的作用，它将国内生产制造的商品出口给海外的采购商，然后再进行分销、零售，最终到达境外消费者手中。

传统外贸企业的拓客方式，也是以参加各种展会为主，现场与客户确定意向和订单。线上化程度低，可以接触到的客户资源也十分有限，很难发展更多客户。

1、贸易线上化

但随着外贸行业的互联网化程度越来越高，B2B外贸平台、跨境电商平台越来越多，在 To B 方向出现了阿里巴巴国际站、中国制造网、环球资源等平台，To C 方向有亚马逊、沃尔玛、速卖通、Shopee 等一众跨境电商平台，甚至还有 Temu、TikTok 小店这些后起之秀。

它们大大降低了国内制造工厂、外贸企业、跨境电商企业触达海外采购商和境外消费者的门槛，并且给予了外贸企业获得万亿流量的绝好机会。

所以，线上化已经呈现出不可逆转的趋势。

2、环节去中间化

得益于线上平台带来的红利，很多传统制造工厂为了减少中间商赚差价，也开始开设自己的店铺，这使得贸易中间环节越来越少，工贸一体的外贸公司越来越多。

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在环节减少的情况下，消费者的喜好、意见可以直接传达至上游，进而快速改变产品的生产策略，减少中间环节的库存压力。

3、订单碎片化

一方面，受到经济下行的影响，海外采购商的订单量变少，订单金额也大大减少。从另一方面来讲，由于消费者的喜好变动，采购商也会及时做出调整，导致海外采购商为了避免货物积压，每次不会采购过多的订单。

贸易线上化、环节去中间化、订单碎片化三大新趋势正在改变着传统外贸的发展路径。为了适应新阶段，转型成为大家不可避免的出路。

二、转型的三个阶段

在转型过程中，做欧美市场好，还是做东南亚、拉美市场好？用阿里国际站好还是用社交媒体拓客好？对于这些问题，我们总结了三个阶段，分别是先吃饱，再吃好、先有饭菜，再有肉、大小通吃，做好规划。

第一阶段：先吃饱，再吃好

对于初步尝试转型的外贸企业来说，很多出海跨境平台都是新事物，大家容易陷入选择困难症，因为各家平台都各有所长，一时间不知道选择哪个好。

最好就是要在原有业务的基础上，稳扎稳打，轻量化投入，切忌一上来就放上所有精力。如果转型失败，很容易丢掉立足之地。转型总有一段适应的时间，你需要用实践，逐步了解各个平台的规则、客户需求等内容。

由于全球互联网化程度在飞速提高，涌现出很多新兴市场、新兴平台，老板们可以对平台、市场进行多方面了解，不要轻易否定，万一它就是下一匹黑马呢？

（图片来源：data.ai，公开IOS美国地区购物类App下载量）

不同的人总有不同的说辞，如同小马过河。卖得好的人肯定说平台好，流量好；卖得不好，肯定说平台不好，流量质量差。别人的话永远只是参考，实际考察比对之后，才能找到那个最适合自己的平台。

第二阶段：先有饭菜，再有肉

对于外贸转型到跨境电商的企业来说，要以自营为主，分销为辅。在发展中，做自主品牌，形成独特的风格设计，让自己的产品具有品牌辨识度。

学习使用更多的工具，如管理工具、搜索工具、聊天工具、引流工具等等，不断优化供应链，用更多的营销模式更新传统的销售模式，打开流量池。例如，Facebook、Twitter、TikTok 如同一个流量池，你可以设立自己的公司账号、加入群组。

（图片来源：Unsplash）

这些动作如同一张网，将流量池中的有效流量拦截下来，然后将它们留存在你自己的私域中，进而促成你的订单转化。TikTok 现在非常友好，我们可以在账号上写上自己的公司信息、邮箱地址，甚至可以放自己的官网、独立站，在这个基础上，我们完全可以达到引流的目的。

第三阶段：大小通吃，做好规划

很多传统外贸企业在转型中会纠结自己到底继续做 To B 还是 To C，担心自己不会做小单，不会卖货。但其实两者从来都不是二选一的问题，小型采购商只采购 100 件、200 件，他其实相当于一个大的C端客户。

因为只要客户采购的订单量无法填满一个整柜，无法占满一年的订单，那这位客户的定位就属于摇摆不定的 B 和 C。所以 B 端客户和 C 端客户并没有非常明显的分化，两者的流量还绑定在一起，B 端客户同时也是 C 端的消费者。所以我们要大小通吃，增加自己手里的订单。

对于外贸企业来说，自己距离终端消费者更近了，工厂也可以更快地调整商品生产的策略。这件好事可以更好地避免传统外贸行业信息闭塞，沟通不畅的问题，货物积压的事件也会越来越少。

在上文中我们已经讲过要利用好社交软件，除了 Facebook、Twitter、TikTok，还有大家常用的 WhatsApp、领英等等软件。这些软件在你长时间的经营下，它将成为一张有血有肉的虚拟形象，比一张简单的名片更有说服力，客户也对你更信任。

转型是一件慎重长期的选择，大家一定要根据自己的情况进行选择，无需太过焦虑。如果你还有其他问题想和我一起交流，不妨扫描下方二维码，让从事多年外贸生意的PingPong 外贸专家为你解答！现在注册，还能领取10万元免费提现券，赶快扫码注册吧！

（编辑：江同）

（来源：PingPong）

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